文／《财经国家周刊》记者 王亭亭
“我们正在与BATJ中的一家深度接触谈投资整合，他们缺银行牌照，我们缺互联网基因。”一家地方商业银行董秘告诉《财经国家周刊》记者。
一边是中小金融机构竭力“触网”，另一边是监管机构着力出招。
5月，中国人民银行成立金融科技委员会，以加强对金融科技工作的研究规划和统筹协调，引导新技术在金融领域的正确使用。此举无疑让一批盲目“触网”的中小金融机构，不得不重新审视“触网”路径、手段和合作伙伴。
普华永道《2017年全球金融科技调查中国概要》显示，未来五年，银行机构尤其零售银行将是被金融科技颠覆最“狠”的领域。这对定位为服务地方经济、并大批量转型零售业务和中小微的城商行、农商行来说，挑战或大于机遇。
技术升级背景下金融产品的多样化、资源配置效率的提高等固然是可借的“东风”，但中小银行自身理念、技术、科技型人才的相对匮乏，也可能使其转型乱了阵脚。例如，在城商行队伍里一拥而上的直销银行，在模式、定位上就存在盲目跟风现象。
“中小银行受互金思维、技术影响非常大，如何将其与自身特点进行融合，是突围的关键。”洛阳银行董事长王建甫对《财经国家周刊》记者说。
新老“触网”路径
当前中小银行的各项“触网”之举，不仅是应对互金浪潮的必然选择，也是提升自身竞争力的有力抓手。
记者调研发现，各类互金机构不断涌现，微众银行、网商银行这类具备强大互联网基因的民营银行相继获批，大量竞争者的先后入局，使得中小银行愈发加快了“触网”速度。
首先，多数中小银行成立网络金融部或改造电子银行部，部分则成立了独立的事业部，如包商银行的数字银行事业部，通过匹配单独的财务、信贷资源，发力互金业务。
其次，线下业务线上化，成为中小银行“触网”的主要方式。
据中国银行业协会发布的《2016年度中国银行业服务改进情况报告》显示，2016年银行业金融机构的离柜业务率已达84.31%，同比提高6.55%，网上银行、手机银行、微信银行、电商平台交易量同比均有大幅增长。
作为升级传统渠道、产品互金化的主要方式，网上银行、手机银行、微信银行如今已成为“标配套餐”，部分中小银行还试水搭建了一体化金融电商平台，用以拓展服务场景和半径。如郑州银行“鼎融易”平台、兰州银行“三维商城”电子商务平台等，通过为客户提供缴费、支付结算、线上理财等服务，将线下生活场景类服务搬到线上。
再次，主打无网点、纯线上服务的直销银行，也成为中小银行“触网”的必选项。
还有一种方式，是与天生就具有强大互联网基因的新型金融机构合作，更快更准地“触网”。
微众银行于2015年5月推出纯线上个人小额信用循环消费贷款产品——“微粒贷”，截至2016年11月底已发放贷款超1600亿元，主动授信客户数超6000万。与之合作，成为了中小银行的“触网”捷径。
洛阳银行自2016年5月起便与微众银行就“微粒贷”展开合作，前者负责资金端绝大部分出资，后者主导贷款风控在内的全流程运营。
“起初担心有风险，毕竟产品于我们而言是‘黑匣子’。”洛阳银行董事会秘书刘洪涛对《财经国家周刊》记者说，“但合作下来坏账很低，收益较高，还大幅度降低了人力等成本，刷新了我们对互联网金融的认知。”
刘洪涛笑言：“现在合作要靠抢的，晚了就进不去了。”但这只是洛阳银行在互金领域“三步走”的第一步，当前正在设立直销银行事业部，完成基础搭建后，未来还将着重提升自主研发产品的能力。
记者调研中，还有一家城商行正与平安集团寻求合作，通过接入“平安一账通”来实现多场景覆盖和获客。在该行电子银行部负责人看来，由此能避免银行普遍一上网就“僵尸化”的现状。
有专家认为，银行直接将传统业务线上化可视为“触网”的1.0版本，这类双方共赢的合作模式，则可视为2.0版本。
在网上卖理财？
“很难说中小银行究竟对金融科技参透了多少。直销银行更多是高调噱头，或者囫囵吞枣。”一位国有大行网络金融部人士认为。
自2013年9月北京银行与荷兰ING集团合作推出中国第一家直销银行以来，各家银行纷纷入场，都力争在这片新蓝海中独占鳌头。
易观智库《中国直销银行市场专题分析2017》显示，各家银行开设直销银行的初衷，是借此打破自身服务范围的限制，跨区展业。截至目前，有独立直销银行APP的商业银行共93家，其中接近九成为城商行、农商行及农信社。
