嘉宾：张小龙
职位：房产圈CEO、百万经纪人俱乐部创始人
采访：地产大哥
整理：楼兰
我爱我家通过昆百大A完成了曲线上市，成为房产中介第一股。行业老大链家还没上市，老二已经抢先上市。链家上市的估值逻辑会受到影响吗？
为此，我们专访了业内大咖张小龙，透视链家的左右逢源和左右开弓：
中介的核心是房源和经纪人，作为行业老大，链家是如何解决房源问题，如何在与同行竞争中保持霸主地位、进行内部管理的？
▲链家董事长左晖最新演讲
链家的高利润率之谜
提问：链家的取费比同行偏高，它的利润率会很高吧?
嘉宾：链家能收2.7%的中介费，而其他公司只能收1%、甚至1.5%的中介费呢。很多人就认为链家利润率会很高。其实，它的核心优势就是品牌优势。链家虽然收了2.7%的中介费，有可能1.5%都砸出去做品牌了。这跟前两年链家的战略密切相关。
一是花钱建立品牌。有了品牌就会有更多业主来报备房源，愿意安心地把房源交给链家。中介行业的核心就是房源，中国现在还处于卖方市场，谁的房源多，谁就领航市场。
比如，链家、我爱我家在业主身份核实、房源的真实性上，要比其他公司好很多，不会出现一房多卖的情况，或是房子本身有抵押。如果房子有抵押，链家会48小时先行赔付。
二是搭建ERP平台管理系统，编制楼盘字典。最早左晖跟IBM合作时，其实有点犹豫。他不知道这个钱是否花的值。
▲链家武林秘籍
当时，我爱我家、链家、麦田，都在买搜房、安居客的端口，每年的投入很大。
链家第一个提出跟IBM合作，搜集楼盘信息，建立链家在线，其实风险很高。
但这一步是对的。
当时，我也在做端口，链家每年花在端口上的钱，完全能支撑他们砸流量做推广。
一个销售员使用搜房网站，每月成本大约600-700元，公司一般报销50%，公司和经纪人各承担一半。
链家是互联网公司还是房地产中介？
提问：链家后来跟搜房闹翻了，应该说左晖心里基本有底了，觉得没有必要再给搜房投钱了?
嘉宾：对。经纪人使用端口时代大概有六七年，对搜房、58是强依赖。链家把钱投给搜房，搜房又把钱投给百度做推广。转了一圈，还不如自己搭网站、建平台，还能对外做品牌宣传。
链家从此开始转型：从中介公司转型为互联网公司。链家现在的定位是互联网公司，不是中介公司。
搅局者Q房网：经纪人变身合伙人
提问：有媒体报道，链家线下门店最近关得比较多，是因为战略问题，还是表面现象？
嘉宾：门店表面是压缩，其实属于店面合并，但是市场占有率和经纪人数没有减少。
经纪行业没有裁员概念，因为这两年我爱我家和链家员工都是没有底薪的。以前有底薪，链家可能是两三千，然后根据资历和级别跳点提成。
取消底薪，跟两家公司有关系：深圳的Q房网，爱屋吉屋。
Q房网前身是世华地产，世华在深圳做得很好，后来为了转型，一夜之间关掉所有门店。
Q房网把经纪人变成合伙人，成为一家服务于经纪人的公司：
Q房网实行合伙经纪人制，管理架构趋于扁平化，分配机制上最大化让利经纪人，提成比例在55%-85%不等，打造超级经纪。
该模式彻底颠覆了经纪公司以佣金为单一盈利模式的传统。根据此前的行业惯例，经纪人一般可提成佣金的15%-35%。
Q房网新房交易有两种模式可选，一种是底薪+佣金提成41%，一种是无底薪+佣金提成49%。
二手房交易则有培养期合伙人、预备合伙人、合伙人和超级经纪人四种模式，其中培养期经纪人每月可领取1800元/月的培养津贴，佣金提成为55%。3个月后可选择其他三种模式，底薪取消的同时改为拿65%-85%的提成，但是需要拿到交易款的3%满佣才能获得全部提成，否则将相应减少。租赁成交也可按照佣金的30%起提成。
提问：Q房网就像一条鲶鱼?
嘉宾：Q房网其实代表了行业未来的方向。经纪公司的成本主要是房租和获客成本。门店职能原来是获客渠道，现在变成了签约中心。
经纪公司的职能也发生了转变，从搭建平台、让经纪人帮着赚钱，变成一家服务于经纪人的公司。收入模式也发生了演变，原来是公司占大头，现在基本上是经纪人占大头。
提问：公司如何保证盈利？
嘉宾：企业盈利能保障，北京有一家中介公司叫思源经纪。2015年前后，思源在北京实行独立经纪人模式：
每个小区开一个签约中心，所有经纪人属于独立经纪人，经纪人想加入公司平台，每年缴5000元平台费，等于挂靠在公司名下。
独立经纪人可以免费使用公司网站、系统，在门店进行客户谈判、签约，接受公司培训等。
路在何方
独立经纪人模式，缺乏制约机制，难以对经纪人进行有效管理，中介可以低成本地快速扩张，但如何提升提升客户、租户的服务体验？如何对房源、客户、租户、业主进行尽职调查？
有人说，中介行业这么多年，一直在走黑色曲线路线。比如，早年现代城事件中，潘石屹全城撒黑单，代理商伟业和邓智仁对潘石屹大打出手，公开叫阵。潘石屹的做法是：只要能把客户带到售楼处，只要能成交，现场分钱。
行业生态被破坏了，谁还会养经纪人？谁还会实打实地去每个小区调查、画户型图，跟客户耐心讲解？
中介正处在风口，行业自律和拥抱资本正在成为可能，谁能站在风口，迎风怒放，欢迎大家看我们后续的报道。
