6月6日下午，四川水井坊股份有限公司(以下简称水井坊)在成都富力丽思卡尔顿酒店召开了2016年度股东大会，会议由董事长Joseph Tcheng（陈寿祺）先生主持，总经理范祥福、副总经理许勇、财务总监何荣辉、董事朱镇豪等高管列席了会议。本次大会除了股东、律师、分析师外还邀请了数十家媒体参加。公司高层对2016公司业绩进行了回顾与展望，大会对七个议案进行了审议，同时，对股东、证券分析师和媒体所关注的问题进行了现场回应，这种开放透明的态度彰显了水井坊管理层的强大自信和对未来发展的十足信心。
持续增长 稳健发展 充满信心
根据水井坊2016年年报数据：公司实现营业收入11.76亿元，营业利润2.58亿 元，净利润（归属于母公司）2.25亿 元，营业收入较2015年同比增长37.61%，营业利润同比增长138.85%，净利润同比增长155.52%，毛利率76.23%，同比增加 1.10 个百分点。
| 同比增减 | ||
| 2016营业收入（亿元） | 11.76 | 37.61% |
| 2016净利润（亿元） | 2.25 | 155.52% |
| 2016总资产（亿元） | 22.04 | 22.78% |
| 2016销售费用 （亿元） | 2.50 | 32.61% |
| 2016毛利率 | 76.23% | 增加 1.10 个百分点 |
| 2016生产量（千升） | 7,040.56 | 256.66% |
| 2016销售量（千升） | 3,671.28 | 35.87% |
| 2016广告及促销费（亿元） | 1.93 | 37.90% |
| 2017Q1营收（亿元） | 3.99 | 32.78% |
| 2017Q1净利润（亿元） | 0.92 | 17.68% |
| 2017Q1销售费用（亿元） | 1.02 | 82.45% |
白酒行业经过三年多的深度调整，一些品牌力强的企业已经走出底部，自2015年行业逐渐复苏以来，曾经一度因连续亏损而戴上ST帽子的唯一外资白酒股水井坊，2015年实现扭亏，年度净利润8797万，成功脱帽，2016年度净利润实现155%的增长，从此有望进入持续增长的快车道。
陈寿祺：水井坊的增长是可持续的，范总的团队是给力的，对2017年充满信心
陈寿祺董事长在股东大会上回顾水井坊的发展时说：2012-2014年是白酒行业黄金十年后的动荡时期，这段时间政策的变化对水井坊的冲击非常大。2015年公司业绩逐渐复苏，我们把市场费用放在三个核心市场上，成功地推出了300元的臻酿八号，并成功把ST的帽子拿掉。虽然公司业绩有了复苏，但是我们就像两条腿的椅子，坐得是不太稳的。2015年10月，公司请到了在快消品行业拥有丰富经验的范祥福总经理加入，公司开始有了转机。
实干家范祥福带领他的团队实施了一系列的重大举措：包括着重推广300-500元价格位的产品、推进五大核心市场+五大次核心市场、以经销商为基础的网道销售策略，加大销售力度、建设核心门店的项目、重新梳理公司战略架构、增加市场费用的投入，如2017年第一季度，在CCTV上投放了水井坊的广告，2017年3月推出了新的战略单品典藏大师版；另外，在提升产品品质和产量方面，使用更好的原材料和更精细的生产质量管控，大力推进合规文化的建设，加强了新的管理团队。
