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现在，许多银行沙龙过于讲究排场，但效果往往不尽人意。做一场精致的网点沙龙，效果可能会好得多。
随着银行客户服务地不断深入，营销的产品也逐渐复杂化，对营销 模式的要求也日益提高。守正出奇是各家银行都在研究的营销手段，“正” 是客户的日常营销，通过前期筛选、电话邀约、面谈促成来实现产品的 推荐；“奇”的方法就有很多了，沙龙就是其中一种。
目前很多银行都对网点有每月“保底”的沙龙场次要求，有的网点甚至每周都要组织不止一场沙龙，这样的结果往往是网点不堪重负，应付差事。其实沙龙在刚刚兴起的时候并非完全直接落地到网点，就像近 两年保险大沙龙大行其事，就是以分行为单位，集全行之客户，毕其功于一役。
这样的沙龙开始时效果确实明显，一场沙龙实现几千万期交保费都 是常事，可同样存在风险。一是有收割客户的嫌疑，沙龙现场预签单风 生水起；可沙龙过后不仅保费落地折扣普遍较大，客户体验也未必就好。 二是多少打了夸大营销的擦边球，当客户认识到的时候，影响的是其对银行的品牌认可度。因此，沙龙的小型化、网点化、持续化是一种趋势。小型沙龙在客户的邀约上能更有针对性，主题也更为灵活，同时更容易促成产品营销。
沙龙组织有“四忌”
在实际操作中，一些网点举办小型沙龙的效果并不理想，很多时候 并不能达到预定的目标。究其原因，是网点没有搞清楚，要举办一场“小而美”的沙龙，该做的是什么，不该做的又是什么。笔者认为，网点沙 龙组织有“四忌”。
1. 不事先掌握客户信息
首先我们要清楚，举办沙龙不是走过场，也不单是领导布置下来的任务。举办沙龙是为了更好地进行产品的宣传与营销，一场精致的沙龙， 还可以起到网点品牌宣传的效果。如果理财经理连参加的客户是谁都不清楚，只想着完成举办沙龙的任务，那沙龙又如何取得良好的效果呢？
错误案例：
A 银行 a 网点准备开展一场保险沙龙，为此请了保险公司的专职讲师前 来宣讲产品。可当老师到现场的时候赫然发现，28 名客户里，至少有 26 名 是白发客户，一看就知道已经超过了几乎所有产品的投保年龄。更加令讲 师诧异的是，当他讲到一半的时候，居然还有客户举手打断他，直接就问 沙龙送什么礼品……最终，此次沙龙对于该网点保险产品的营销没有任何 帮助，反而浪费了人力物力。
后来了解情况才知道，理财经理小王因为每周都被要求组织沙龙，实 在没有客户能约了，所以就找到她熟悉的街道办事处主任帮忙。结果主任 帮她找 28 个“专职参加沙龙人员”，小王也没有对于参加沙龙的客户信息 进行核实，才导致了如此尴尬的情形。
2. 对沙龙主题遮遮掩掩
这一点在保险沙龙上体现得最为明显，因为理财经理有邀约客户的任 务，但是又怕被客户拒绝，所以很多他们在邀约时总是半遮半掩，不愿透 露太多跟沙龙主题相关的信息。客户往往到了现场，才发现自己被“骗”了， 那种愤怒和失望可想而知。理财经理以后再想约到这些客户，肯定是难上 加难了。
因此，我们要下功夫的，不是怎样隐瞒沙龙主题，而是怎样包装。只 有把沙龙主题最有吸引力的地方展现出来，才能真正吸引客户。
3. 一味追求到场客户的数量
笔者不止一次看到在沙龙正式举行的前一天，理财经理为了使沙龙看上 去“热闹”，还在对客户进行邀约：“您来嘛，参加一下就行。我们还专 门准备了礼品，又没让您必须要买什么，只要来就能有礼品拿，不是很好嘛。”
试想一下，就算这些客户都来参加沙龙活动了，理财经理能营销成功 吗？沙龙的目的是为了更好地实现营销目标，这样只追求到场客户的数量， 不追求举办沙龙的质量，自然无法做到精致与高效。
4. 不能独立承担产品宣讲工作
业务型沙龙最重要的就是能够打动客户，实现现场促成。对于这类能够展示专业、锻炼能力的机会，网点却往往选择邀请相应第三方合作人员来承担主讲嘉宾的角色。对此，笔者认为，网点最主要的营销力量，如理财经理，是要能够独立承担产品宣讲和促成工作的。
