如何在茫茫Equity Sales中脱颖而出

如何在茫茫Equity Sales中脱颖而出
2017年08月14日 19:10 财经美女蜗牛妹

蜗牛妹曾经写过一篇如何愉快地与Sales工作。比如给sales的分类:Entertainment,Diligent,Idea driven。

Entertainment type

派个美女出去,男客户看到就是开心啊,还会跟他们同事总是关照,哎以后吃饭我们喊上那谁呀。券商组织路演的时候,派个美女sales出马,然后发现那些牛逼轰轰的大基金都派人来了,就算最后没买,也增加了公司在投资者心中的知名度啊。

Diligent type

Floor上有花瓶之后,还是得有人干活的,于是就到了Diligent sales了。这一类就是做好distribution,发好报告,完成好客户的要求(找报告,算pricing,安排会议),客户下达指令后执行做得干净,客人有疑问,也能很好的解答。

Idea driven type

最后一类要market savvy,对市场非常敏感,可以走在市场之前,推的观点市场也买账。

能够做到两个的sales已经不错了,街上很少有sales可以三者兼具,如果你碰到了,那就好好珍惜吧!

我这种分类比较斯文,摸爬滚打多年的大佬分类Sales,简单粗暴六个字:能干的,能干的。

想想也是,cash equity sales推的产品是研究所的研究报告,没有太多自己的input;也只是客户买卖股票的中间商而已,所以能不能拿到分仓,服务真的很重要!今天要讲A股那么多的机构销售,怎样才能脱颖而出?

什么多打电话,多发报告这些,都太基本,今天我们要结合实例来看看个性化服务。

我听过这么个故事。客户要出差,狗狗没人照顾,于是这个重任就交给研究所分析猿了,结果有天正上着班,老婆打来电话:狗不见了!听得真是吓得脸都白了!

好在狗很快找到了,客户还是我的客户!

小伙伴听完,这算啥。曾经有个sales想搞定投资总监,这投资总监最爱的就是家里的两只狗狗,于是sales就干脆在总监家附近租了房,也养了只狗。这样以后就能天天遛狗了啊,然后顺利拿下分仓!

当然有的客户喜欢狗狗,有的客户喜欢运动。也有sales会陪客户跑步的,客户不知道搞没搞定,但自己体重减了十斤!

现在夏天,怎么给客户消暑——送水果啊!每天送!这个内地的研究所是有经费的,每天都要喊快递小哥把水果送到大客户楼下,每个水果上面都要贴上“某某券商送上”,然后sales亲自提着水果上去,一个个送到分析猿、基金经理、投资总监手里。

这时候如果碰到其他家sales,一定要当着客户上演这一出:

A:最近怎样?

B:不怎样啊,都没啥交易,生意太难做了!

A:哎,就是,我这也是,生意好难做!求客户爸爸多给分仓啊!

说完工作日的服务,周末也不能停啊。有老婆孩子的客户,那就搞些亲子活动,租个大巴,找个导游,弄个亲子游玩玩城市周边;要是刚好有国外调研,客户有需求的话,一定要记得主动帮客户刷卡买买买,反正回头找公司报销。

还有些客户喜欢打德州,那就多去跟客户打牌啊,不会打就发牌好了(你们记得提醒我,我还差一篇中环德州的推送给你们哈)。至于你的作用,成为牌局上的中央银行,给大家提供流动性就好了,嗯。

扣逼的我听到这里问,那赌输了钱,单位能报销么?答曰:小一点的券商可以,大的就难了。好吧,珍惜跟你打德州的Sales吧。

如果客户是个重口味,sales路子又够野,那就带去洗脚什么什么,你们懂得(虽然蜗牛妹是批判这种行为的,但不得不承认,现实哪有那么非黑即白)。

写到这里如果发现你的sales都没有对你用过以上招数,只能自我安慰下:那一定是我的AUM还不够大。

人家也不容易对不对,精力都要花在刀刃上,多多理解哈。

这也是香港和A股Sales一个不同点。香港的外资券商,要是一年拿到的分仓不到位的话,明年你就不要再想有啥服务了;A股的Sales就会有人情味一些,因为他们是看预期的,今年分的不够,明年补上呗;明年要还是没有,那就后年呗;反正总有一年,你会给补上的,我们的会计记着呢!

二级狗炒股票赚钱难,服务你们的Sales赚的钱也是辛苦钱啊。你以为人家真的很想大周末晚上,在那陪你昏天黑地的输钱打牌啊。

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