避实击虚淘金术:如何用逆向思维卖裤子?

避实击虚淘金术:如何用逆向思维卖裤子?
2017年05月29日 00:41 李光斗观察

文/李光斗

“夫兵形象水,水之形避高而趋下,兵之形避实而击虚。水因地而制流,兵因敌而制胜。”在市场竞争中,要深入研究对手的弱点,及时攻击竞争对手的软肋部位。

逆向思维与经济热点

“逆向思维”近似于我们平常所说的“换一个角度看问题”。这实际上是一个思维定式和一个思想方法的问题。但是,就是这个“思维定式”或“思想方法”的正误,往往在我们的经营活动中起着举足轻重的作用。错位竞争属于逆向思维的一种操作方式。

所谓“错位竞争”,用厂家和商家通俗的语言来表达,就是:你干这一行,我干那一行;你这么干,我那么干。与低层次的价格竞争相比,错位竞争因其独特的、出其不意的竞争理念而别具一格。因而其竞争空间愈加广阔,更加容易收到事半功倍的效果。美国投资大师沃伦·巴菲特曾说:“我们的目标应该是相当适度的,我们只是在别人贪婪的时候恐惧,而在别人恐惧的时候贪婪。”这是股海投资的秘决,同样也适应于经营目标的选择。要经营什么?是看别人经营什么就自己也经营什么,或者见市场上什么有利可图就自己也经营什么,还是经过调查分析选择有前途的经营目标。

在一个个经济热点中,由于人们的从众心理,盲目跟风,但市场容量是有限的,大家一拥而上,往往造成经济泡沫,结果绝大部分的投资者都赚不到钱,反而会亏本。你未第一个发现金矿,未能掘到第一桶金,也许你永远挖不到金子,因为挖金子的人太多了。大量的事实证明,许多时候,业内跟风不是一条成功之路,业外跟风也无可取之处。回报再丰厚的项目,随着蜂拥而上的人群,也会很快失去魅力;再平常的项目,只要率先被市场所认可,也会形成滚滚财源。

“换一个思路想问题”,也许就能在经济热点中柳暗花明,另辟蹊径。这就是经济学上所谓的“搭便车”现象,即自己不费创新成本,便可分享他人的创业利润。在市场过热时,避开热点寻良机,开发相邻产业,利用经济热点所扩大的市场容量,赚取额外的利润。这样的例子,早在本世纪初的美国就曾生动上演。

淘金热中卖清水、卖裤子最赚钱

美国著名企业家亚默尔,原来是一介农夫,他卷进了当时美国加洲的淘金热潮,当在山谷难圆黄金梦时,他注意到矿场气候干燥,水源缺乏,淘金者很难喝到水。甚至有饥喝难的掘金者声称:“给我一杯清水,我愿用一块金子来换。”于是亚默尔决心转移目标——卖水,只要把水运到矿场,便可赚大钱。他用挖金矿的铁锹挖井,掘出的不是黄金,而是地下的水。他把水送到矿场,受到淘金者的欢迎。 亚默尔从此走上了发迹之路。

无独有偶,李维公司的创始人李维·施特劳斯也投入到这股淘金热中,并获得了他的第一桶金,但这桶金并非来自金矿,而是来自牛仔裤。当李维·施特劳斯乘船到旧金山开展业务,带了一些线团这类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐蓬。下船后巧遇一个淘金的工人。李维·施特劳斯忙迎上去问:“你要帆布搭帐蓬吗?”那工人却回答说:“我们这需要的不是帐篷,而是淘金时穿的耐磨、耐穿的帆布裤子。”李维深受启发,当即请裁缝给那位“淘金者”做了一条帆布裤子。这就是世界上第一条工装裤。如今,这种工装裤已经成了一种世界性服装Levis牛仔服。

牛仔裤以其坚固、耐久、穿着合适获得了当时西部牛仔和淘金者的喜爱。大量的订货纷至沓来。李维·施特劳斯于1853年成立了牛仔裤公司,以“淘金者”和牛仔为销售对象,大批量生产“淘金工装裤”, 其品牌延续至今。

从亚默尔和李维的发财经历中我们可以得出一个结论:做事情要有自己的想法,要敢于在没有路的地方开辟出一条新路来。开辟新路既需要有一定的勇气,也需要有创新精神。

要创新,首先必须改变自己的思维方式,在前一条路走不通的时候,换个角度看问题,从习以为常的事物中发现新的路径。这两人改变了自己旧有的两个想法:1.只有淘金才能发财;2.要发财就必须发大财。他们选择了卖水与卖裤子这两条路。卖水、卖裤子虽然赚钱少,但不需要多少本钱,而且竞争者少,市场容量大,积少成多,照样可以发大财。

在市场过热时,开发相邻行业,避实击虚,此一计也。

本文作者李光斗:中国品牌第一人、中央电视台品牌顾问、著名品牌战略专家、品牌竞争力学派创始人、中国电子商务协会互联网金融委员会首席顾问、华盛智业•李光斗品牌营销机构创始人。

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