嘉宾：张小龙
职位：房产圈CEO、百万经纪人俱乐部创始人
采访：地产大哥
整理：楼兰
▲房产圈CEO、百万经纪人俱乐部创始人张小龙
买房时，你经历过哪些坑儿？
多年前，小编卖房时被中介下了套，锁定1个月内卖掉。店长找托儿假扮买房人要低价收房，小编焦虑的夜夜不眠。
后来才知道，这是经纪人精心布局的坑，很多人碰到这种情况，是哑巴吃黄连，有苦说不出。
其实，更常见的是看不见的那些坑儿。表面是坑儿，背后是不见硝烟的商战。
我们来听听房产O2O创业大拿——张小龙对行业的观察。
电商黑洞
房产O2O平台的盈利模式，经历了从广告模式，到“全盘电商”模式，到首付贷模式的演变。
最早，开发商直接找搜房网等大型门户网站打广告、买流量，这些广告很贵，有的一天一两百万。但投广告的效果无法监测。
当时，互联网公司有个潜规则就是打假电话。
比如，本来客户是从A网站成交的，B网站业务员送给客户小恩小惠，开发商问客户从哪儿看的买房信息，客户就报B网站。
后来，开发商不打广告了，让客户在互联网平台买优惠券，比如2万抵10万，客户刷卡2万可以获得总价减10万优惠。
2万定金进入电商账户，房款进到开发商账户。开发商与门户网站按比例分2万定金。
至于总价减10万优惠，一般是开发商在总房款加价10万后搞的优惠活动，总房款没变，但客户的心理感觉不一样。
这又衍生出全盘电商的概念：楼盘由一家门户网站独家代理，网站实际获益比广告费要高。
全盘电商比较火的时候，燕郊一个楼盘一天能刷定金200多万。
如果没有这种收益，房多多、卡考等O2O平台，通过经纪人做新房分销，很难说效果怎么样。
我们之前也找经纪人卖新房，当时有十多万经纪人，经纪人的动力并不强，除非没有别的收入，租房也租不出去了。
假如市场火爆的话，没有人愿意卖新房。
优惠券模式后来被国家禁止。
O2O平台又出现了新的盈利模式：首付贷、分期贷款，通过金融杠杆赚利息。
中介费乱象
过去，二手房交易有很多利润来源，比如吃差价、独家代理等。
原来二手房是怎么赚钱的？
上世纪90年代，二手房公司最大的利润来源就是买房、囤房，而不是租金。有低价房源先囤下来，行情好时再转手卖掉，吃差价。
中介的门店其实就是个门脸。
在房产交易过程中，中介同样能吃差价。
比如，业主去中介公司报一套房子，报价360万，实际成交价400万，中介公司既收了中介费，又赚了中间的差价。
后来，公众慢慢熟知吃差价的猫腻了。
链家最先发起“透明交易、不吃差价”行动。
但北京二手房的房价为什么这么高，跟链家还是有关系。
链家有个独家房源政策，叫速销房——业主跟链家签独家协议，链家承诺在一定时间内将该房源销售出去。如果没有售出，链家将赔付违约金。
然后，链家会在内部全网推这套房子。
速销房其实是变相差价。签署独家委托时，经纪人常以高价为诱饵，让业主以高于市场价签订委托合同,从而谋取利益。
签署独家协议被指垄断房源，抬高房价。
一家托俩
吃差价的根源是一手托两家。
美国是有一套MLS系统，他们把经纪人分两方，有买方经纪、卖方经纪，经纪人只能服务一方。
中国属于多方委托，经纪人既充当买方经纪，又充当卖方经纪。
再有，经纪人违约成本低，也是关键原因。在美国，经纪人一旦有一次违约或是不诚信的行为，执业资格会被取消。
现在，杭州、三亚、广州、北京等城市开始搭建经纪人的诚信体系，中介协会也在推广独立经纪人制，像美国一样。
链家搭建的IT系统，相当于一个评价体系：
可以查到北京任何一套房源，这套房源谁买过、谁租过、哪个经纪人带看过、有几次交易；每月业绩是多少、每月带看量是多少、带过哪些客户、客户评价是怎样，都能看到。
这套系统是链家最值钱的地方。
客户去链家有两个选择：以房挑人，以人挑房。
以房挑人，就是直接联系房源对应的经纪人；以人挑房，是直接找信誉好，或成交量、带看量比较高的经纪人。
中介行业最缺失的信用体系，在经过了早期的野蛮扩张阶段后，正在成为占据行业制高点的护城河。