陈寿祺表示：在大家的努力之下，水井坊取得了不错的成绩。在A股上市白酒企业中，水井坊的增速是非常快的，2017年第一季度公司业绩持续在增长，产品方面臻酿八号销量增速很快，井台也回归到曾经增速的水平，典藏大师版的市场回馈也是不错，我们对分销管理渠道进行了拓展，品牌的知名度和品牌的形象也有不错的提升。现在的水井坊可以说是三条腿支撑的椅子，发展更加稳健。我相信我们的增长是可持续的，并且动力十足。在这里，我要感谢范总和他的团队的领导，感谢水井坊全体员工的付出，感谢董事会成员的指导，感谢支持水井坊度过困难时期的广大股东！未来，我们会继续加强公司的架构，我们已经有了一个良好的开端，我对水井坊2017年的机会是充满了信心的。
2014年7月水井坊原董事长黄建勇辞职，董事会任命陈寿祺为新董事长。2014年恰是酒行业面临深度调整最为艰难的一年，那年水井坊亏损了4个多亿，创历史新低，并面临被退市的危机，2015年10月范祥福临危受命，带领水井坊走出困境并实现逆转，因此，从陈董讲话中的四个“感谢”中，不难感受到其中在经历了艰辛之后的如释重负。
审时度势，勇于创新，巧妙布局
资料显示，范祥福历任嘉士伯啤酒（香港）有限公司大理啤酒总经理、中图节能科技（常州）有限公司总经理、伟志控股有限公司集团采购总监。现任帝亚吉欧新加坡 PTE 有限公司董事，四川水井坊股份有限公司第八届董事会董事、总经理。可见，范祥福是一位即有跨国酒类公司运作经验，又懂中国酒类消费市场的优秀管理者，事实证明自2015年10任水井坊总经理以来也做出了一系列有效的战略调整，带领团队让水井坊迅速走出低谷。
总结2016年的优秀业绩，总经理范祥福归纳为五个因素：
通过稳定市场价格，重建总代信心；
通过重新调整价值链和提升产品定价保持竞争力；
通过核心门店活动加强消费者购买欲望及终端门店扩展；
通过增加市场投入打造品牌价值（匠心匠艺）；
通过专注核心产品，梳理产品线。
回顾2015年，水井坊当时主要有三种销售模式：传统总代模式、扁平化分销模式、新型总代模式。基于多年丰富的管理经验，范祥福指出三种模式同时推进会让合作伙伴不清晰公司的发展方向，而返回总代模式则是当时最恰当的举措。所以范总到任后，很快就开始对销售模式和销售渠道进行改革，将一些扁平化的市场提升为总代市场，避免厂商同床异梦，让市场更公开透明，这一举措很快得到商业伙伴的支持和拥护，重塑市场的信心。
通过对全国酒行业市场的调查和数据分析，范祥福认为白酒依然是目前中国酒类酿造行业规模最大的恢复增长性板块，而水井坊将长远目标非常清晰地定位在高端白酒产品的发展上。
数据显示：目前在中国整个酒精类市场有8千多个亿，白酒占76%，是最大的板块，较去年有1-2个百分点的增长，其价值增长近10%，其他的啤酒减少了4.2%，葡萄酒增长5.1%，洋酒增长了2.9%，预调酒下降13.2%。由此可见，白酒虽然是占比最大的板块，同时也是一个持续高增长的板块。
范祥福团队对中国白酒板块中不同价格带的增长情况进行了分析，以2015与2016的数据对比来看，高端板块增长最快，所以，从长远的高度，制定了回归水井坊高端品牌的战略格局：
高端板块——价位500元以上，增长最快（15.8%的增长率）2016年市场容量达到550亿：2017年3月推出的水井坊典藏大师版参与该板块竞争。
中高端板块——价位300-500元，呈现快速增长（10%增长率），目前是水井坊主要市场，有两个核心品牌：井台及臻酿八号参与该板块竞争。
低端板块——价位100-300元，增长稳定（7.3%增长率），暂时没有太多的参与，计划等水井坊站稳中高端及以上板块后，再试图在此板块寻找新的机会。
聚焦品牌 夯实渠道 布局高端
2016年，酒业动作频繁，无论是酒企还是酒商，无论是品牌还是渠道，均在积极抢抓行业变局中所蕴藏的发展机遇，主动寻求企业的转型、突破和再次腾飞。
随着白酒企业间竞争将愈发激烈，“聚焦”将成为酒企的核心战略思想。
