懂得推己及人的市场切割,你才会是唯一

懂得推己及人的市场切割,你才会是唯一
2017年11月30日 18:40 地气财经

正如很少有人记得世界第二高的山峰是哪座,同样也少有人关心行业里的第二品牌。资讯过于泛滥,大脑备受摧残,消费者的心智如同一片汪洋大海,此时此刻只有那些懂得像鱼一样思考的渔夫,方能捕到肥美的鱼群。

当消费者的心智里缺乏“昂贵”的手表,他们就推出劳力士;当顾客的心智里缺乏“稀缺”的矿泉水,他们就推出依云。从“工厂生产什么顾客就买什么”的物质短缺时代,步入“消费者心智里需要什么工厂就生产什么”的搏杀社会——他们深知,攻城为下攻心为上,懂人心者才能得天下。

懂得攻心为上的企业,总是力图在消费者心智中垄断一个“字眼”。专家总能战胜通才,深耕才能生根。执着于市场最大的空白,然后以品类创造者的身份不战而屈人之兵。比如六个核桃,就开创了健脑型饮料这一新品类。

要想攻心,必须懂得寻找成熟市场的旁枝末节,懂得推己及人的市场切割。当自己和别人都感到困难的时候,抢占心智就在这一刹那手起刀落。当美国市场流行大而豪华的冰箱,海尔却另辟蹊径地投产一种紧凑型的小冰箱,美其名曰让每个美国小孩拥有一台自己的冰箱;当全世界的泡菜都摆在货架上出售,有人却把泡菜放进冰柜,美其名曰口感更脆。

抢占心智需要持久不懈的路线坚持。在日本车进入美国之前,德国大众面对美系车说“想想还是小的好”,“甲壳虫”由此成功攻破防线。但是德国人很快自乱阵脚,大中小车型一并导入,日系车立马趁虚而入抢占了美国人心智中的小车第一品牌。

抢占心智需要盯准消费者心中的黑洞。浙江的打火机企业千千万万,但谁是消费者心中的打火机首选品牌?中国的男袜企业千千万万,但提到男袜,消费者心智中几乎一片空白。

学会跟你的消费者思维同步。就像手机功能繁复,就有人专门研发老年人使用的手机。你可以做成熟行业里最有个性的公司,或者个性公司里最有责任的公司,但绝不可以做消费者记不住的公司。

在这个没有权威,或者说人人都是权威的时代,你是唯一。

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