这是蔡雪梅昨天的微信照片，标题叫【我，不一样的烟火】。
有人说老蔡（业内呢称）在某个神秘小岛度假，有人说她在乌镇开互联网大会……关心她的人依旧很多。
地产大哥也不知道她在哪里。1个月前的那场重庆南滨河畔的对话，稍稍了解她心之所属和未来要去哪里?
两年前离开世茂，她去了一趟云南丽江，在玉龙雪山脚下，她拍下远处高耸入云的雪山，来最后抉择她的去留。
彼时电话被打爆，作为地产圈的大IP，太多人关心她的下一站，关注她是否加入竞争对手的队伍，关心有没有合作的可能。到最后，她实在不愿解释，干脆说，【没想法，待着。】
老蔡告诉地产大哥，【如果你跟我再聊卖房子，马上头疼，Stop这个话题，我想不出按传统模式还能怎么再卖好房子。我都跟自己的过去没啥可聊了。】
《非诚勿扰2》中说，20年前意气风发走进新时代，20年后如梦初醒，定睛一看，才发现原来抓在手里的竟是一把十三不靠的烂牌。不留神间青春已逝，大把的光阴和热情精力都被售楼处掠夺一空。
了解她的搭档都知道，【老蔡都是明面儿，不会辗转腾挪、小心翼翼，我们就是担心她，怕伤到她。】【她是一个我敬佩的勇士，有时候也是一个天马行空的孩子。】
老蔡越来越倦怠了。
离开世茂前，一直想和过去的自己做个告别。作了20年的营销，她很敏感，也因此倦怠。
老蔡越来越悲观。
敏感分两种，要么狂躁，要么悲观。她属于后者，【我觉得内心要有一份希望才行，营销有自己的审美，不能再随波逐流。】
有人说，【你迷着眼卖房，做什么都成，都能赚钱，干嘛悲观呢?】可是老蔡真的悲观了。越来越亮瞎眼的营销战绩，更加剧了她的悲观情绪。
丧失激情也许是暂时的，悲观的背后，更深的困惑是一种不知来由的挫败和恐惧。她分明感觉到，传统营销就好比一个特别窄的胡同，你怎么跑，都感觉两边是堵墙，越窄越跑，越跑越窄。
越跑越窄的原因在哪里—客户很大程度是个对立词，制造紧张和不安全。只有人性是温暖的，她要给人性和人心找块空地，透透气儿。
【我现在越来越不知道什么叫客户?我只知道他们是希望欢乐、寻找幸福家的一个个的实实在在的人。】
【客户里有坏人，我要揪出来，不能浪费有限的营销资源，要从源头上找。你不能孤立地说这个产品怎么样?它是从娘胎里带出来的，面对不着四六的产品，你营销端只能转换语境，结果就变成张冠李戴了。互相的误会特别大，最后营销就变成迁就，这完全是讽刺。】
她想了很长时间，要做一个实验，从源头上来一场开发流程数理，从拿地端介入。但是，她需要一个工具，于是，她想到了互联网O2O，想到了有关未来人居的实验。这个实验被命名为【Elab】。
【营销是末端，我就要从根上找。当下很多产品的创新性、原创性都不足，你离开这个基础想弄一个特好的，没用，弄不出来。】
老蔡需要证明自己的想法，需要拿出数据和模型。但是，这场实验的成本极其昂贵！房地产太厚，搞互联网出身的人打不透。至少目前没有成功案例。
老蔡同样面临这个困境，数千万的资金投进去，最后逼到她把自己的联合技术创始人都请出了公司。没有办法，最后只能她自己亲自上，从当一个互联网码农开始。
但是，这一切在她看来都很值，【这件事干好了，就是另外一种生活，我很迷恋它。】
一位互联网老总评价老蔡说：房地产里最懂互联网，互联网里最懂房地产。
20年的营销经验告诉她，前面是星光大道，但现在是跑在洛杉矶高速公路上，她要联合志同道合的人，一起拍部大片证明自己的初心。
2016年，她把20年地产生涯的初心、梦想、真爱的结晶拿出来，重庆南滨特区空中森林城市首映。这部地产大片就是未来人居样本—天空森林城市。
她评价这部片子：魂牵梦萦，艰难苦恨，费神极大。
那段时间，她是在最疲惫、最矛盾的情绪中度过。但是她又很清醒，一颗红心，两手准备，内心渴望，激情饱满。
【我是赌上了20年的营销经验，我相信市场的选择和客户的判断，所以必须赢。】
一位老搭档说，【跟着老蔡这么长时间，干了这件事，感觉自己做了一件特NB的事儿，有面子。】
安全感和自信来自哪里?