泸州老窖、五粮液、郎酒集团、包括茅台集团近期也在对品牌进行梳理和压缩。品牌瘦身、大单品策略等成为当今行业热词。聚焦品牌和价格带、聚焦核心战略单品、聚焦核心市场，聚焦有限资源实现最大收益。各酒企在“聚焦”中找准自身定位，避免同质化和价格战，在消费升级背景下寻求差异化竞争将成为未来酒企竞争的一个重要方向。
1.聚焦品牌——3大主力品牌锁定3个价格带
作为拥有600余年历史的水井坊，公司拥有水井坊元明清、水井坊菁翠、水井坊典藏、水井坊井台、水井坊鸿运、水井坊金典、水井坊臻酿八号、水井坊梅兰竹菊、水井坊三国义勇仁、小水井、水井尚品、天号陈等多个品牌，即由水井坊主品牌和系列酒品牌构成。这个品牌结构有点类似贵州茅台：茅台酒和系列酒。数据显示，2016年茅台酒营收367.14亿，同比增长16.39%，而系列酒在茅台强品牌的带动下，同比增幅达91.86%。
水井坊高度聚焦三大主力品牌，水井坊•典藏大师版、水井坊•井台装、水井坊•臻酿八号，都有各自精准的定位，通过价格区隔占领各自阵地：
臻酿八号：市场价300元+，在中高端市场保持增长势头以拉动销售；
井台：旗舰产品，价格锁定400元+，持续在中高端市场占据一席之地；
典藏大师版：市场价800元+，为高端市场积累实力，同时做为品牌向上延伸的一个重要发力点。
如果说2016年水井坊的战略是着重在中高端板块发力，臻酿八号和井台两个品牌实现在中高端市场的竞争，而今年3月春糖上隆重上市的典藏大师版就是吹响了水井坊向高端板块迈进的号角，对其整体产品结构，以及提升水井坊的整体形象都有非常重要的作者。定位899元/瓶，这样的价位上实际是对标普五、国窖高端品牌的，若该品牌市场表现好，对下面价位的核心产品也有带动作用，另外，做为品牌延伸，以后将带领水井坊向更高端的市场迈进，比如千元以上的价格段。
分析人士指出，假设经济平稳运行，消费升级将是个长期过程，而随着消费升级，白酒行业现在及将来正呈现出“价格带上消费力分化、区域板块产销力分化、同阵营内品牌力分化”三大特征，且分化将进一步加剧。因品牌高度和张力优势，向品牌集中；因质量技术优势，向原产地集中；因历史积淀优势，向文化集中。
品牌、品质、文化将改写行业新的竞争格局。拥有优势的名酒企开始纷纷布局金字塔尖的高端酒市场，通过品牌溢价和高利润实现高增长。如五粮液2016年高端酒营收174.16亿元，同比增长12.31%。而最具代表的是泸州老窖，泸州老窖低档酒由2014年占总营收近66%，调整到2016年仅占28%，市场开始向高档酒倾斜，由14年占比17%上升为16年的35%，几乎翻了一倍，2017或将冲刺百亿。
2.聚焦核心市场，集中优势资源与新增核心市场并肩发展
水井坊确立了十个核心市场做为必赢市场：
五大核心市场：四川、江苏、河南、湖南、广东做为第一梯队
五大次核心市场：北京、天津、上海、浙江、福建做为第二梯队
如何推动市场向深度渗透呢？范祥福给出的答案是：
聚焦核心市场基于市场下沉（消费者、客户、竞争对手）向深度发展；
采取蘑菇战略增加核心市场数量，由水井坊省级经理增大门店铺货力量，加强门店管理；
业务拓展团队聚焦在：按省制定行动计划、引进最佳实践经验并在全国推行。
管理团购渠道和产品组合。
范总提到的蘑菇战略，是指在某一个地方销量起来的时候，就围绕这个地方向外延伸，就好象蘑菇生长一样，整块，整个市场地去开发。
