来源：券商中国（quanshangcn）
曾几何时，在金融行业中，券商是唯一一个被认为需要看天吃饭的行业。牛市来临，券商赚得盆满钵满，熊市一来，减薪裁员，一派凄风苦雨。
10年前券商的收入基本上等于经纪业务收入、经纪业务收入又基本上等于交易佣金收入，那个时候，投资者通过观测每天的交易量就可以估算出上市券商业绩的基本走向，结果可能八九不离十。
随着券商家数的不断增加，特别是营业部数量的快速膨胀，行业内竞争开始加剧，佣金率逐年下滑，于是有人开始惊呼价格战打下去会导致全行业亏损，有人甚至言之凿凿地算出了一个成本佣金率，有的说是万8，有的说是万6，地方行业协会纷纷出台辖区内的“佣金同盟”，还要营业部负责人签字画押，感觉佣金再跌下去大家就都要完蛋一样。
打破“佣金同盟”的外力有两种：
一是国家发改委对部分地区行业协会组织的“佣金同盟”启动了反垄断调查，认定“佣金同盟”违法；
二是互联网券商直接以“万3”的极低价格一下子打开了佣金率的下行空间。
而导致佣金率断崖式下跌的推手则来自两大政策的出台：
一是非现场开户的合法化。之前客户只能亲临营业部现场办理开户手续，非现场开户是严重违规行为，一经查实将会有监管函侍候。非现场开户的合法化让客户的跨地区流动成为可能，营业部较少区域的价格垄断瞬间被击垮，券商经纪业务的客户争夺从区域内扩展到全国；
二是一人多户制的政策出台。之前深市是可以一人多户的，但沪市一直只能一人一户，结果是客户流动受到了极大限制，“转托管”难于上青天，不仅客户饱受煎熬，监管部门因为相关投诉太多也头痛不已。一人多户制可以让客户不必去原开户券商销户或者转托管就可以新开户，哪家券商佣金率低或者服务更好，就可以选择新开户。
下跌趋势一旦形成，似乎就没有底部可言，佣金率没有最低只有更低。
让人备感意外的是，佣金率从10年前的千3、千2，一路杀到现在的万3、万2，佣金率下降了90%，不仅没有造成全行业亏损，而且，无论大小券商，也没见有一家亏损的，甚至于那些优势券商还借此下了一盘很大的棋，华丽转身，全面转型，盈利能力、竞争力、行业地位都得到了极大的提升。
可见，佣金率的下降并不完全是坏事。
零佣金下的末路狂奔
如果你以为万3、万2就见底了，那说明你还是太天真了，没有硝烟的战争往往更加残酷。你敢给到万1.5，我敢给到万1.2，存量博弈，刺刀见红，在不少佣金竞争激烈的地方，佣金率已经低无可低，基本上直逼交易所规费，也就是说，就快干到扣除交易所成本之后佣金为零的水平了。
上市券商2017年上半年年报都已披露完毕，佣金率的最新变化也清晰地呈现在投资者的眼前。
一边是全市场交易量的萎缩，一边是平均佣金率毫无悬念的继续走低，单看这个数字，券商经纪业务的形势很是不妙。
据券商中国统计， 2017年上半年，A股经历了几次短期调整，整体趋势稳中有升。但上半年市场整体交易活跃度较2016年下降较多，股基日均交易量为4465亿元，同比下降18.1%。
中证协数据显示，上半年全部证券公司合计实现代理买卖证券业务净收入388.54亿元，与去年上半年相比下滑30%左右。上半年证券行业累计股基成交金额112.86万亿元，由此来看行业净佣金率为万分之3.44，而2016年底的这一数据为万分之3.82。由此可见，佣金率逐步下行趋势没有根本性改变。
在佣金率和交易量双杀的格局下，券商经纪业务佣金收入随之下滑，曾经占据券商总收入半壁江山的经纪业务交易佣金收入，其占比逐月下降。
