编译 | IT桔子 原野
为什么投资人会你摇头说「不」？本文从这个角度出发，希望可以帮助更多的创业者获得投资人的肯定，进而在实现商业目标上面一步一步走得沉稳扎实。
为了增加本文的说服力，我觉得有必要再介绍一下本人的从业背景和经验。
在过去的二十年时间里，我作为 Clear Ventures 公司的创始人和一般合伙人，介入到了无数次的风投融资进程当中，我参与了超过 300 场的后续融资，累积融资规模达到了 20 亿美金，以及看了 5000 场的项目融资推介会。下面我所举出的例子无不是从我的亲身体会出发得来的。
你要把东西卖出去的那个人，你真的了解他吗？
风投家们花出去的是真金白银，换回来的是一家公司的股权，最终的目的是希望在未来的某个时间点上，以远高于目前的购买价把股份再卖出去，以此获得超级丰厚的收益。在过去，从来没有哪个资产能够像风险投资一样带来 100 倍以上的投资回报。有经验的风投家都知道：做出一个投资决定其实很简单，这只是一个开始而已。你需要为了这个决定而花费接下来的 4 年到 10 年时间，将这家公司培育扶持成为这个市场上的统御者，这才是最为困难的地方。
有鉴于此，很多的风投在面对一个创业项目的时候，先考虑的肯定是这项目的短板，不过关的地方，等找了一圈这不行，那不行的原因之后，他才会认真考虑自己是否要投资进去。
鉴于从种子期/A 轮到下一轮融资，再到 6 至 10 年之后的 IPO，每一个环节顺利通过的机率都非常低，而坏的事情总是很快的出现，好的事情总得等时间来酝酿，所以专注于早期投资的风投在数据不完整的前提下，他们所作出来的投资决定是有相当的主观成份在的。
百分之九十九的投资决策基本上都是依托于下面的三个层面：市场，团队以及产品（技术）。
而每一家风投公司的选择标准，投资风格，就在于他们在这三个层面上的侧重点的不同。有的是注重团队和人，有的是寻找那种具有颠覆性效果的技术创新。而我的公司（Clear Ventures），在决策和选择标准上面，40% 依托于市场，40% 是看团队，最后的 20% 是看产品和技术。
很多风投都有对创业者有这样一个要求：「你在进行项目融资推介的时候，舞台上进行演讲时能不能脱稿？」他们之所以这样要求的原因是：风投借此可以很好的评估创业者对自己的项目是否做到了全面且深刻的把握，他们是如何通盘考虑这个项目的。而对于创业者来说，你在融资阶段准备的越好，你能拿到的投资条款也就对你越有利。
如果你能仔细地考虑下面我所列出来的问题，那么你通过风投评估的成功机率将大大提升，而且会有更多的风投持有浓厚的兴趣入场，想要成为你股东名单上的一员。
市场
风投想的一些问题（即使他们没问你，但是他们脑子里肯定想的是这些事）
这是一个我愿意涉足的市场吗？
如果这是一个已经发育成熟的大市场，那么现在是谁在主宰着这个市场？如果现在有一个新入场者进来掀起破坏式创新，这些已在市场上经营多年的公司的地位能否被撼动？为什么会被撼动？
如果现在的市场潜力还不足够大，那么它是否会在未来具有爆发式扩张的潜能？
在目标市场上，这家公司能否成为目标市场上的一个市场份额主宰者？这一点很重要，因为一个市场份额的主宰者的意思就是，它的市值
往往会超过其他所有竞争对手市值的总和。
为什么是现在？现在是抓这个市场机遇是否是最合适的时机？对于很多风投来说，这个时间太早和太晚都是不行的。
这个市场上的终端客户是否会从一家有风投背景的新兴科技公司那里购买服务和产品？如果这个答案是「不」，那么对于风投来说，这个市场就是「飞不起来的区域」。
这个寻求融资的团队是否能真正了解他们所服务的客户？这个团队是否有办法来直抵客户，来证实产品和服务的可行性？这是一个非常重要，需要得到澄清的问题。
风投之所以说「不」的原因：
市场太小了。
市场已经发育成熟，有非常强有力的供应商，就比如说位于服务器 CPU 领域里的 Intel，位于 SQL 数据库里的 Oracle，位于图形处理领域的 NVidia，位于开放式云端领域的 AWS/Azure/GCP.