深入推行新总代模式，持续强化销售前端管理，在新的总代模式下，公司负责销售前端管理，实现对售点的掌控和开拓，总代作为销售服务平台负责销售后端包括订单处理、物流、仓储、收款等工作。新总代模式的实施，对公司及时掌握市场信息变化，有的放矢投放资金资源等都起到了积极的作用。据悉，从2016年实施效果来看，水井坊实行新总代模式的市场业务增速高于全国市场平均增速。
2016年5月水井坊全国率先启动第一个核心门店。关注终端，制定积极的促销政策，利用核心门店提升消费者对产品购买的兴趣，帮助新省代打开市场。据悉，在核心门店扩张上，水井坊已走在了前面，今年4月已经从1.0版升级到2.0版，并会持续优化，以求比竞争对手更快一步。
关于管理团队的渠道和产品的组合，就是在特定的市场里面，根据竞争对手分析，来选择有竞争优势的产品组合。
范祥福坦言，水井坊的愿景，一定是希望自己掌控终端。我们希望整个终端的规划都是按水井坊我们自己定的所谓的规章执行的，目的是让我们投入的费用产生一个最大的有效性。关于销售模式，范祥福有非常清晰的认识，他说“并不是谁流行我们就趋向于谁。我觉得任何事情都是因时制宜、因地制宜，哪一种模式在当下是最适合水井坊的才是最好的。”
关于管理团队的渠道和产品的组合，就是在特定的市场里面，根据竞争对手分析，来选择有竞争优势的产品组合。
小体量 大发展 通过价值链调整翘动高端市场
由于茅台、五粮液等优势名酒企的发力，让中高端白酒市场成为一片红海，水井坊在整个白酒市场只占了千分之二，中高端市场目前占有率也仅有3-4%，基数很小，但是放眼全国市场，水井访在大部分的省份市场占比是超过4%的，在南方及沿海地区等消费量大的区域还小于4%，部分区域还是空白。范祥福表示：水井坊体量虽小，但增长潜力巨大，在部分市场拥有取得良好市场占有率的可能性，要以必赢精神参与高端白酒市场的竞争中。
调整价值链，充分调动渠道的积极性共同发力高端市场。范祥福表示会给商业伙伴更具竞争力的毛利率，让高价产品利润空间更大，从而刺激商业伙伴卖更多水井坊高端品牌产品，拉动高端市场的动销和品牌提升。
品牌君注意到这一变化从水井坊年报数据可以明显看出：
首先看2010年，对水井坊来说这是一个重要的节点，2010年3月17日，柯明思出任四川水井坊股份有限公司总经理，年度总营收18.18亿，是近十年来水井坊业绩的历史最高点。其中，酒业营收11.42亿，中高档酒9.27亿，占酒业营收的81.17%，占总营收的51%，毛利率80.11%；低档酒2.14亿，占酒业营收的18.74%，毛利率29.05%。
2012年酒行业开始陷入滑铁卢，这一年，水井坊总营收16.36亿，公司不断剥离房地产业务，酒业营收达到16.23亿，中高档酒15.5亿，占总营收的94.747%，完美回归白酒主业，毛利率82.69%；低档酒7326.8万。
2015年，行业开始弱复苏，范祥福临危受命出任总经理，水井坊营收8.55亿，其中，酒业营收8.11亿，中高档酒8.09亿，占酒业营收的99.75%，毛利率为75.21%；低档酒营收142.18万元，毛利31.05%；
2016年度水井坊营收11.76亿，其中，酒业营收11.758亿元，中高档酒11.755亿元，占酒业营收的99.97%，毛利率76.27%，同比增加1.06个百分点；低档酒只有26.4万元。调整后，低档酒的份额几乎可以忽略不计。
愿景目标：成为中国最可信赖、成长最快的高档白酒品牌
作为在英、美两国上市的全球烈酒领军企业帝亚吉欧，必然同时受两国的监管条例限制，而水井坊做为其控股的中国上市公司更要秉承大股东的公司治理理念。管理层为水井坊制定的战略目标是：成为中国最可信赖、成长最快的高档白酒品牌，将水井坊建成健康可持续发展的平台。