树要越长越高，根子就要愈往大地深处扎。
传统营销是威权营销，常常带来客户一连串的叛逆和强烈的吐槽欲。
这部重庆天空森林城市大片的核心看点之一就是它的APP。整个APP精心设计的场景，皆是营销聚焦，没有卖点灌输，却能产生奇妙的化学反应。APP以载道，在取悦客户和产品亮点中找到平衡。内涵丰富的天空森林城市APP表面很人性化、人情化，但实际上全是经过非常细致的思考过程，直抵客户内心。
时代变了，你如果不对变化柔软面对，就捕捉不到客户的新想法。
没有见过面的朋友看完天空森林城市APP说，老蔡心中肯定有那么暖的东西，不然不会这么感染人。
对于这部片子的票房，她保守估计会好，具体数字，她口风很紧。最明显的例证是，这个项目从接手之初的每平米9000多块钱卖到3万。最初，身边的朋友听完她的构想后，在旁边安慰她，【用心良苦，就是太累着自己了。】
在中国当下的开发语境下，做这个事，前几年挺难想象，完全是职业生涯式自杀。老蔡说，【现在Elab的市场环境越来越好，越来越多的老板信任Elab。】
空闲之余，老蔡常常喜欢一个人静静呆着，拿起画笔在画布上随意涂抹，画风有点像莫奈，光影间没有明显的分割线，又充斥波普痕迹。
有时，老蔡很有画面感地静坐在咖啡馆一角，阳光透过玻璃，铺满全身。她端起一杯咖啡，装作要喝的样子，安静地观察大街上匆匆过往的行人。这一幕很像天空森林城市的气质，她越来越习惯隐身幕后，捕获别人的愉悦和开心，她也变得因此特别容易满足。
2017年很快就要过去。亢奋很容易慢慢变成疲惫，她没有，而且改变真的很大。
那些听不见音乐的人认为那些跳舞的人疯了
——专访Elab创始人蔡雪梅
Q：地产大哥
A：蔡雪梅
Q：Elab长大成形，你有没有时间表?
A：有啊。我做了20年营销，每个月业绩额就在这儿，每一天的业绩额就在这儿，天天都对着时间表，时间节奏感已经养成在骨血里头。
Q：这次跟原来的时间表有什么区别?
A：我以前做营销，干了20年，拼尽全力的干了20年，我说我那20年，可能值人家的30年，闭着眼睛都能飞奔，这绝对不是夸张的。你想想，20年了，就说我两眼瞎了，单是听声闻气，就知道到哪一步了。因为太熟悉所有的这一切了。
反倒是对Elab，我的时间节点非常的从容。为什么呢？这次要做的是什么？是完全不一样的路数。
原来我在陆地上奔跑，是一雄狮，是一只老虎，对陆地我太熟悉了，你明白吗？所以我狂奔，听声辩形，所有的逻辑我都OK。现在的逻辑是，我要往天上飞。
Q：不还是卖房子吗？
A：卖房子是末端，我们是在做产品开发，用一种全新的方式在改变整个开发逻辑，我们叫柔性开发。
举个例子，之前我们拿了一块地以后，市场调研给份报告，噼里啪啦就盖起来了，就这个逻辑吧？至于说那份报告，到底准不准确，没关系，为什么没关系，大势在这里，需求在这里，你再错也错不到哪儿去。大不了就是卖的快点，卖的慢点而已，是这个逻辑吧！
Q：对。
A：以前就是一个卖方市场，开发商只要有房有地，某种意义上来讲，没有什么问题。即便这样，房企也分两种，一种靠产品和客户，一种靠资源。今天，你不能再拿到便宜的地，要靠真本事打江山，为客户创造价值。接下来的市场环境也在发生根本的改变，再过两年，90后都30岁了。
Q：有没有具体的事情触动了你?
