文 /金腰子（一颗曾长期混迹于金融与互联网圈子的腰子），本文是作者授权九卦金融圈发布，转载请注明来源。
声明:文章内容仅代表作者个人意见，与涉及企业的互联网金融发展战略无任何关联。
说这个话题是因为前段日子某次活动上，我们进行了一次毫无征兆的小辩，论题是一个一般不会被关注的话题。
大银行真的需要获客吗？
（注：该话题聚焦大银行。）
我们先看看一些16年年报数据：
中国银行
2016年12月31日借记卡累计卡量 44,143.27万张，信用卡累计有效卡量 5,933.56万张，加载金融功能的社会保障卡累计卡量 8,372.78万张。
农业银行
截至2016年末，本行借记卡累计发卡8.8亿张，较上年末增加0.68亿张，存量居四大行首位。信用卡累计发卡6,863万张，当年新增发卡1,025万张 ；信用卡全年消费13,384.13亿 元，较上年增长16.0%。
工商银行
个人客户5.30亿户，比上年末增加3,302万户， 其中个人贷款客户1,133万户，增加89万户。
建设银行
个人有资产客户超过3.4亿户，连续四年新增超过2000万户，其中金 融资产1000万元以上私人银行客户数量增长16.62%。个人网银用户2.37亿户，手机银行用户2.23亿户，微信银行绑定用户3623万。
虽然有些年报未作具体客户数量的披露，但是大体规模可见一斑。我们再来翻翻一些公关信息。
这么看起来，对于某些银行来说，客户数量几乎占到了全国人口的1/3啊，大银行真的还有必要获客吗？
我们知道营销层面一直存在两方面的内容，存量激活以及新增拓展。按照往常的逻辑来说，银行一直死死抱着“先做规模，再做活跃，再做转化”的流水线客户发展逻辑。我们普遍觉得有账户了，让他用起来会更容易。
但是真的是这样吗？
新增拓户如果是相亲找新欢，那活跃存量更像是分手后追旧爱，可恰恰在品牌发展超越服务本身发展的银行业，很多大银行的品牌早已全国耳熟能详，全国市场都更接近一种存量的状态，如何激活存量显然更接近大银行的营销主业。
我们看看几类典型人群属性。
城市人群——过度营销
城市人群代表了更高的持有资产，也自然成了全金融市场追捧挖掘的对象，然而市场饱和，认知饱和，由于金融产品的普及程度颇高，甚至多数城市人群的服务银行数量都超过2个，过度营销成为了城市人群获客的障碍。城市人群的营销是非常明显的死皮赖脸追求“破镜重圆”的过程，难度可想而知，趋同的服务，几无壁垒的彼此，我看拼的更是品牌调性，或者利诱程度。
新进市场人群——决策依赖
新进市场人群比如青少年人群，每年源源不断的会有涌入，这些是全新的市场空间，然而该类人群在金融方面有非常强的社交关系依赖，比如父母的金融服务选择，因此这些拓新说是营销新客户，不如说是营销父母，而营销父母，就还是一个死户活跃的过程。当然你非要营销“青少年小金库”也不是不行……
新兴区域人群——认知不足
新兴区域人群，比如农村市场，随着生活状态的改善，金融服务需求开始逐渐激发，但是认知不足导致对该类人群的营销效率不高，但是不高不代表不做。此外，新兴市场因为智能手机的断代式普及，基本无可能再次经历电脑-手机这样的发展规律，该类人群将直接进入移动互联时代，农村人口在移动互联上的应用深度甚至比城市居民还要深，所以我非常担忧很多机构还在以为新兴市场人群的营销管理可以适用过去的发展模式。
线上人群——属性碎片化严重
线上人群是海量且多属性的，人的多面化导致其线上画像多数与线下行为脱节，同时线上人群对服务的便捷性要求更高，离开成本极低，忠诚度较为分散。在线上人群的拓展活跃上，多数金融机构仍不知道人在哪，他们是谁，如何对话，如何圈地，如何扩建线上城池。用线下运营思路去经营线上，就像用补鲨网逮小银鱼。不仅鱼跑了，还要回头笑你笨。
因此我们说句良心话，我们现在所说的“获客”这件事情，恐怕对大银行来说更是刺激活跃的概念，这种活跃挽回不仅需要通过品牌的新刺激来包装自己，更需要服务本质的改进，否则再好的伴侣也经不起多次伤害，等到“无感”成为主流感知的时候，估计怎么刺激也没用了。
而聚焦一个好的活跃，其背后所代表的也绝对不只是一个人。
（文章中的图片均来源网络）
