2017年10月12日 21:50:07 正和岛

目前中国有很多的“蚂蚁市场”! 何为“蚂蚁市场”?

“新词制造专家”小米公司说的“蚂蚁市场”是指“属初级制造品,技术含量比较低,很容易大规模复制,受渠道和物流成本制约,整个市场非常分散,行业内没有巨头,整个市场虽是一块大蛋糕,但被无数‘蚂蚁’(小厂商)分食”的市场!

小米认为,身处蚂蚁市场中的厂家不应该甘于做市场中的一只蚂蚁,而应用极致的思维去做行业内的“穿山甲”,吃掉行业中的蚂蚁。要成为穿山甲,往需要打造几个爆品,以极具性价比和竞争力的价格,占领大部分市场。

中国目前有很多领域都期待出现“穿山甲”,去吃掉蚂蚁,提高整个行业的水平和集中度。之前的公牛插座、姚记扑克、双童吸管,以及前不久与网易起争执的“最生活”毛巾,其实都是在做“穿山甲”。

十一出游,相信很多人都在一些景区看到有卖铜制工艺品的商店,这样的商店在全国有很多,但有几个你能记住品牌?其实铜工艺品就是一个“蚂蚁市场”,而这个领域也开始出现“穿山甲”!这家品牌名叫做“铜师傅”的跨界者,就用“传统制造+文创+互联网”的模式,迅速让自己从“蚂蚁”变为“穿山甲”!

从蚂蚁到穿山甲

众所周知,此前曾在相当一段时间内,发达的中国制造业在各个细分领域都在全球占有相当大的市场份额,小到纽扣,大到冰箱电视,但相对整个海量市场而言,即便是该领域最大的中国企业所占份额也并不大,只能算群蚁中个头较大的那只而已,更重要的是这些“大蚂蚁”的打法很相似有很简单——你便宜,我可以更便宜,以量取胜。

但在互联网时代和消费升级浪潮下,身处传统制造和消费领域的蚂蚁市场,不可避免地经历着剧烈的变革,从前那套缺乏技术含量的打法已渐渐失效,大小蚂蚁们都在急切地寻找突围的方法和路径。

按照雷军的说法就是,“你不应该去做一只蚂蚁,而是要做穿山甲,去吃掉这个行业的其他蚂蚁”。

虽然看上去,这种市场漫山遍野都是蚂蚁,并非商业意义上的蓝海,但从另一个角度而言,由于单个相对较弱,没有谁具备一统江湖的绝对实力,因此反而存在巨大的机会。一边是老玩家们虎视眈眈,以大吃小,另一边是新入局者摩拳擦掌,试图重塑市场格局。

▲“铜师傅”大圣之传奇

“铜师傅”就是这样的铜工艺品行业新入局者。成立3年,年营收突破亿,2017年前三季度已完成1.7亿,全年2.5亿已无悬念。目前在天猫平台同类目企业排名第一,荣获天猫电器美家生态峰会TES“2016年度飞跃品牌”大奖。铜师傅华丽成绩的背后,除了文化创意的深入,还有一个重要法宝——独特的互联网+经营模式。

正是靠着新模式,改变了基因,铜师傅才从“蚂蚁”变身为“穿山甲”!而这能给很多传统制造企业以启发!

旧行业,新模式

2016年6月,凭借一件黄铜做的“齐天大圣”, 上线23天众筹500万元,45天直逼一千万元;

2017年4月,一款铜木主义结合的小板凳众筹了1100多万;

2017年6月一张餐桌、一把餐椅又众筹了1300万;

2017年6月,成为息影多年、合作标准甚高的六小龄童合作的品牌;

2017年8月,获得顺为资本、小米生态链领投的1.1亿元A轮融资;

2017年9月,正式获得中国国家博物馆的馆藏文物IP授权;

诸多荣光加身,这家来自浙江建德市、专注传统铜工艺品的民营企业——杭州玺匠文化创意股份有限公司及其旗下品牌铜木主义,本是行业新来者,却靠什么做到了行业内很多传统企业上十年都做不到的事情呢?

传统制造+文创+互联网,三要素缺一不可!

爆品战略,是“铜师傅”始终坚持的! 在工艺品制作上,“铜师傅”聚集了一群视艺术创新为生命的年轻设计师,作品的设计、雕塑、制模、焙烧、精铸、打磨、着色等60道工序,全由手工完成。

众所周知,传统工艺品往往有个问题,生活化气息有时候不够。“铜师傅”在产品设计上,注意融入创新思维,真正把创意和艺术融入产品中,而且把工艺品生活化,让产品有温度,有亲切感。最典型的如“齐天大圣”以及《大圣之传奇》系列产品,充分体现了“铜师傅”不同于以往的铜工艺品理念。