水井坊是1996年正式A股上市，是进入资本市场比较早的公司，虽然晚于泸州老窖、山西汾酒，但是比五粮液（1998年）贵州茅台（2001年）洋河股份（2009年）都要早些。全球烈酒巨头帝亚吉欧在与之经历长达８年的相恋后，于2013年7月得到四川省商务厅批复，成都盈盛投资控股有限公司将其持有的全兴集团合计４７％的股权转让给帝亚吉欧，全兴集团公司名称也变更为四川成都水井坊集团有限公司。至此，帝亚吉欧全资拥有水井坊集团公司１００％股份，从而间接持有上市公司水井坊股份３９．７１％的股份，水井坊成为中国唯一一个外资白酒股。据国内媒体报道，水井坊曾一度以营收15.6亿元、净利1.8亿元的业绩表现紧随国内一线白酒企业茅台、五粮液之后。
着重在中高端板块发力，并逐步向高端市场推进是水井坊管理层的共识，良好的成长性是投资者最期待的。
范祥福代表水井坊管理层低调地公布了2017年目标和愿景：业务增长行业领先，年复合增长15%+；品牌结构最优化、销售毛利提升；股东利益最大化、营业利润增长率15%+；高端白酒份额增长。
数字是非常保守的，相信在实干家范祥福带领下2017年会有更两眼的表现。
品牌内涵投资+领先的渠道通路是水井坊实现2017年目标和愿景的两个重要支撑。
通过对品牌内涵的投资来打造品牌价值感，让消费者感觉物超所值。领先的高效的渠道是未来水井坊增长的一个重要的动力。
2017年一季报数据出炉，业内一片哗然，水井坊销售费用1.02亿用于市场的投入。2016年度水井坊广告及促销费用1.93亿。其实水井坊对品牌的价值和渠道的投入一直都是非常重视的，2012年广告及促销费用一度达到4.27亿，占总营收的26%。相对可持续发展来说，这些投入都是值得的。正如范总所言：我们水井坊既然体量这么小，如果我们对公司有信心，有一个长远发展，我们应该看得比较长远一点。他认为应该将现有阶段的利润，策略地重新投放市场，以换取更高的市场占比，带来长远的更好的效益。
对于如何看待这两个主要的支柱，范祥福说：我们看三个主要的方向。第一个是经营效率，包括净收入管理，生产效率，市场活动，固定费用，我们保持流程，简化效率，增强我们的执行力，达到一个生产效率的上升。第二要有一个好的团队，还要有一个好的人才发展，以确保我们所有的制订的策略得以有效执行。第三个通过ERP系统提高数据质量及营运效率。看来，在范祥福带领下，水井坊在软、硬件上已全面准备提速。
强化品牌价值通过不同的手法和表现形式来宣传水井坊的品牌内涵，以确保消费者觉得整个水井坊提供的内涵价值是相对同等价格体系内优于竞争对手的。只有持续创新企业都有旺盛的生命力，这种创新不只局限于整体白酒市场，包括消费者洞察等。范祥福表示，通过紧密的商业合作伙伴关系、强化品牌价值与消费者关联和持续创新，水井坊将与合作伙伴实现共赢。
另外，对于大家所关注的水井坊酒国际化的问题也被股东所问到，对此，管理层做了积极回应：对水井坊在国际市场上面的支持，帝亚吉欧最主要做了两个方面，最重要的一方面是通过全球的免税店供应网络。水井坊酒在帝亚吉欧控制的国际机场分销网络均有铺货。这点非常重要，随着国家经济发展，越来越多的国内的消费者会到国外旅游，所以是肯定可以看到水井坊在全球不同的地方的出现，这对一个品牌建立是非常重要的。这也是品牌在国际上的一个很重要的贡献。对一个品牌在国际机场深入的商业也是非常的重要的建设。可以对大家承诺，水井坊是一个酿酒公司很重要的产品，我们对水井坊的积极的承诺是肯定的。不只是过去，将来我们也要把水井坊推到一个程度上。对水井坊的贡献，除了本土的市场的发展，国际市场也会有，看看这个机会是怎么样的。另外，我们在韩国、在澳门、在本地市场的发展是有一定的进展的。