A：以前我们拼什么? 别人干8小时，我干10小时，别人干10小时，别人干16个小时，我干18个小时，第一是拼体力，因为产品没区别，一条街上都是长这个样子的房子。就像我刚到这个项目来的时候，这一条街上七八个项目在卖，都卖江景，户型都一样，面积都一样，你拼什么?
越做感受越深，你会发现，如果大家都做的是相同的，没有什么大的本质差异的产品，到营销端口的时候是非常非常辛苦的。
做了这么多年，我越来越深刻的发现产品前世决定今生，如果前世没有种好，孩子在娘胎里都没怀好，生出来再救治，太难了，太痛苦了。真正的营销，最真正的能力的体现从来不是在末端，是在前端。
Q：你完全可以在一个组织内去完成这个事情。
A：不可能。房企的主流做法是以营销作为强驱动来推动，倒逼整个组织链条的。营销驱动的是产品，营销驱动的是到底我要开发什么样的产品。我是LV，我是阿玛尼，我是任何一个奢侈品的品牌，我告诉老板我打折了，他该买不起还是买不起。所以，客群的定位决定了你会打造成什么样的产品。
但是，我拿什么来说服老板?公司其他部门的人都认为A类产品在市场上卖得最好，你蔡雪梅非要说要干这么一个东西更值钱，能卖的更多。
好了，你告诉我数据呢？论据呢？难道就因为你蔡雪梅说了，你要干这么一个东西，它就能卖更多的钱。
我虽然有一线的大量经验，有感性直觉，有客户反馈，但是我拿不出来面向未来我要做的创新产品的数据。
经验不能量化，我怎么办？你告诉我怎么办？老板要决策，他总不能说蔡雪梅你写个军令状，你打赌。谁信啊。
Q：你想怎么让别人信?
A：不是我来说服老板，是数据。所以，我要出来创业，用互联网和大数据来决定这件事，做老板决策的依据，就是怎么样一块土地，如何让它的价值最大化。
Q：房地产公司做不了互联网和大数据?
A：房地产公司是恐龙，互联网公司是小强，完全两个基因，你让恐龙长出小强的样子来，你觉得可能吗？
Q：洋世达也是一家房地产公司，它有互联网基因吗?
A：不需要它有，我们有就好了。举个最简单的例子，我们所有的15层架空层，我怎么去做它所有的产品定位，到底15层架空层做什么功能，我怎么知道？客户告诉我。（详细的APP演示，过程省略）
这就是互联网的技术和大数据的技术。我问客户是问不出来的，我一个一个问，我也是问不出来的。因为客户根本不知道，未来人居是啥东西？但是当我给你把场景呈现出来的时候，和客户的交互，我就完全清楚了。
它的背后全是计算的逻辑，设计好的比例，客户看了几分钟，收藏没有，转发没有，反复看没有，我后台全能实测到客户的需求数据。
再比如，我们测一个你未来的职业，客户觉得很好玩，他会参与进来。其实我们测的你对所有建筑的立面，你喜欢那种立面？对我接下去的二期、三期，我整个立面，我到底要做成什么样的立面？
以前，我要加这个，加那个。老板问，凭什么?我现在有了这些第一手的数据和资料。
这实际上有两点：
第一是通过对客群需求的深度挖掘，通过产品的创新、兑现，加上新技术和互联网技术的运用，最终实现一个C2B模式的新房地产开发流程。
第二，未来房地产就是三种流派。一种就是国家的廉租房；二是开发商的现金流，低利润项目；三个就是终极改善的高净值客户的高端项目。我们只做第三种。
Q：在天空森林城市上，有证明吗?
