它成立仅一年,日订单突破1000万,用户已达4600万!

它成立仅一年,日订单突破1000万,用户已达4600万!
2017年12月06日 20:25 CEO智库

作者 | 林川

来源 | 品牌头版(ID :ceozhiku )

如今的共享单车市场争夺已经快要落下帷幕,在众多单车中似乎只有ofo和摩拜存活了下来。

但是除了在一线城市之外,我们很难看见这两家单车的身影,中国这么大,二三线城市的共享单车市场难道就视而不见吗?

答案肯定是有!它是“哈罗单车”。

虽然成立时间仅仅只有1年时间,但是却已经进入全国100多个城市,日订单已突破1000万,这个数字淘宝用了8年,滴滴用了3年!中小城市中的霸主,曾经ofo想要进入山东,却被多个市拒绝,就是因为哈罗单车的地位无可撼动!

创业老兵做共享单车

哈罗单车的创始人叫做杨勇,今年才29岁的他已经是个创业老兵了,大一时就开始尝试创业,在电脑零配件行业捞到第一桶金。2013年,他凭着一腔热血进入竞争激烈的代驾行业,创立“爱代驾”与将近30家公司厮杀,用了一年时间突围成为行业第二名。

在代驾业务进入稳定期后,杨磊便辞去爱代驾CEO职务,找了一位CEO打理爱代驾,但他本人仍担任爱代驾的董事长和大股东。他认为自己更适合创业,而不是当一名职业经理人。

杨磊一直想创立一家技术驱动的出行公司,于是成立了智慧停车项目“车钥匙”。该项目的主要商业模式是,通过APP一键呼叫专人泊车、还车,同时对停车场资源进行整合和管理。

2016年4月,车钥匙获得了A轮融资,但是在苦苦摸索了一年后,杨磊一直没有找到可行的商业模式。后来杨磊去美国考察停车业务,发现最有价值的模型还是停车场租赁模型,即整租停车场之后再分租,但杨磊认为这跟团队基因差别比较大。

他们开始寻找新方向,恰好共享单车在国内风起云涌,而杨磊团队一半以上人员有出行基因。杨磊认为,共享单车的核心是智能锁,车钥匙正好在硬件方面,比如嵌入式开发、蓝牙设备、通信方面积累了一些经验,整个团队具有一定的技术能力,便决定转型做共享单车。

避开烧钱战,深耕二三线城市

但是这时候,摩拜、ofo融资已经到了B轮,正在北京、上海等大城市大打烧钱战。而且在互联网行业中,没人会关注第三第四,大家只会关注第一第二,即使转型成功,哈罗单车也不会是最引人注目的那一家。

但也是因为ofo和摩拜将主要精力放在一线城市的品牌建设,但二三线城市共享单车市场空间大,这正降低了其它单车品牌扎根二三线城市的竞争力度。

幸运的是,哈罗单车从车钥匙项目中传承的硬件技术、产品思维让他们没有在一开始就被遗忘在聚光灯之外,随后许多的投资接踵而来。

杨磊还发现滴滴之所以对一线城市势在必得,是因为在不同城市的打车单价会呈现一个梯度形态,但是共享单车不管是往下沉到几线城市,用车单价都是一块钱。

于是杨磊带领着哈罗单车队伍从苏州、宁波开始,围攻二三线城市。2016年9月1日,杨磊正式启动哈罗单车,确定了产品的三大原则——免维护、防偷盗、防破坏。

在哈罗单车进入像东营这样高铁尚未开通的三线城市时发现,单车损坏率这个指标在小城市没有人们想象中那么高,使用频次、维护成本也都不错。

最重要的是,杨磊算了一笔账发现,如果没有烧钱竞争,共享单车完全是个“暴利”行业。“一台车如果1天被骑3次,就有3块钱的收入,一台车造价大概是800块钱,3年折旧,每天折旧成本不到1块钱,加上每天不到1块钱的运营成本,算下来,你一辆车子每天就有1块5毛钱的毛利。”

