工行副行长李云泽：未来已来 任重道远

如果说，扬帆起航的2008年是工银私人银行的发展元年，那么2015年就是工银私人银行开启新里程的一年。在这一年，工银私人银行业务收入迈入百亿元俱乐部，以领先同业的创利能力，成为工行“大零售战略”的先锋。

如今，工银私人银行走过了9年的岁月，站在资产管理规模1.2万亿的高地，放在他的面前，则是更宽的视野、更大的目标和更具挑战性的未来。

对于工银私人银行九年的经营发展，工行副行长李云泽评价说：“工银私人银行很有生命力和竞争力”。生命力在于对创新者地位的不断追求，竞争力在于从思维方式到发展格局的全面迭代。

顺势而为聚焦私人银行

与2008年成立之初时相比，2016年末工行私人银行客户数和管理资产金额均增长了16倍有余，发展速度可谓惊人。对于快速发展的原因，李行长不失谦逊，“我们只是顺势而为”。

改革开放三十余年，中国经济快速发展，一批具有市场敏锐度、敢为人先的高净值人群实现了财富积累。他们对于财富管理日益迫切、日趋多元化的需求，催生了中国的私人银行业，也造就了行业的快速发展。

 “工行私人银行业务的成长，正是顺应了时代需要，抓住了市场机遇，根植于客户需求。私人银行业务的生命力正来源于此。”李行长说。

根据瑞信研究院最新发布的2016年度《全球财富报告》，中国拥有百万美元净资产的个人已经超过159万人，排名全球第六；预计到2021年，中国百万美元人士将增长至275万人，排名将跃居至全球第四，仅次于美国、日本、英国。

 “顺势而为，大有可为”是李行长对于私人银行业务的归纳。

集团实力铸就核心竞争力

这几年，关于“大资管时代”的构想可谓极具想象力，各类资产管理、财富管理机构风起云涌，信托公司、证券公司、第三方理财机构等快速崛起，互联网金融异军突起，无论是在体制层面、政策层面还是业务层面，快速创新、全面竞争已是核心主题。此等格局，商业银行如何应对，工银私人银行又如何应对？

李行长认为，与其他类型财富管理机构相比，商业银行开展私人银行业务的优势主要有三：其一，中资银行尤其大型商业银行，致力维护客户资源多年，与客户价值观更加接近，更能把握客户的理财偏好、特点和需求；其二，商业银行在客户基础、服务渠道上占据较大优势；其三，商业银行综合经营优势明显，金融服务范围更加立体。

“工银私人银行核心竞争力，我总结，就是工行集团优势和根植本土的经营经验。”正如李行长所言，作为全球盈利、存款和品牌价值均居首位的银行，工商银行服务着中国最大的对公、对私客户群体，稳健经营的品牌形象与诚信服务的企业文化深入人心，这为开展私人银行业务提供了强有力的支撑。

借势工行集团强势的国际化战略布局，工行私人银行业务的全球化发展也已领先同业，境外服务延伸至21个国家和地区，基本形成了覆盖亚洲、欧洲、南北美洲及澳新地区的全球服务网络。“通过集团境内外联动，让国内私人银行客户有机会在世界版图内配置资产，发掘投资机会，这在经济全球化的当下，尤其重要。”李行长强调。

创新突破推动业务跨越式发展

当工商银行从银监会拿到内地第一块私人银行牌照时，也同时承担起了新金融业务的创新者和探险者角色，为行业发展试模式、打基础。

作为中资银行中唯一一家以产品中心定位的私人银行，从体制上保障了服务的专业性。面对数千亿的直接管理资产，工银私人银行将大类资产配置作为核心竞争力，秉承稳健投资、价值投资的资产配置理念，发挥MOM管理模式优势，与优秀的专业投资管理机构一起，不断提升投资管理能力，满足投资者的多元化需求。

李行长说：“私人银行更像是一家小银行，麻雀虽小，五脏俱全。打通资产端和负债端的任督二脉，至关重要。未来工银私人银行还会坚持创新和探索，争取给行业、给客户更多惊喜。”

