不制造产品的经销商如何打造一系列明星家电_

在家电市场上打造一款"叫好又叫座"的明星产品，并不是家电企业的专利，家电经销商们同样也可以小试牛刀，在区域市场上包装策划一系列的爆款家电产品，获得独有的利润。

常伟||撰稿

明星产品不只是好卖，明星产品还赚钱，但是属于家电经销商的明星产品都在哪里？

近年来，家电厂家一直在打造并寻找市场上"叫好又叫座"的爆款产品，谋求经营利润的提升；那么并不生产家电的经销商们，也不能坐以待毙，应该主动在市场上包装策划"又好卖又赚钱"的明星产品，从而推动经营模式从过去的"冲量赚差价"到当前的"求质赚服务"。

问题来了。对于家电经销商来说，到底如何在不生产"家电产品"背景下，在当地市场上可以成功策划并包装一些明星家电产品？这到底是少数家电经销商的"梦想"，还是势在必行的"道路"，从而推动家电经销商在当地的市场地位，以及竞争领先优势？

第一步，走进用户家里，看看他们家中的产品

企业的主角是产品，但产品的主角是用户。对于家电经销商来说，想要在当地市场上策划一款"叫好又叫座"的产品，肯定离不开用户的参与响应。

利用送货上门、安装服务，甚至是走亲访友等手段，对新老用户家里进行走访，沟通，主要了解两个问题：一是，他们家中现有家电的保有量，以及使用年限，以及家电品牌等信息；二是，他们对于家中现有产品的使用体验，以及未来需求，主要是用户主观需求；

过去家电经销商的市场操作过于粗放、野蛮，基本上不关心用户要什么，只是重点放在"我要卖什么"、"卖什么更赚钱"等问题上，这就造成商家对于用户需求，特别是不同地区、不同风俗文化用户差异化需求的不了解。

家电商家，要根据用户走访了解并掌握的现有家电保有量，接下来的更新换代时间，以及更换家电的功能需求，一一纪录下来并进行整理，按照不同家电品类，如彩电、空冰洗，以及厨电，小家电等等，建立一个相对详细的用户家庭清单。

然后结合清单，再根据当前所在乡镇的家庭户数，用户数量，以及当地的经济收入，基本上可以框算出未来2-3年当地家电更新换代的需求量，以及对于不同家电产品功能和价位的需求能力。

第二步，请来厂家人员，邀请他们辅导卖点

产品是厂家制造出来的，经销商要想在当地推广引爆一批明星家电，自然离不开工厂的支持和推动。因此，在了解清楚当地市场和用户的家电保有量、用户需求之后，就应该联系厂家。邀请他们派来产品培训人员，对不同的产品功能特点，以及研发的初心和用户痛点的解决，进行现场实景式的培训和交流。

卖家电的经销商，实际上很多时候对家电产品是"既陌生又熟悉"。陌生是指，对于产品的核心功能卖点所了解的信心有偏差，往往了解的信息不全面，这恰恰是用户最关心的；熟悉的是，对于产品的价格外观以及用料，还有盈利空间等信息，了如指掌。这并不是用户关注的重点。

邀请家电厂家培训人员，关键就是将产品的技术、功能和应用等信息讲透，讲全；然后，家电经销商们则就需要根据不同产品的差异化功能和卖点，结合当地用户需求进行差异化的二次包装。通过一些通俗易懂，甚至是可以策划、打造一些包括场景化体验、VR虚拟现实体验的方式，让用户可以近距离地去感受产品。

第三步，闭门策划方案，集中资源快速引爆

精心策划方能百战不殆。在完成对用户需求和产品信息的了解掌握后，对于家电经销商来说接下来要做的，就是要策划一套完善的方案，而且让方案具备阶段性的自我修复能力。

方案核心，就是要轮番打响一场宣传战、一场推广战，以及一场卖货大战，同时所有战役必须要在一个月内环环相扣、陆续引爆。宣传战是提前，围绕1-2款明星产品，从店面到户外的广告同时铺开，同时还需要展开对用户的精准推送，比如通过微信群、QQ群，以及微信公众号、社区论坛等方式，全面展开。

推广战的核心，则是需要上门入户、街头摆摊等方式，通过"认购翻倍"等方式，"购机送油"等促销活动，提前向用户展开新品的重点推介和了解。最后，则是需要一场"卖货大战"全面引爆，就是将之前有意向，有需求的用户聚集到一起，展开一场明星爆款新品的现场发售会，通过现场砸金蛋、扔飞镖等方式来引爆。

第四步，全员统一思想，跨界资源整合平台共推

面对已经到来的互联网时代，无边界的跨界整合已是大势所趋。对于家电经销商来说，明星产品在当地区域市场的引爆，应该充分利用跨界资源。即整合其它行业和领域的资源，全力推动新品在各个领域的持续亮相。

明星产品的核心，就必须要有相应的明星平台和措施来推广和引爆。一方面，要以家电经销商自我为中心，借助酒店会场等场所，策划一些专场体验会，品鉴会，甚至是酒会，要让当地有实力的消费者，前往体验、交流。同时还可以主动策划一些生活类、文化类、经济类的讲座，然后推销产品。

另一方面，则是要充分与当地的家居、装修等关联行业企业合作，利用他们的推广会、促销活动，甚至是专场团购、专场体验，以及促销活动，来展示和推介主打新品。同时可以考虑拿主打新品为风口，冠名赞助当地的一些社会公益活动。

总结起来一句话：对于家电经销商来说，在接下来的市场引爆过程中，一定要有推新品、卖精品的能力，当然还要拥有打造并策划明星产品的能力！