02期 ‖ 大佬前传
苏宁集团的张近东在所有大佬里算是比较低调的，你很少看到他的新闻。发财哥最早关注张近东，还是他领导的苏宁跟刘强东的京东展开肉搏战的那年。有些人确实是这样，他不做则已，一做总是那么气势不凡。本期【大佬前传】，发财哥（微信ID：facaiwansui）就说说苏宁的张近东。
01
文科生安装空调获取第一桶金
如果你不去了解张近东的出身背景，你也不会知道这个步入家电行业，日后掌舵苏宁电器庞大帝国的人，居然是一个读中文的。
张近东毕业于南京师范大学，所学的专业是中文。可是他以后从事的职业和选择的行业，却跟中文半毛钱关系也没有。
张近东毕业后去了一家国企上班，工作之余承揽一些空调安装项目，积累了10万元创业资金。
当时张近东所在的南京最畅销的家用电器是彩电、洗衣机之类的，空调还是属于奢侈品。当时的零售批发店主要做这类产品。而张近东反其道而行，专做空调批发。
打定了主意的27岁的张近东，辞掉了国企的工作，租下了一个小门面，成立苏宁交家电公司。
现在回过头看张近东的创业之举，里面仍有很多东西值得学习。
首先，张近东工作之余锻炼自己的第二项技能，充分利用工作8小时之外的时间。现在我们工作也是需要培养自己的爱好和专长，下班了不要沉迷于游戏、影视之类的娱乐，而是要多多加强学习，因为拉开人与人之间距离的，往往是工作8小时之外的时间。
其次，创业不打无准备之战，不要脑门发热就想创业。张近东创业之前，就注意积累本钱。另一方面，他还对于创业的领域深有研究，比如他做的是空调批发，不仅仅他会安装空调，还专门去找当时的春兰公司的人，跟他结识，从而对空调有了更深入的了解。
再次，创业不要随大流，大家都意识到这是发财机会的时候，往往是要赔钱的。张近东开始做，并没有选择大家都看好的彩电、冰箱等产品，而是专注于空调，开辟了新的赛道。
最后，善于把握消费升级的机会，选择好产品。随着改革开放的步伐加快，人们对于物质生活有着更高的追求。空调这样的产品就满足了人们的需求。反观现在，创业也是需要善于把握新的消费升级带来的机会，比如体验经济、比如知识经济等等。
02
一战成名
张近东选对了空调产品，并不就万事大吉了，而是对产品的销售和服务流程进行了改造升级。
1、建立空调配送、安装、维修的服务体系，专门成立一支安装队伍，为消费者提供免费上门安装服务，这在当时属于很新鲜的做法。这一招，也让苏宁迅速在消费者身上留下了口碑。
2、创新运营手段，善用资金杠杆。当时张近东虽然拥有10万元的启动金，但相对动辄几千元一台的空调而言，算是毛毛雨。张近东当时就产生了一个大胆的想法，就是消费者提前打款给他，然后他派人去上门安装，在此期间，张近东就拿着消费者的钱去提货，这样就撬动了整盘生意。发财哥在此也强调一下，不会运用资金杠杆的人，注定难以赚到钱。
3、笼络上游厂家，形成良好的厂商关系。张近东明白自己做空调批发，而不是直接生产空调，如果没有强有力的厂家支持，是很难在市场上立足的。于是，他提出了新的商业模式，就是在空调销售淡季的时候，自己给厂家注资，等于是给补贴。换来的条件是，在销售旺季时，厂家必须确保给自己提供稳定的货源和优惠的价格。这一下，等于将自己和厂家的利益进行了捆绑，一下就获得了厂家的极力支持。
有了这三项铺垫，苏宁的销售业绩短短两年时间，就突破了5个亿，成为南京空调行业的黑马。
这让当时的竞争对手极为不安，南京八大商场站在一块，联合发起空调的价格战，意在扼杀苏宁。没想到，张近东靠着消费者的口碑和厂家的支持，在这场生死之战中活了下来，还创造了“苏宁现象”，销售额不减反增，这个案例也被写进了高校教材。
这样的价格战，后来又发生在苏宁和京东身上，这是后话了，大家可以翻翻当时的新闻报道。
张近东一战成名，随后的苏宁也走向了更大的舞台。
现在再看看张近东，他的创业路上并没有太多的波澜，但总是在关键的时刻挺了过来，从而实现了更高的跨越。
发财哥想说，这其实就是创业者的真实状态，创业过程中哪里会每天上演惊心动魄的一幕，更多只是在平淡中日复一日地经营。