再看2017年上半年券商总收入，虽然与去年同期相比仍然下滑，但是，无论总收入还是总利润下滑的幅度均显著低于交易佣金收入下降幅度，可见，交易佣金收入在券商总收入中的占比也在持续下降。
谁的歧路，谁的坦途
佣金率的持续下跌对所有券商来说都是一场灾难吗？那要看对什么类型的券商了。
事实上，只有平庸的券商还在惦记交易佣金率，而具备领先优势的券商则早就借机开始了财富管理与全业务链战略的转型及布局。
价格战已经打到这份上了，为何还要往死里打，大家到底要图个啥？
对于佣金率的走低，行业中的有识之士早已不再是一片抱怨与叹息，而是参透了行业深刻变化的玄机。
近年来，经纪业务的收入构成中，交易手续收入占比一直在持续下降，而利息收入占比在大幅提升。价格战的逻辑是，低佣先把客户拉过来，只要客户有资金转入，不赚佣金赚利息，其实是件划算的买卖。
行业中的优势券商早就启动了全业务链模式，经纪业务的客户群体是资管、投行、直投、财富管理的重要载体。所以，做大客户特别是高净值客户数量与资产规模，可以为券商正在开展的投顾服务体系储备客户资源。
经纪业务进入存量博弈时代，优势券商希望通过低佣战略提升行业集中度，让经纪业务收入依存度过高的小券商彻底失去业务竞争能力。对优势券商来说，佣金率下滑的佣金收入损失可以通过其它协同业务得到补偿，甚至在其它业务上的收入增量远远超过买卖收入的损失。对综合实力较差的中小券商而言，佣金率的下滑是一个越来越无法承受的噩梦。
佣金率持续下滑回倒逼行业洗牌的加速，预计未来净佣金率（扣除交易所规费与印花税后）会无限逼近于零，而且这个趋势不可逆转，行业中经纪业务集中度会大幅提升，少数优势券商借助于价格战将会不断削弱中小券商的市场话语权，进而提升自己的市场份额。
总而言之，零佣金的出现，会导致行业格局朝利于优势券商而不利于中小券商的方向演变。
从2016年上半年各大券商的市场份额数据来看，前10大券商的优势并不明显，行业集中度仍然偏低，可见竞争有多么激烈。然而，市场却远未定局，现有的排名顺序随时可能被打破。
优势券商显然不会满足现状，它们正在把业务规模和市场份额提升到至高无上的高度。在残酷的存量博弈市场中，优势券商推动业务规模和市场份额的持续提升，可以保持对同业竞争对手的战略压制力。
无情最是大趋势
流水落花春去也，天上人间。高佣金率时代无可挽回地结束了，经纪业务躺着赚钱的好日子也过完了，接下来是需要跑着才能挣到钱的苦日子。
悲观的人总是怨恨趋势，乐观的人永远拥抱趋势；弱者必死于墨守陈规，强者恒强于顺势而为。
那么，什么是经纪业务的大趋势？
第一，通道免费是大趋势。
互联网思维对商业社会带来了一系列革命性的改变，甚至重新定义了商业的概念。在充分竞争的环境下，一门生意的绝大部分产品与服务可以都是免费的，它的盈利只来源于独一无二的差异化产品与服务，如果你的服务与产品是与别人完全同质化的大路货，那就不可能有利润，因为存量博弈的结果可能是利润为零。优秀的企业必定会通过技术与服务的创新来寻找差异化，在利润为零的产品与服务之上创造新的利润增长点。
所以，不要一谈到零佣金就说成是恶性竞争好不好？
你用微信付了钱吗？用微博付了钱吗？为什么人家成本费都不用收回，花钱研发，不断改进，然后一分钱不收免费给你使用？
现在的杀毒软件还能卖钱吗？360就把它搞到了免费，当初有多少人认为周老板肯定疯了，这么损人又不利己的事儿，他图什么？
现在杀毒软件还是免费，但360已然找到了自己的盈利模式。