▲“铜师傅”创始人俞光

另外,早在成立之初,“铜师傅”就定下了一个不同于行业内传统企业的销售模式:只做线上。懂行的人往往会知道这个决定的影响,行业内很多企业不这样做,必有其原因,因为只做线上意味着巨大的风险。但“铜师傅”还是决定尝试新路子。

怎么迈出线上销售的第一步?创始人俞光摸着石头过河,打造第一款爆品,一个售价19.9元的铜葫芦。顺丰包邮,还一律开增值税发票,葫芦穗子要是散了,还能免费给寄。虽然亏,但这个小葫芦却给初期的铜师傅带去300万的流量,也给初期的铜师傅打开了知名度。之后,俞光还参照“小米模式”,让孙悟空、孔雀果盘等产品尝试互联网众筹,不断刷新互联网众筹设计类目的记录。

目前,铜师傅的主要销售渠道还在天猫(占90%),未来还计划开拓小米、唯品会等渠道,实行“线上分销,线下定制”等。

“铜师傅”手艺人

铜师傅打造的这条互联网+文创+传统制造业的商业模式,其实也是传统产业再造的新路径:文创是核心,传统产业是基础,互联网是路径、是依托,三者融合,最终成就传统行业的新突破。

“互联网+文创+传统制造业“全新的商业模式,并非来自商业院的理论研究,而是俞光逐步摸索、并最终锁定。

凭借全新模式,俞光成功了。

成功的俞光继续坚持梦想之路。在10月13日和六小龄童合作的《大圣之传奇》系列作品的众筹开始前,他说:“我们已经连续三次打破淘宝众筹设计类目的纪录,也屡屡被人质疑刷单,我已经不想多解释了,清者自清,不能因为某些众筹有刷单的现象而质疑一切成绩醒目的众筹项目吧!”

俞光说:“这次众筹开始前,我曾和淘宝众筹的老总沟通过一次,他表示淘宝众筹的使命就是认真对待每一个梦想,他很支持我们这个项目,但有一个要求,不准为了破什么纪录去刷单,不能影响平台的声誉。我说,能做多少业绩不敢保证,但是不刷一张单、不偷一分税,我可以拿身家性命来担保,这不仅是铜师傅创办以来一直秉承的企业宪法。更重要的是,一个供不应求的企业,有什么理由要靠刷单自娱自乐呢?”

当然,一个作品成功与否,最终还是要市场说了算,消费者说了算。

俞光的八字诀

对俞光的创业思维影响最大的是雷军和他的小米!

雷军曾提出“蚂蚁市场”的概念:就是传统消费领域拥有极大市场,但集中度分散,整个市场就像一块巨大的蛋糕,却被无数的“蚂蚁”(小厂商)分食的市场。

雷军认为企业要做行业的“穿山甲”,去吃掉这个行业的其他蚂蚁,而“穿山甲”的武器,往往是打造几个爆品,以极具竞争力的价格,占领大部分市场。

谈到全新商业模式的核心,俞光把小米“专注、极致、口碑、快”的七字诀改为更适合自身的 “八字诀”:降维、专注、极致、口碑。

“降维”意即不把铜工艺品当做高高在上的艺术品,而把自己定位家居软装领域。他们认为,家居饰品在消费升级中已经成为刚需,市场足够大。

“专注”意即铜师傅只做铜的家居饰品。并把SKU控制在200左右,新品一旦推出,就淘汰一些卖得不好的老品。

“极致”就是说,目前为止,铜师傅家居饰品是全世界造型最精准,工艺最精细的铜饰品。

“口碑”指的是2015年,铜师傅天猫粉丝数8.1万,销售5100万。2016年,粉丝数16.8万,销售1.06亿。2017年,粉丝数预计35万,销售预计2.7亿。粉丝数和消费增长基本成正比。

▲六小龄童与“铜师傅”“大圣之传奇”作品

鉴于“铜师傅“在产品和模式上的创新,一直对选择代言产品时标准极高的六小龄童,在2017年6月受邀成为“铜师傅”品牌《大圣之传奇/六小龄童版》系列作品的艺术顾问和公益文化大使。六小龄童说:“演了一辈子的孙悟空,看他就像在看自己。这条西天取经路,我一走就是30年,这一路和他降妖伏魔,他对铜师傅的三款全铜大圣作品赞不绝口,非常满意。”

今晚12点,铜师傅“大圣之传奇”系列限量版新作品将在淘宝众筹开筹,或将再次成为行业爆款。

其实,不止铜师傅,还有诸多传统制造企业,在“互联网+“的大背景下,纷纷集中精力,打造爆品战略。“传统制造+文创+互联网”的新模式,也将为其他传统制造企业的转型提供思路,浙江省建德市就把“铜师傅”作为建德市在“制造+文创”领域的一种创新模式加以推广!

参考资料:

《决战蚂蚁市场》商界杂志

作者:朱明琪

来源:正和岛(ID:zhenghedao)

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