市场太拥挤了，或者它吸收的风投资金实在太多了。有没有其他的一些公司，也拿着风投的钱，追求的是同样的目标？又或者是某个技术领域的外延领域，比如物联网、自驾驶汽车，数字安全，无人机，金融科技以及存储。
进入这个市场已经晚了。现在寻求的这家公司，是不是看到了之前的公司掀起了创新浪潮而获得巨大胜利，它想成为第二波，甚至是第三波的创新者？就比如说，Facebook 就带出来了一批的「拷贝猫」。
从历史上来看，市场中的客户他们都不怎么愿意从一家风投背景的公司那里去买东西，就比如说电信服务商，公用设施公司，医院等等。
市场发育的太慢了。
商品市场上的同质化倾向非常严重。
风投寻找的是什么？
初创公司能够理解这个市场，以及他们要去服务的客户。
一个足够大的市场，自实现了第一笔订单起，4 对 5 年后，整个市场所能造就的收入可以大过 1 亿美金。
商业可行性证明，不仅仅是证明市场产品契合点，更重要的是证明商业模型的可行度。人们所愿意出的购买价，是否能足够垫高公司的利润率。
对即将推出的产品或者服务，客户有着极高的期待值和兴奋度，并且有足够充分的证据来证明这一点，甚至在产品或者服务只是一个点子的时候就能体现出来。
你能做的是什么？
研究你的目标市场，要以十分冷静的思维去考虑。你越是能够掌握竞争格局，越是能清楚你的差异化路线在哪里，你就能越是变得让人信服。
一个风险投资家几乎不可能做到像你那样的了解市场，因为他们会将注意力分给好几个不同的领域。但尽管如此，他们都是充满着好奇心，并且十分聪明。所以，请做好充足的准备，帮助风投在最短的时间里了解你的市场和其相关的一切。
在预测市场前景的时候，不要想着使用第三方的研究报告，采用倒推法，从上到下的进行分析；相反，你在预测市场规模的时候应该用的是「自下而上」的分析思路。
你要清楚的知道 TAM 和 SAM 的区别。TAM 是理论上可获取的市场总规模，而 SAM 是目前能够提供服务的市场规模。把你的注意力全部放在 SAM 上。
证明你能够接触到你的目标客户，根据他们的要求来收集信息，并且试图去摸索出来客户和你的产品之间究竟是一种怎样的关系，至少你能找到一位愿意推荐你的产品给其他人的客户。
市场进入策略（Go-to-market）同样非常重要，它能帮助你建立起投资人对你的信任。
如果风投在针对客户方面的问题以及提出的够多了，那么他势必会问到团队以及产品核心价值这一块。你要提前去准备一个人员名单，上面的的人都是你团队里的顶尖队员，并且附上你的产品定价方案。
团队
风投正在思考的问题（哪怕是他们没有直接问出来）
这是真的一个团队，还仅仅只是一个人？
如果是由多人组成的团队的话，那么所有人是否有着相同的，振奋人心的愿景？
团队成员过去的从业经验跟此次创业有着多大的相关性？
团队里是否有一个人，可以称之为这个产品的主要开发者？
我如果写下这个支票，我是写给了谁？这个人是否能成为称职的风险资本保管员？
团队成员之间相互了解吗？他们之前相处的愉快吗？
团队之前的创业历史是成功还是失败？出现一些失败没有什么大碍，但是如果是成功的案例的话就更好了。
团队的招聘工作做的如何？是否存在一个可靠的人材输入通道，哪怕是没有得到任何融资的前提下都愿意加入进来？
团队是否具有「磁石效应」？他们是否能够自动地去吸引人材、客户、后续的融资？
为什么风投会说「不」？
团队呈现出「无法教化」的一面，或者（并且）是「糟糕的倾听者」。这样的特点会直接让投资者拍屁股走人。
团队本身并没有相关的经验，或者团队进入了一个全新的领域，团队里面没有相关的专门人材。
在创办一家公司需要花费怎样的成本上面，团队表现的十分不现实。
团队在圈子里面的并没有什么人脉，所以决定了他们不太可能找到合适的人材。
团队成员之间有间隙，并不团结，表现为经常会打断对方的说话，或者相互指责。
团队中的关键角色并不十分清楚
团队在人材培养以及团队建设上面做的不好。请记住，如果只是单纯依靠福利待遇来吸引人材，你是完全战胜不了大公司的，所以你要想在人材之战中取胜，无非是依托于下面的三点：1）使命愿景；2）来自同事的帮助和推荐；3）股票权益上面所可能存在的巨大增值。
风投寻找的是什么？
富有激情和驱动力的团队，有着共同为之奋斗的愿景以及高度的执行力。