A：原来是9000多，现在卖到3万块钱。规划我没法动了，只是把9 楼、10 楼的所有户型给改了，然后把整个15层架空层，做成空中花园，我们重新定义为天空森林城市，它不仅仅是一个概念，是产品的全新定位。我们请来了博埃里，真请来了全球设计大师，一点一滴和客户做交互和测试，真正去做客户想要的东西，客户当然愿意买单。
我们不再是背数字，而是为客户创造价值。这完全是两种逻辑，两种指标。
Q：哪类公司特别欢迎你们?
A：Elab要和企业的战略匹配。如果你是高周转、资本化、投资人回报制公司，对不起，我们不会合作。你静不下心来做消费者需要的产品，没有这样的产品文化。我们只做细分类的市场，只做未来顶级的豪宅和高端住宅，依照产品开发和产品创新，重新来组织开发流程。
Q：Elab其实是合作开发模式，很多地产人创业，本质上是传统模式。
A：地产行业其实最不缺的就是钱和地，但是缺客户需求好的兑现方式，再加上整个流量转换的高效系统。Elab的商业模型是什么?我们出产品研发，出互联网平台，出营销，甚至带资入股，开发商出工程团队、成本团队、财务团队。最后分享的是价值提升后的利润。Elab既能提升运营效率，又能创造客户需求，而且是典型的轻资产公司。
Q：开发商为什么做不了你的App？
A：投入的钱那么多，我整个人都扑在上面两年，都差点做不成。举个简单的例子，这背后全是我20年的产品经验值和营销动作（涉及商业机密，故省略）。
Elab需要把专业、数据和互联网技术彻底打通，它融合太多的技术，设计能力、产品能力、营销能力、互联网技术、数据技术、大量的BUG，顶尖能力的整合，而且，你抄我的没用，我不断升级，你没有我后台的不断增加的数据，我是天天自动在升级，天天自动在获知，你怎么抄?
最关键是实现全新的开发流程，未来的地产公司不再是现在的模板，Elab可能是另外一块优化模板。
Q：还是不太明白。
A：你知道我为什么掉到坑里了吗？我一个做房地产的，你让我面试房地产的任何专业职能我都没问题，但你让我去面试一个码农，让我面试UI，太难了。我这两年干嘛了？我就是一点点的学，用钱买的，全是买教训，血泪一样的。我连我的线上技术的合伙人都给开了，包括他整个团队，我那一下就是几千万投进去了。
Q：为什么要开除呢？
A：线上人的基因，要想长到线下来，你知道有多难吗？我跟他们讲了无数遍，我说你要做线上产品，我说你一定要懂高净值客户……互联网的人是纯在线上，他们一直是在虚拟的世界里。
用了一年的时间，打不通线下，跟他们说了也没有用。你说你懂客户，你用了多少年?怎么办?我要找到真正做房地产并且懂互联网的人才。
Q：能找到吗？
A：能，当然能找到了，但是你要花费巨大的代价。这些弯路你只有自己走过了，掉进去了再爬上来。然后你发现，原来这样是不对的，然后你慢慢知道，怎么判断这个人是不是好的UED，是不是一个好的码农，是不是一个好的前端，是不是一个好的开发。你说换一个人，不是我这种砸钱法，哪个职业经理人愿意受这个苦。开什么玩笑！
你对房地产还不了解吗？我卖了房子就行了，我去管什么互联网啊。但我们的定位就是以技术和数据驱动的，从事房地产开发的互联网平台公司……（访谈原文4万字，待续）
取势 明道 优术