客户看重的是银行品牌，产品介绍却不由银行人自己讲，气势上就先弱了三分。再加上合作方与银行虽然共同营销同一款产品，可毕竟各自立 场不同，套路也不一样，效果会大打折扣。
沙龙要精致，客户是关键
因此，想要让一场网点沙龙成功而精致，首先要摆脱为了举办而举办的心态。这虽然并不容易，却又是必须要做到的。网点人员要能够在完成任务和成功率上寻找平衡，更要在客户维护上下大力气。总的来说，需要 做到以下几点。
1. 维护客户，功在平时。
做网点沙龙压力太大，从根本上来看并不是频率高了，而是客户太少。 这里的客户，指的是熟悉客户，是那些平时愿意接听电话，彼此能够顺畅沟通，产品覆盖率至少在三个以上的客户。
笔者在长期培训中发现，理财经理名下 VIP 管户再少也有两三百名，多者甚至达到四位数，可真正熟悉的客户寥寥无几。大多数客户不是已经实 际流失，就是长期睡眠，这无疑是一种资源的浪费。
睡眠客户唤醒的方法有很多，通过短信、微信、电话甚至外拓都能实现。 但这是一项长期的工作，它需要时间来完成——既需要投入时间来尝试各种唤醒动作，也需要时间来等待客户被这些动作打动。理财经理不能为了 短期业务目标的实现而急功近利，只在需要的时候联系客户。
长期客户维护和短期营销行为是相辅相成、相得益彰的，当我们的熟悉客户逐渐拓展到三位数的时候，我们才能算有了一些邀约的空间，才能 够在邀约之前进行细分和筛选。
2. 重视邀约，精准定位。
一场沙龙成功与否，很多时候还没有开始就已经注定了。与其把大多时间花在挑选礼品、制定现场流程上，倒不如真正定下心来确定沙龙主题并邀约客户。这并不是说流程和礼品不重要，而是如果没有成功的邀约， 那些现场的准备都将会毫无作用。
所谓沙龙的精致，在邀约上并不是说必须请来资产很多、“格调”很高的客户，而是约到“对路子”的客户。比如保险沙龙，总要预先了解对 方是否有保险意识，有无购买经历。如果对保险暂时排斥，也不用气馁， 可以通过日常的观念经营逐渐“洗脑”客户。要记住，沙龙的邀约并不是 单次行为，而是一系列努力和尝试的结果。一旦客户“对路子”了，那沙 龙现场就算并不奢华，礼品也不算丰厚，可同样能称得上“精致”。有一 位沙龙达人，她曾经创造了一天 16 场沙龙的记录。她很肯定地告诉笔者， 就算这么高密集的沙龙场次，她依然要进行事先筛选，避免张冠李戴，影 响沙龙效果。
3. 到场客户，宜精不宜多。
网点体量有限，因此成本控制也是重中之重。举办一场只有几个客户参加的沙龙，既能够缓解邀约压力，也能够让资源使用更加集中。
“精致”首先在于到场客户虽然有限，可都是目标客户，甚至事先经过了预销售。客户很清楚地知道自己参加沙龙的目的，又能从中得到什么， 就算没有实现购买，至少也能拉近理财经理与客户的关系。
同时，人数不多的沙龙，更容易进行精准营销。理财经理在进行展示的时候，轻易就能把控现场，也能够清晰看到每个客户的接受度。因此， 精巧的沙龙更适合产品推荐，这不正是分支行领导所希望看到的么？
4. 展示自己，赢得信任。
笔者在专栏中曾经提出厅堂微沙龙，展示为王，网点的沙龙也一样。 网点营销岗尤其是理财经理，更应该肩负起在小型沙龙中作为主讲嘉宾的 责任。当客户发现维护自己的理财经理在众人面前侃侃而谈，表现出极为 深厚的展示功底，自然会对其更加信任了。
沙龙是自己的，当客户成功邀约之后，最重要的表演也正是自己。理财经理只有逐渐掌握展示的技巧，不断提升专业能力，才能够奉献出一场 唱作俱佳的演出。这就要求我们不仅要研究产品本身，还要根据产品的衍 生信息总结出对客户有帮助有价值的主题，如法商之于保险，若是理财经 理能够独立对此做出诠释了，还愁沙龙不够精致，不够有格调么？
本文刊登于
《零售银行》10月刊