创新启航的家族财富管理业务，从推出之日起，就是工银私人银行的未来重心。目前已成功落地家族基金业务10单，其中最大家族基金规模达6亿元。

李行长透露，今年工行将推出国内首份《家族财富管理报告》，通过调研1500名超高净值客户，在全面了解市场需求的同时，还将集国内外业界专家之智，形成完整、可落地的家族传承解决方案，为家族财富管理这一国内新兴的行业发展奠定基础。

因势而变推进专业客户服务

在银行业从业逾20年的李行长，深知客户是一切业务的基础，对客户的了解与专业服务，是银行经营发展的根本。

9年间，工银私人银行汇聚了逾7万名客户。不断增加的客户规模，把一个亟待解决的问题推到了所有人面前：如何精准地对接和回应每一个客户的诉求？

工银私人银行的解决之道，一方面是建立客户分层服务体系，构建高净值、超高净值、专户客户、家族财富管理等四个客户层级，形成各有侧重的综合化服务方案。

另一方面，以专业财富管理者的优势，掘金经济、金融市场大势，根据客户需求和利益诉求的不断变化，提供更多选择与更专业的投资建议。比如在市场波动较大的时候，主动调整产品发行及投资策略，降低市场波动对产品收益的影响。

“市场在逐步回归理性。”李行长说，“工行私人银行的主题就是稳健均衡，用我们的专业能力为客户真正做好资产配置，让客户赚取市场平均的收益和回报，而不是不切实际的赚取市场最高收益。”

此外，作为E-ICBC战略的重要组成部分，私人银行不断探索建立线上线下一体化的服务模式，将体验式、差异化的金融服务与融e联、融e购等线上平台服务融合。目前，私人银行客户购买产品已有98%以上通过网络渠道。未来，工银私人银行将会引入互联网咨询服务，以大数据为基础，为客户个性化地进行产品推荐。

高标引领培育精英人才

工银私人银行去年推出了品牌新主张：君子偕伙伴同行。聚焦工行与客户间彼此信赖、携手共赢，构建百年传承的伙伴式同行关系。这份承诺，需要一支专业化队伍来支撑。

目前，工行已经拥有4200名服务私行客户的财富顾问，形成了高级精英、精英、标准等三个梯队。另外还拥有已获私人银行专业资格认证的2.5万人作为强大的后备役军团。财富顾问培训形成了完整的体系，采用长学制、名单制、阶梯式，总分行分层专业培训实习基地也初显成效。

去年，工银私人银行开展了私人银行财富顾问专业服务技能大赛，六千名选手历时9个月，历经6轮层层比拼，涌现了一批具备“真功夫、硬功夫、苦功夫”的人才队伍。

“这是一场检验财富顾问在复杂环境下，直面市场、提升专业的锤炼。这群年轻人，让我刮目相看。”李行长总结道，“但同时也要看到，我们的专职财富顾问数量缺口还很大，财富顾问队伍还受限于银行传统领域，年龄阅历还有所欠缺，要整体达到发达市场同业的专业素养，真正成为客户企业、家业的顾问，还有很长的路要赶。”

合作协同做大私人银行市场

李行长说，一家商业银行的综合经营实力强不强，甚至不需要去看复杂的会计年报，一个很简单的方法，就是去看它的私人银行业务强不强。因为私人银行实力就是商业银行综合实力的体现。

李行长相当看重银行资源整合的能力。资源整合首先要从内部开始，跨部门协作能力对于私人银行来说，必须不断加强：行内联动乃至集团内联动，与个人金融、信用卡、机构、对公等业务部门、工银瑞信、工银安盛集团子公司协作，达成能量聚合升级的协同效果。

要做大市场蛋糕，一定不能单打独斗。李行长要求工行私人银行，发展眼光并不拘于同业竞争，要敢于跳出银行间、非银同业机构间的传统关系，拓展合作渠道，打开上游资金来源的渠道，开放下游产品配置的渠道，实施跨界资源整合。

如今，全球金融环境复杂多变，国内经济增长进入换挡期，银行业面临着利率市场化、金融脱媒的严峻考验。这既是发展面临的挑战，也是转型难得的契机。

工行私人银行如何在银行体系既有的打法上，因势利导，因时而变，不断创新，发挥零售业务弱周期性的优势，成为客户结构与业务结构调整的突破点，成为工行转型发展的亮点，是李行长心中的大命题。

未来已来，任重道远。

文|工银私人银行