创始人很清楚的知道要打造一支优秀的队伍需要花费什么代价。
团队能够吸引来人材、客户和后续的融资。
团队能够虚怀若谷，听取意见，并不断反思自己并采取进一步的行动。
团队具有韧性。
你能做什么？
确保每一个团队成员在进行项目推介和尽职调查的时候，能清楚自己的角色和责任。
从团队整体的视角出发，去谈论公司的文化，招聘，人材筛选和领导力构建。
照顾好你自己的身体，健康的身体和充沛的精力才能带来很高的生产力。
不要成为人们眼中的「混球」，自信固然很好，但是一旦过了头就变成了傲慢。
产品/技术
风投们想的问题（即使他们没有问你）
你即将推出的这款产品或者服务是否有很好的定义或者描述出来？
公司开发的东西是否是人们真正想要的？「有了也挺好」和「必须要有」是截然不同的两种答案。
产品比现有的竞争品有什么特有的优势？
真正的用户对产品是怎么看到的？团队里面有多少人跟他们谈过话？
风投说「不」的原因
科研上存在太多不确定性。
执行上存在太多不确定性。
在开发「最小可行化产品」之前，需要前期进行大量的资本投入。
在开发「最小可行化产品」之前，开发周期太长。开发周期太长，夜长梦多，很容易出现市场风向的变化，或者出现一下强有力的竞争者。
差异化并没有做到充分
产品的壁垒太低，其他人很容易复制。
知识产权或者专利上面存在一下模糊纠缠的地方
风投找的是什么？
产品能够解决客户的某个非常重要，迫切的需求。
产品在开发上是很难的，但并不是不可行。
能以「合适」的资源组合来开发产品，最好是一群高技能「实干者」所组成的精小团队。
产品能够带来高利润。风投世界里，只有高利润率才是你值得继续下去的唯一理由。
你能做什么
究竟花费多少成本才能开发出来「最小可行化产品」，你需要对这个问题有一个比较现实客观的回答。
做一个演示视频，或者去找一种方式去证明这个创业想法的可行性。
为了保护自己的想法，对创新中最基本层面的几个关键点申请专利保护。
其他关键因素
风投在想什么？（即使他们没有直接问出口）
我（指的是这个风投）能做些什么？
如果我做了此次投资，我是否会受到损失？我的「跌价风险」是什么？
这家公司需要多少资本介入？不仅仅是这第一次的融资轮，而是这个投资周期它需要几轮融资？
在即将进行的融资日程上面，公司是否很清楚其中有几个里程碑事件？这些里程碑事件是否足以支撑公司走到下一轮融资？
「公平交易」是可能的吗？
「退出策略」是什么？如果不是 IPO 的话，从理论上来说，谁是购买这家公司的潜在买家？
风投说不的原因
股权结构表被「玩儿坏了」。意思是，现在的风投十分不喜欢现在正在退出的投资人，将他们视为投资的一大风险。
无论对这家公司，还是对产品，还是团队，都不存在任何的潜在买家。
过桥贷款。
公司被「过度夸饰」，然后市场「开口说话」。
来路不明，或者不值得信任的联合投资人。
投资条款上谈不拢
给创业者的最终建议：
当进行风投融资的时候，下面这个清单就是我给出的建议：
1. 将融资作为一次销售活动，体会它的过程。
2. 你在需要融资之前就开一个好头
3. 研究潜在的，有可能投资你的公司，以及这些公司里的投资人，提前做判断，哪些人和你的公司有着很好的契合？
4. 跟顾问，和潜在的融资资源建立联系，这样你能得到高质量的引荐，并且成为风投的首选考虑对象。
5. 在跟风投打交道的过程中，假设绝大多数的都会拒绝你。
6. 你参加了一次风投会议，事后就总结出来一个 FAQ 单子。
7. 对于风投提出来的每一个问题都要认真对待，并给予最完美的解决，直到你和风投之间除了一个「yes」之外，没有什么东西阻挡。
8. 将尽职调查过程视为一次机遇，而非什么负担。这是一次证明你跟风投工作是否合得来的机会。
9. 将「尽职调查」视为一次双向选择，红杉资本的 Don Valentine 曾经给我这么说：「选择你的投资人的重要程度要远远高过挑选你的配偶，你可以跟你的配偶离婚，但是在商业关系中你得和你的投资人绑在一起。」
10. 诚恳地去询问风投的意见，以便自己能够持续性的进步。
11. 融到的钱不要超过你实际需要的数额。
12. 最后一句话，做好自己的功课，在渴望被别人熟知和理解之前，先做到对很多事情的全盘掌握。
.
