文丨酒业家记者胡吉洲
自今年5月29日启动B2B品汇壹号·云合伙（以下简称“云合伙”）平台业务，正好过去六个月时间，11月28日，银基集团以半年（4月1日—9月30日）业绩亏损1.3亿港币，而对于亏损，银基解释称，一个原因是云合伙平台前期一次性支出费用较大，致影响当期利润。
11月28日，银基集团发布半年报。报告显示，截止9月30日，银基实现营收约3.925亿港元，较去年减少约35.8%，毛利约7010万港元，亏损1.306亿港元（1港元=0.8902人民币，11月28日汇率）。
半年业绩报显示，报告期内，银基销售及经销费用约1.5亿港元（2015年同期为7330万港元），占公司收益约38.2%（2015年同期为12.0%），而费用的显著增加主要用于B2B活动的广告费用、会议及宣传费用增加以及员工数目增加带来工资薪酬费用提高。
银基豪赌B2B
继2015年扭转亏损实现盈利之后，这次银基集团再次进入亏损境地。此前，银基集团在2013年、2014年连续两年遭遇巨亏，分别达到了11.34亿港元和7.8亿港元，2015年扭亏为盈实现净利1.3亿港元。
据银基官方的最新数据，云合伙平台5个月时间，已落地全国140城市，拥有300多家城市合伙人，合伙人以每月近百家的量级递增，优质终端会员已经突破8万家。
而其目标是：云合伙平台2—3年覆盖全国368个主要城市、1680个重点县市、吸纳38万家优质B端会员，服务超过1.38亿的消费者，实现年交易额突破300亿元。
有刚刚加入银基云合伙的经销商对酒业家记者表示，加入银基的目的是看重其大酒商背景，不同于那些风投背景的B2B平台，其城市合伙人一般每个城市1—2人，合伙人的工作主要是负责当地市场的开发、维护、推广以及仓储物流，为B端会员提供8小时到货服务，而这些是有分成收入的。
虽然，银基官方一直强调银基云合伙不烧钱，但事实，除了银基集团利润被云合伙平台蚕食之外，其董事会11月5日公告称，银基集团拟通过宝钜证券配售本金总额为6520万港元的债券，主要目的是推动未来业务发展及取得一般营运资金。
银基对B2B业务的重视程度几近豪赌，一向低调的银基集团董事长梁国兴亲自站台云合伙平台，为云合伙代言，“变则通，通才有可能达”。
银基的传统超商的优势依然明显，单从8月6日在北京举行的“品汇壹号•云合伙”巡讲会上来看，包括四川宜宾五粮液集团公司总经理、股份公司董事长刘中国，泸州老窖集团有限责任公司党委书记、董事长张良，贵州茅台酒股份有限公司副总经理王崇琳，山西杏花村汾酒厂股份有限公司总经理常建伟，四川剑南春(集团)有限责任公司总经理乔愚在内的茅五泸剑汾齐齐为其站台。
有业内人士称，银基作为一个传统酒商积极转型的典型代表，值得鼓励，但从目前来看，银基尚处在全渠道的探索过去中，全力押注B2B业务，B2B项目盈利尚少，跑马圈地对于其资金是个考验。
银基B2B胜算几何
在梁国兴看来，银基B2B的先天优势有优质名优白酒产品自主定价优势，可满足B端电商客户的利润需求；短短三年时间完成渠道互联网的改造以及上述的核心的8万家终端。
“银基独家总经销的产品，所以有足够的主动性。”银基集团财务总监王晋东在接受媒体采访时谈到。“终端的经销商从盈利上来讲，他肯定愿意和银基去建立商业合作。之前他和批发商合作的时候，拿货价格相对较高，现在能拿到便宜的货我为什么还要再找批发商呢。”
据了解，银基拥有诸多名酒资源，高端拥有茅台、五粮液、汾酒、国窖1573等不少品种的专销产品，拥有独家运营权及自主定价权；中低端拥有鸭溪窖、永福酱酒等产品资源；除此之外还有十几款进口葡萄酒的全球总代理。
上述云合伙平台城市合伙人也谈到，银基的一些优质产品还是很有利润空间的。
与几十家酒类B2B平台对比来看，银基的B2B优势并不突出。
“B端电商本质上还是分销商的角色，然而大多数酒企都已经建立了深度分销网络，其产品基本上一步到位可以到县城，这样的话，比如B2B平台集中入仓，毫无意义。这些平台的仓库，不见得比当地的经销商更有优势。”有业内人士分析称。
而有操盘B2B平台经验的业内人士吴优（化名）对酒业家记者表示，酒类B2B本身是提高效率的，但前提是整个产业都很支持，而目前整个产业不支持，为什么不支持，是因为这些年来，厂商关系本质上是存在冲突的，产业链具备谈判属性，厂家不愿意从强势地位降到弱势地位，甚至平等地位。
“B2B平台本质上是分销平台，厂家不愿意将大单品放到一个平台上，这样很容易让厂家丧失产品控价权，因为厂家要主导游戏规则，所以厂家不愿意参与其他平台的B2B业务。”吴优直言。
B端的业务目前只是到了零售终端店面，银基也在抢夺核心终端，但终端的核心在于动销。
而“终端店，从来就只关心一件事：价格低，薄利多销，而终端的诉求，只在追求更高的利润，除此之外，都是扯淡。二批都是墙头草，终端自然就更不用说。”一直深度观察B2B的业内人士刘春雄表示。
吴优也持同样看法：从目前来看，酒类B2B平台能获得持续发展的逻辑是不仅仅能解决畅销品的效率问题，还有推广新产品的能力，未来B2B 平台如果能实现推广新产品逻辑，就无所谓大单品问题了，而且这些B2B平台的估值至少翻10倍。
有业内人士称，酒类B端电商是存量效率的优化，不具备新品推广的功能。去成就一个新品绝不仅仅是铺货这么简单。把货铺下去，在终端里不能动销，这些货都是厂家再去压上去的。这不就变成图书公司的这个销售模式（赊销、并允许退货）了吗？图书销售的模式，只是适用于图书本身，对其他的商品不适用。如果你是赊销又允许退货，这种销售模式的厂家，只有一条路：死的很难看。所以借助B端电商推广新品是一个理想化的想法。
而对于银基云合伙未来发展，有业内人士称，银基B2B平台未来的线上业务如期货交易、O2O营销、数据化营销、金融服务、专业资本对接或许能发挥价值，然其线下能力比如一般代理商拥有的渠道建设、客情维护等落地能力比较欠缺。
吴优评论称，从目前来看，酒类B2B平台自身造血能力尚缺，烧钱、补贴之下，走上B2B或许是条不归路。
