来源 | 老林带你做生意
答案是：75.99亿！ 2016年，“红牛”饮料在中国市场唯一指定易拉罐供应商——奥瑞金营收75.99亿元人民币，净利润达到11.54亿。” 你可能从来没听过奥瑞金，但它的客户全部大名鼎鼎：红牛、旺旺、加多宝、青岛啤酒、燕京啤酒、银鹭、达利园等。 对于这个为上述品牌生产金属包装罐的公司，说奥瑞金站在这些知名企业背后闷声发大财，并不夸张。 在中国，涉及金属包装的企业有1700多家，但真正能和跨国企业匹敌的，不超过十家，奥瑞金是其中之一。 当中国制造业利润仅有5%的时候，奥瑞金凭借为生产金属包装罐，在2016年实现年营收75.99亿元人民币，净利润11.54亿。这个数字从整合行业角度来说，是非常惊人的。 那么，奥瑞金是如何成为“巨人身后的巨人”的？ 母子同心，其利断金 雷军曾经提出一个“蚂蚁市场”的概念，这与著名的长尾理论不谋而合： 互联网时代，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。 比如一条毛巾，或者一个插线板。 那么，周云杰是如何发现易拉罐这一市场的呢？ 1994年，55岁的退休老太太关玉香偶然去海南旅游，发现当地饮料产业如火如荼，首当其冲就是椰汁，芒果汁、咖啡等也很受欢迎。 但是，做饮料的多，却没有做包装的，更没有做罐的。 建一个制罐厂！敢想敢为的老太太立马带着一生积蓄30万元，再赴海南，在人生地不熟的文昌成立海南奥瑞金包装实业有限公司。 这就是奥瑞金的前身。除了16个员工、一条简陋生产线，与老太太并肩作战的还有儿子周云杰。 最开始他们只能跟一些小厂合作。幸运的是，第二年，“大款”红牛进入中国，建厂深圳。 周云杰后来动情地回忆：“母亲以近乎卑微的姿态，求得了与红牛的合作机遇。在近2个月的时间里，我和母亲往返海南-深圳-广州之间达41次。” 但要拿下红牛，靠的绝不只是努力和情怀。 当时国内所有易拉罐焊缝都采用液态补涂技术，红牛却提出了一项特殊的要求——粉末补涂。这在当时具有很大的挑战性。很多来头更大名声更响的竞争对手，就此放弃。 周云杰却不屈不挠，四处撒网，最后终于在新加坡找到一家愿意合作的公司。通过技术购买，引进技术人员和设备，周云杰成功把粉末补涂技术引入中国。 直到5年后，国内其他企业才开始掌握和运用这项技术。 红牛为什么看中奥瑞金？ 不仅仅是奥瑞金工艺技术和产品质量符合红牛的要求，不仅仅是奥瑞金贴身服务不离不弃，更重要的是，其在生产线以及整个供应链系统上强大的整合能力。 比如，2007年，周云杰果断放弃在印刷领域的投资，产品印刷全部委托给了宝钢集团来做。 宝钢也借此从一条印刷线扩张到了目前在国内拥有五个印刷基地，成为国内最大制罐主要材料马口铁的产品印刷集团。 双赢，多赢，才是真正的赢。奥瑞金因此迈入一条高速发展通路。 一个易拉罐的国际化之旅 很多人可能会问了，奥瑞金凭什么整合供应链？核心竞争力是什么？ 就像最开始将粉末涂补技术引入中国一样，周云杰尤其注重产品技术创新，现在奥瑞金已经有16项专利在手。 什么？一个易拉罐还有技术含量？ 所以说隔行如隔山。事实上，食品安全很大程度上取决于包装产品。 “易拉罐这种产品，在上世纪30年代就有了。但是，其自身也在随社会的发展而进步。比如厚度，20年前，通 常 使 用 的 易 拉 罐 厚 度 是0.21mm-0.23mm，目前市场上通行的易拉罐厚度是0.19mm-0.20mm。” “而奥瑞金已经可以生产0.135mm-0.15mm的金属罐产品，并且已经成功研发了低于0.12mm的易拉罐。” 更薄，更轻，不仅节约了成本，也节省了资源。 比如，奥瑞金大胆创新，利用铁罐与铝箔的结合包装午餐肉，既方便食用，密封效果又可以保证落地不破损。又比如某项新技术可以让奥瑞金在马口铁上比同行节省30%的使用量。 还有，“像番茄酱罐，中国产量世界第一，出口量非常大，我们的小包装罐占国内产量的60%左右。”为了抢占这块市场，奥瑞金在全世界番茄酱需求量最高的地区——非洲尼日利亚建立了工厂。 可以说，技术上奥瑞金已经走在国际金属包装行业前列。 而在互联网时代和消费升级的浪潮之下，80后、90后为主的消费群体对包括功能性饮料等快捷、方便、健康的快消食品有旺盛需求，“金属包装行业，未来还有巨大的增长空间”。 规范化、规模化、国际化，正是奥瑞金的制胜法宝。 奥瑞金式“大客户关系” 二十余年来，奥瑞金与其大客户红牛形成了牢固的合作共生关系，这种关系也让红牛和奥瑞金实现了“双赢”，同时也让奥瑞金备受质疑。 