“直销银行能一定程度上弥补中小银行网点少、区域受限等布局劣势，更大范围获客。”恒丰银行研究院执行院长董希淼对记者说。
董希淼认为，直销银行就是要简单快捷，能迅速对市场做出反应，中小银行机制灵活且管理层级扁平化，与直销银行的气质更为吻合。
尽管如此，短板犹存。中小银行的技术支撑能力、产品研发能力和整体业务推动能力，仍明显弱于大型银行。
不论是北京银行“互联网平台+线下体验店”的线上线下结合模式，还是民生银行的“纯线上”道路，大中型银行的直销银行已在客户量、交易量上卓见成果。反观中小银行，虽在直销银行数量上占优，但业务层面却隐忧不断。
第一，直销银行业务与网上银行、手机银行等渠道的业务区分不明显，定位模糊。
记者调研发现，部分银行只是将原来在网络渠道销售的理财产品“移植”到直销银行平台销售，并未抓住直销银行模式的精髓和客户需求的痛点，也并未体现出独特的渠道优势。
“我们一直在摸索，但没做出什么特色。”河北一家城商行直销银行部负责人坦言，“目前只是对线上业务的补充。”
第二，产品同质化程度高，难言核心竞争力。
从产品结构来看，大多数直销银行均偏重存款、货币基金等理财端产品，类型大同小异，且几乎都打出了“理财超市”概念，缺乏独特性和不可复制性，并未满足客户的多元化需求。
中国社科院金融研究所银行研究室主任曾刚表示，直销银行不应仅是传统银行已有业务的一个网上渠道，而应成为围绕客户需求搭建起来的产品服务平台，一站式地满足客户的金融需求。
第三，直销银行现多为各行电子银行部下属的二级部门，常在客户资源、利益分配上与其他部门“抢食”。
“我们的客户一部分由第三方机构导入，一部分由总行存量客户转化而来。”前述河北城商行直销银行部负责人说，“主要来自网上银行和APP端口。”
由于银行内部各部门利益共享机制不均衡、整体规划欠完善，加之中小银行跨区展业受限、获客难度较大，直销银行发展初期只能“抢食”存量客户。
“直销银行的定位是独立获取新客户，而不是转化存量客户。”普华永道中国金融业管理咨询主管合伙人张立钧说。
但是，场景缺失、思维固化使得直销银行的获客能力屡受质疑。《中国直销银行市场专题分析2017》显示，截至今年3月，全国已上线的直销银行APP中，能监测到相关数据的不足三成。
对此，董希淼建议，要从各行顶层设计入手，不应仅在业务层面进行整合。实施直销银行子公司制改革，使其财务和人力上独立核算和调配，也能助力其搭建跨行业融合的开放平台，接入多种场景，解决获客难、成本高等问题。
今年1月，由中信银行和百度公司共同发起的百信银行获批筹建，成为国内首家以独立法人形式运营的直销银行。徽商银行也在不久前宣布拟与国内一家综合互联网企业下设的金融公司共同成立独立法人直销银行。据统计，目前国内已有超20家银行发起了独立法人直销银行牌照申请，静待监管层“靴子落地”。
“但百信银行至今也还没有新玩法。”前述河北城商行直销银行部负责人认为，如何不落入“在网上卖理财”的窠臼，是最大的挑战。
发展正道
“互联网金融是服务中小微、实施普惠金融的有效工具和手段，但不应成为中小银行追求的最终目的。”招商证券首席金融业分析师马鲲鹏对《财经国家周刊》记者说，“为了互金互金，是本末倒置”。
作为我国金融系统的“毛细血管”，中小银行的成立初衷在于服务地方经济尤其是中小微企业及个人，因而与互联网思维、技术的融合创新，终极目标仍应是更好地服务中小微和个人消费需求、推进普惠金融。
“其实中小微企业的需求非常大，中小银行对此有天然优势。”上海交通大学中国金融研究院副院长钱军说，“关键要看他们如何引进、运用新技术和人才。”
许多受访人士尤其中小银行一线人员表示，注入互联网基因的捷径，是引入战略投资者。BATJ这类具备强大互联网基因的战略投资者，已甚为抢手。
然而，此前我国一些大型银行引入高盛、摩根等国际金融集团尚且“水土不服”，当前中小银行意欲嫁接完全不同“种群”的互联网公司，难免让人顾虑。
“但未来的趋势一定是传统金融和金融科技（Fintech）的‘合’。”张立钧表示。
关键在于，这一轮的“触网”应不求“大而全”，而是重视“小而美”。对于技术和人才不应“大水漫灌”式盲目引进，而应结合自身特点和区域经济实践来选取契合点，实现“1+1>2”的效果。
“银行的本质是提供金融服务。”王建甫对《财经国家周刊》记者说，“选取特色领域、做出自身特色，才是发展正道。”