再回忆一下当年格兰仕微波炉把价格从几千块钱一台搞到几百块这件事，难以置信，以为这事儿准是不计成本的恶性竞争，现在微波炉还是几百块一台，格兰仕垮了吗？
第二，服务创收是大趋势。
用互联网思维看市场，把佣金率打到零，牺牲交易通道的利润，赢得更多的客户，然后，从其它途径把钱挣了，“羊毛出在猪身上”，这不正是许多科网股的套路吗？比如说，在券商营业部的收入构成中，息差收人的占比越拉越大，甚至超过了佣金收入。
投顾服务的大力推行，有望加速取代通道服务，成为经纪业务的重要收入来源。在相关政策措施出台后，未来优势券商可望在咨询收费、账户管理费、客户盈利的后端分成等服务收入方面取得显著进展。
优势券商会根据不同区域特点实行有针对性的市场竞争策略。比如，针对一人多户体系下客户资产分散于不同券商的格局，优势券商主动出击，利用CRM系统精准梳理客户信息，把客户服务的每一个细节做到位，以专业化的营销和服务手段，引导客户资产大规模向优势券商归集。
第三，全业务链是大趋势。
得客户者得天下，是服务行业的金科玉律。券商经纪业务引进和积累下来的客户资源是券商其它业务的重要载体。
无论是资管、投行还是研究业务，离开经纪业务的客户资源，可能就成无源之水，无本之木，难成大器。
可见，经纪业务直接创造的收入在券商业务收入中的比重会下降，但是，它为其它业务板块的收入增量提供了客户来源，它不仅是金字塔的底端，更是整座金字塔的地基。
扩大高净值客户群体数量，引进、盘活、做大客户资产规模是提升有效市场份额的有效途径。
只有当市场份额提升到其他竞争对手望尘莫及的水平，才可以说明经纪业务的财富管理转型获得了某种意义上的成功。而专业化的投资理财能力、资产配置能力以及多元化的收入结构不过是客户规模持续增长的顺带结果。
一家券商有没有明天就看这三点
有远见的券商不惜牺牲短期利益去打开未来的生存空间，它们坚定不移地扩大客户数量，做大客户资产规模，提升市场份额，为资产管理业务、资本中介业务等其他各项业务打下坚实的基础。
放眼未来，靠牌照赚钱肯定没有前途，靠通道收费肯定没饭吃。对于一家综合性券商来说，拥有强大的经纪业务或许会有辉煌的今天，但是，过度依赖经纪业务直接创造的收入，很可能不会有灿烂的明天。
未来的行业领袖将会是通过经纪业务占领庞大客户群体，通过全业务链模式为客户提供全方位、一站式、差异化的财富管理服务，从而创造源源不断的增量收入的券商。
我不知道谁会在未来的行业变革中笑到最后，但是，从上述角度去观察，有以下这些特征的券商无论今天多么风光，却很可能没有明天：
第一，经纪业务收入在公司总收入中占比过高的券商没有前途；
第二，交易佣金收入在经纪业务收入中占比过高的券商没有前途；
第三，佣金率还在高位的券商没有前途。
在市场平均佣金率已经向谷底跌落的大趋势下，有的券商佣金率还在半山腰，未来出现补跌并下滑到谷地将是大概率事件。
只有没落的企业，没有没落的行业。单就通道收入来说，券商经纪业务无疑早就是红海，而从财富管理的角度去看，经纪业务则是广阔天地大有作为。
经纪业务行业二十多年的变迁可谓沧海桑田，它就像漫威电影中那只巨大的变形金刚，有时候你看着它摔成碎片，必死无疑，然而，它总是能以一种意想不到的方式快速“重组”，奇迹般地变成另一个全新的赚钱机器，而且威力丝毫不减。
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