但是也不是所有的城市都欢迎共享单车这个新兴经济体,哈罗单车很快碰到了苏州市这个硬茬。这是一座道路基础设施完善、花草环绕的小清新城市,非常适合骑行,但是哈罗单车在苏州投放仅几天的时候,就遭遇了当地政府部门的禁止令。至今苏州市政府未向共享单车企业开放。

而这次碰壁也让杨磊知道想要继续发展就应该跟政府打好关系。面对相对开放的城市,先做,有问题再改,但要加强运营管理,积极配合政府工作;而对处于观望状态的城市,则需要和政府主动沟通,不断用一些好的样本来说服他们,打消顾虑。

做好体验才能赢得市场

但在这个过程中,哈罗单车也遭遇很多“坑”。比如二三线城市用户素质相对北上广等一线城市而言更低,“有时候会遇到用户将车辆骑到城乡结合部甚至更偏远的农村的情况”。而这些区域都远远超出了哈罗单车划定的运营区范围,这给运维人员找车增加了很大的难度和成本。

对此,哈罗单车采用信用积分管理体系,即根据用户使用单车行为,评估用户的信用积分,正常的骑行和良好的骑行行为、停放意识会被奖励个人信用分。如果用户持续违反单车使用规则乱停乱放甚至蓄意破坏车辆,用户个人信用会一直处于被扣分状态,用户的帐号可能会被永久冻结。

为争取到海量的二、三线长尾用户群体、赢得城市口碑,哈罗单车在布局初期就开始制定车辆管理的系统化解决方案。

首先在单车损坏维修方面就必须下功夫,其他的共享单车还只是停留在用户报修和人工检测上。哈罗单车的做法是结合AI技术和人工进行运维。

通过哈罗单车的人工智能大数据后台监测单车数据,自动判断其是否损坏:比如,如果出现开锁率远高于骑车率或闲置时间过长的情况,可能表示该车辆已损坏,哈罗单车运维人员重点寻找这些车辆。

不止满足于最后一公里的需求

近期,共享单车的战略打法发生一些变化,集聚用户流量后,共享单车企业试图寻找更多的应用场景。

今年5月份,摩拜推出“摩拜+”开放平台战略,即全面布局生活圈、大数据和物联网三大开放平台。最先开始的“生活圈”平台,在百度地图、神舟专车等合作方的服务模块中接入摩拜单车入口。摩拜单车企图将自身定位为一种生活方式,增加更多用户使用场景。

在摩拜发布会的第二天,ofo宣布进军卫星发射行业,提供太空自拍等功能,尝试探索业务多样化线路。

哈罗单车的尝试,则是在满足用户“最后一公里”的需求之外,提供更立体化的共享出行解决方案:3公里以下的出行工具由共享单车解决,5公里左右的距离可以由电单车解决,而10公里段的出行则由共享电动汽车来解决。

为此哈罗单车在获得威马汽车数亿元B+轮投资后,双方宣布联手建立“共享单车+共享电单车+共享汽车”立体交通,打造“4+2”(四轮+两轮)共享出行模式。

为此哈罗单车建立了人工智能大数据平台——“哈勃系统”。不仅能够实时监控和管理运营中的车辆,指导线下车辆运维工作,车辆运营更加高效、精细化,同时大大降低运营成本。

还能对用户骑行记录和骑行轨迹进行大数据分析,进而指导线下车辆的投放和调度、预测用户骑行行为。开放后台骑行大数据系统,还可以为入驻地城市交通局提供慢行大数据骑行报告,助力当地的城市智慧交通体系建设。

目前哈罗单车的独家合作城市已经达到20多个,1年时间便已经入驻了超过100个城市,将来进入一线城市也只是时间为题。这场农村包围城市的结果也必定会以胜利告终。

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