“河北香河某项目客户买不到房就要跳楼”，“上海数千购房人通宵排队抢房”。近日，两则楼市热点“喜闻乐见”，人民网都刊文批评：用营销伎俩制造楼市恐慌的行为该管管了。
我们说，人为刀俎、我为鱼肉，是开发商和购房者的关系，你们觉得耸言听闻；换个比喻那就是“狼和小羊”的关系，只要狼想吃羊，有一千个理由；试想，开发商想涨价，玩营销，购房者被耍得团团转，难道不是这样吗？
从资本的交易和风险的转换角度来看，购房者和开发商的关系更像是“对手”的关系，怎么购房者倒被对手牵着鼻子走呢？主要原因在于，中国的楼市和房价没有经历过涨跌的周期，购房者总是以购买房产就是拥有财富的心态来麻醉自己。殊不知唯有以市场数据为导向的趋势分析和判断标准才是把握市场的制胜王道。因此分辨发展商转嫁风险、回笼资金的“伎俩”就显得至关重要。开发商通过心理战术和销售技巧，布下一个又一个“销售陷阱”，让众多认为自己“捡到宝”的购房者，实际上是“接了盘”。
那么开发商通常会有哪些套路呢？
套路一，内部认购；销售人员以“优惠”、“内部价格”、“先挑房”为诱饵，催你赶紧交定金——过了这村可就没这个店了! 人家销售一脸诚恳地说了：您是我们第一批最尊贵的客户，于是您感动了，同时虚荣心也得到满足了，于是您掏钱了。
有人说了，现在好多交的是订金，一来可以退，二来成交时候可以抵现金，大不了未来觉得不合适我就退了。别急，订金不是你想退，想退就能退。房产营销有一招叫“逼定”。去年房价大涨时，很多楼盘这样促成了100%成交：搞晚餐会，吃完晚饭后集中推盘，客户当然会观望一下了；这时候出来个自称是总监的人，当着客户面把顾问骂一顿，怎么一套都没有成交？然后转过来，说，到9点，大家想想，不买的明天到财务退订金，同时我们会登记，我们公司的所有楼盘以后不再卖给你们。此时也就还有20分钟的时间，于是重压之下，顾客心理防线崩溃，乖乖掏钱……
该如何应对呢？如果是刚需自住购房，图的是质量可靠、生活方便，子女教育等居家过日子，不管房价贵贱也要迎难而上；而如果投资购房，看得是未来的预期，千万别本末倒置，越是开发商的促销和优惠就更要审时度势；但凡销售如何吹嘘，恐吓，请务必处世不惊。
套路二，新一期房价涨了，销售说了：“您还不赶紧买? 您看我们这房子升值多快啊! 从开盘到现在已经涨了5000元了! 未来还会涨，您就算不喜欢，转手卖了也能赚钱呀。”
遇到这种情况，各位请保持清醒头脑，对于一二线和三四线城市的分化市场而言，限购限贷让购房需求急速减少，涨价就意味着更长的销售周期，发展商能扛得住吗？三四线城市供过于求的境况下，涨价卖房无异于自杀。况且这么多新楼还没卖掉呢!
开盘时候房价的制定是发展商说的算，完全可以做房价“加和减”的游戏；而开发商所谓的“涨价”是否被市场所认可，就是另外一个故事了。
应对法则：作为刚需，还是要看自己的能力和需要，而不是涨多少；对于投资，这种快速上涨的房价，几多泡沫，投资者一定要参考本地二手房市场，就一目了然了。而且，资金紧张时候，千万不要指望这样来炒短线，有人接盘还好，倘若无人接盘，你就会深刻的体会到为什么房子叫“不动产”了。
套路三，地王频出，前景无限，赶紧买。楼面价都比现在售价都高了，很在等就晚了。怎么看这个情况？面粉贵过面包本身就不合理，地王不过是营销的手段之一；翻翻新闻就知道，多少地王最后褪尽光环之后，因为后期资金不足而黯然退场？倘若地王能赚钱，谁会舍得退出呢？
土地出让金制度是中国房地产居高不下的紧箍咒，而进行该制度的改革恰恰是未来税务改革的重要方向；换句话说，这种饮鸩止渴式的财税政策未来是要被市场的，地价是需要回归理性的，此次此刻的鼓吹地价上涨来卖房子恰恰是泡沫的体现。
应对法则：有自己的主意和见识，才能打到“地王”，自己当王
套路四，租金回报特别好，买到就是赚到。特别是对于商业地产的购房者和投资者们而言，对于这种话，最好别轻易相信。去租赁市场好好打听一下，中档房的租金不会比低档房高多少，抱着这种心态买房投资的话，要想清楚房子会不会好租。不要被所谓个别的高租金租客当作永远不会离开的租客。不仅如此，看看地区的空置率数据就更靠谱了；一个租金8%回报率的房子空置了半年才出租，年化回报率就变成4%了，如果不是长期租约，持续性就是掣肘。
应对法则：很简单，查查租金回报率近两年走势，从此再也不准备在国内做以租金回报为主要盈利手段的投资了。
套路五、限量发售，机不可失； 销售员说了：“这次开盘，只拿出两栋楼，需要提前过来排队，这样才能最先进售楼部，最先挑选房子。
实际情况是，购房者自己在和彼此较劲呢；因为，提前排队的阵势让大家都没了底儿；发展商没有花一分钱就找来了“托儿”，而且在这种僧多粥少的环境逼迫下，很容易让购房者仓促做出决定。
应对法则，目前市场状况下，完全根据自身的购买力来决定买那里的房子；特别是供过于求的情况下，市场已经转化为买方市场行情了；千万不要让自己的左手打了右手；在市场趋势没有明朗之前，防守等待可能是最好的应对市场的进攻方式。
套路六，最后一套了，千万别犹豫；“这个户型，就剩最后一套了，赶快决定吧!”
应对法则：这种饥饿营销怎么会屡试不爽呢？要是可以住在售楼部，你就会发现，这“最后一套”是永无止境啊，难不成你这个楼盘就叫“最后一套”？即便市场向好，也不能听从营销人员的指令，“错过这村就没有这店了”？开玩笑，错过这村，后面更精彩。宁可买不到后悔三年，也不要买了后悔一辈子。
总之，营销，就是发展商和购房者的资本博弈，让自身处于交易的有利位置，就要识破营销的原理，发现开发商说辞上的漏洞。把握一点：发展商的知名与否，大小与否，房子剩了几套，跟房价有什么关系吗？房价涨跌只是跟供给和需求关系、购买力、货币及贷款政策的综合作用相关；分析市场数据，如贷款利率走势，收入比和租售比的变化方向就可以推演未来楼市的发展趋势；分析和观察这些和房价及经济相关的市场资讯和信息，比关注发展商的促销信息和宣传说辞重要一万倍。
本文作者：刘磊，福布斯金融理财师评审委员、远见财讯特邀地产评论员，中国外国专家局澳籍专家资质， 多家媒体房地产专栏作者、作家。微信号：victorliulei。