在2015年底的论文答辩时，周云杰详细地阐述了自己的“大客户关系”思路。 包装行业下游客户对包装企业的制作工艺要求非常高，产品外包装质量直接影响到其产品的销量。 奥瑞金的核心客户均为我国食品饮料行业的知名企业，它们在包装供应商的选择上，都需经过长期且严格的考察。但是，一旦它们选定供应商，一般不会轻易更换。 同时，包装行业企业也有“大客户依赖”的特点，因此，双方最理想的合作模式即为形成长期稳定的合作关系。 “红牛和奥瑞金就像是亲人的关系。上市之前，奥瑞金还小，是红牛帮助奥瑞金成长；现在奥瑞金长大了，奥瑞金要反过来帮助红牛。奥瑞金要把红牛当作自己的产品去做，我们有责任帮助红牛共同成长。” 在与红牛共同成长的同时，奥瑞金还通过并购等方式，发展更多的其他核心客户。 “包装行业具有大客户依赖的特点，如波尔前五大客户收入贡献占比43.76%，雷盛前五大客户收入贡献占比50.03%，与大客户建立持续、良好的关系对于企业的持续发展至关重要。 未来，公司需发展更多核心客户，与这些新增大客户的关系维护将是奥瑞金的重要任务。” 目前，奥瑞金的客户还包括了加多宝、旺旺、露露、苏萨、汇源、康之味、青岛啤酒、燕京啤酒、雪花啤酒等知名饮品企业，同时要有食品罐产品的知名客户：如银鹭、达利园、伊利、三元、飞鹤、君乐宝、贝因美、蒙牛、建华香油等。 利乐包（Tetra Pak）是无处不在、常常让人忽略的低调产品。 随便走进一间超市，拿起一瓶果汁、牛奶，都可以看到它留在包装盒子侧边上的小小标签。 别看它不起眼，利乐公司每年的净收入超过100亿欧元，是一个大名鼎鼎的巨无霸公司。 这个包装是怎么样被发明的呢？故事要从利乐公司的创办人，鲁本·罗辛（Ruben Rausing）说起。 鲁本·罗辛 从面粉袋到饮料袋 1929年，鲁本回到祖国，与 Erik Akerlund 在瑞典设立了一家包装工厂——阿克兰德与罗辛公司（Åkerlund & Rausing），这就是现在利乐公司的母公司。 这间名为 Akerlund & Rausing的 公司在最初几年只能艰难生存，工厂主要生产面粉袋，以改善当时大宗运送过程中浪费的面粉情况。 1933年，Erik Akerlund离开了公司，并将其全部股份转手给鲁本。 当时的牛奶和果汁都是装在循环利用的玻璃瓶里出售的，顾客喝完后需要将笨重的瓶子送回。 罗辛认为，这种传统的分销模式严重影响了饮料的销量，如果能够制作出将饮料的一次性包装，那销路一定会很好。 在美国，罗辛看到了一种带有蜡涂层的防水纸，这成为了他的灵感来源。1944年3月27日，罗辛终于拿到了他梦寐以求十几年的专利成果，并取名为“正四面体”，也是如今利乐包的原型。 为什么偏偏是正四面体？ 为什么要使用正四面体这种奇怪的形状呢？这背后是很有讲究的。 正四面体的展开图是一个等边三角形，包装纸剪裁起来很方便，并且不会产生废纸料。 顾客将这种包装的饮料买回家后，只要剪开一个角，就能将饮料倒出来了。 另外，它还有一个秘而不宣的优点：正四面体包装的饮料看起来会比实际上多很多，饮料生产商都喜欢。 正四面体利乐包的广告 虽然1944年罗辛就拿到了专利，但利乐包还没能那么快投入使用。罗辛又花了6年时间解决了“要怎么往盒子里加饮料”、“怎么让机器知道该加多少饮料”、“加完饮料又应如何封口”等问题。 1951年，经过接近二十年的打磨后，利乐包终于要登上市场舞台了。罗辛在五月份将这种新包装的消息透露了给报社。 利乐包的推广可谓一帆风顺，1955年，在伦敦奥林匹克大厅举办的乳品展中，利乐包还吸引了英国女皇的注意。 1955年，英国女皇聆听利乐包的介绍 1961年，罗辛为包装纸又添加了一层耐高温的铝箔，从而创造出能够用高温消毒的无菌包装。这个发明一经推出，就为饮料行业带来了革命性的变化，它让饮料得以在不损失营养价值的情况下在常温环境进行销售。 1962年，公司生产出了现在更为常见的、长方体形状的“利乐砖”。 在三十多年堪称冒险的奋斗之后，罗辛得到了应有的奖赏。 他收获了各种商业、工程甚至医学方面的荣誉。 除此之外，他当然收获了巨额的财富，甚至一度登上瑞典首富的宝座，罗辛家族也成为了瑞典屈指可数的名门望族。 马云在一次演讲中说过，“从前可以发财的人是因为抓住了机会，而未来可以发财的人是懂得解决问题“。 如果你不能生产好吃好玩好看的产品，那就为好的产品提供周边的解决方案，同样可以占据庞大的市场份额，成就自己的财富。
