文/小迪
全球金融体系正在经历多重风险的叠加期，尽管市场复苏初现，银行业仍处于筑底蛰伏阶段，利差的窘境导致银行的利润增速放缓，盈利压力陡增，同业竞争也日趋白热化。加之，监管的干预趋严，数字化变革的推进，多元化财富管理需求的日益凸显，未来银行业颠覆性的挑战正在步步逼近。
科技的发展改变了零售银行客户的行为和预期，随着互联网巨头的加入，竞争日益激烈，加上利率市场化等外部因素，导致传统零售银行不断地调整与转变。与传统金融体系重网点、重人力、重资本的特点不同，互联网时代的零售银行具有“体验至上、场景驱动、数据为王”的特征。
如何寻找零售银行新的效益增长点？
市场经济下行、同业竞争加剧、监管干预趋严、互联网金融冲击……多重挑战下，银行如何在零售银行业务领域，寻找新的效益增长点？
安永曾在《全球零售银行调研》中将零售客户分为“自给自足型”、“平衡型”、“追求安全感”、“非转移型”、“精英型”、“传统型”、“新人类”、“上升阶层”等八大类。客户分层分类营销、差异化产品的布局是构建规模化产品线的前提，只有迎合客户最大诉求的金融服务才能增加客户黏性，从长远来看，还能有效节约获客成本。
据统计，平均每个国人都有4.5张银行卡，要想杀出重围，成为用户首选，这个难题怎么破？
在银行卡增长趋于饱和的情况下，对于各大银行的零售部门来说，激活存量用户是摆在他们面前日思夜想的难题。
零售银行也推出各类线下线上推广举措。近期，浦发银行、兴业银行、广发银行、光大银行4家银行联手支付宝玩出了新花样。吃个哈根达斯、啃个留夫鸭。。。。。。
最近，不少用户消费时都收到了线下商户的提醒，在支付宝中用指定银行卡消费，即享受该银行单笔5折优惠，封顶20元。
这可不是一个简单的市场活动，在线上商业银行和电商合作已经不再新鲜，在线下联手活动还是少见。
上线20天，提升绑卡62%
具体怎么玩呢？4家银行的自媒体渠道以及线下网点都打出了各种宣传口号。
自7月6日到8月26日，相当于一个小型的暑期“双十二”，4家股份制商业银行（浦发银行、兴业银行、广发银行、光大银行）、蚂蚁金服、200多个城市、以及数万线下商家一起来玩。
效果怎么样？
上线20天后，数据显示，线下支付为银行带来的额外价值明显。在支付宝中的新增绑卡用户数持续上升，以广发银行为例，新增绑卡用户数环比增长62%，并且解绑用户未增加，成功挽留了用户。
都说银行和支付宝不和，这一次，他们怎么站在了一起？
其实原因在于，根据央行数据显示，截至2016年四季度末，全国银行卡在用发卡数量61.25亿张，全国人均持有银行卡4.47张，但用发卡数量环比上季度下降了6.25%。
全线放缓的发卡量增长拉响了警报，各大银行的零售业务也在面临人口红利消退的困境，环顾四周，而正在高速增长的线下移动支付市场无疑是一块被忽视的土地。
根据易观智库发布的最新数据，移动支付市场很高的市场集中度，根据统计，支付宝在2014年4季度的市场份额达到54%。
BCG波士顿咨询于2015年发布的聚焦报告《The Bionic Bank》中指出，客户正在驱动着零售银行业的数字革新，未来客户越来越希望能获得一种数字与人工服务相结合的混合体验。渠道的创新不只体现在客户的体验层，还有产品信息的交付层。追求传统的线下物理渠道和线上电子渠道的协同互动和优势互补，强化渠道的整合力度将成为未来零售银行的发展趋势。
线下渠道的优化
首先，依托零售银行现有的网点规模、金融便利店、社区银行等，辐射周围的商圈，形成综合化的服务网络体系，提高客户接受金融服务的便利性。然后，结合消费信贷业务和商户的渠道方进行端对端的对接，前端商户为银行进行客户的挖掘和导流，银行负责消费后端的支付和结算服务。
另外，在支付端可以引进数字化的支付方式进行货币支付或资金流转，利用无缝快捷的结账方式，能为客户提供高端的支付体验。
线上渠道的设计
线上渠道是银行未来集约化、精简化的重中之重，零售银行势必会借鉴电商、消费金融的模式，精准匹配金融产品与客户群后，再进行市场推广。
据支付宝相关人士透露，移动支付的普及不仅有支付宝这样的支付平台的推动，也离不开银行在资金通道上的支持。对于银行来说，这也代表着激活用户的新机会。“除了上述4家银行，更多银行也在跟支付宝洽谈相关合作和排期。” 此前，在蚂蚁金服财富开放平台大会，蚂蚁金服宣布向银行、基金公司等金融机构开放财富号，通过用户连接、用户画像、精准营销等一系列工具，银行通过财富号后台配置线下营销活动可能只需10分钟。
从线上到线下，金融＋科技全面融合
“在零售银行方面，商业银行正迎来一场存量“活”客与智能“获”客的革命。”社科院银行研究室主任曾刚表示，“目前，银行正以越来越开放的心态加大与金融科技企业的合作，通过合作，银行可以更好的适应用户习惯变化，在提高存量客户活跃度、获取新客户，以及提升交叉销售方面，都会有更大的发展潜力。”
事实上，为了激活持卡人在各种场景下的消费，近两年，银行可谓煞费苦心，和蚂蚁金服的合作也在不断深入，从过去线上送代金券到满减立减、随即立减到目前的共享线下场景，各种合作推陈出新，花样繁多。
而未来，在“智能获客”方面，金融＋科技的化学反应仍将继续。
（文章中的图片均来源网络）
