第1-20期
文丨王传才
泸州老窖与江苏洋河存在严重战略对标，对洋河江苏本土市场潜在威胁最大，考虑到泸州老窖仍然没有全面/系统进入到江苏本土市场，洋河可以从泸州全国化战略中寻找其市场战略轨迹。
川酒东征之泸州老窖：最大潜在对标竞争对手
黄金十年，我个人认为泸州老窖最大失误是没有在江苏市场做战略性布局。深度调整四年，泸州老窖通过旗下运营商点状在江苏市场有一些销售，但市场影响力非常羸弱，并没有对江苏本地市场与本土企业产生任何实质性影响。
随着行业走向复苏，经济活跃，消费潜力巨大江苏市场是否会成为泸州老窖深度布局战略性市场？如果泸州老窖全面进入江苏市场，为什么会对江苏本土企业产生巨大影响？泸州老窖与江苏洋河对标竞争潜力在哪里？
首先，让我们看看泸州老窖与江苏洋河在高端酒市场战略布局。泸州老窖在高端酒势能上明显高于洋河，但具体到江苏本土市场，洋河高端酒现实影响力却远远超越泸州老窖。
2016年，泸州老窖国窖1573实现营收29亿元，江苏洋河梦之蓝营收规模约50亿元。表面上，洋河高端酒规模超越了泸州老窖，但是如果从价格带来看，梦之蓝价格带从300多元至1000多元覆盖，使得其50亿元高端酒营收在含金量上远不及国窖1573，泸州老窖国窖1573年一批商供货价就高达680元，零售价更是在790-800元以上，泸州老窖高端酒势头远远超越江苏洋河。
如果泸州老窖入苏是否会想五粮液普五一样选择制空权打击洋河？这是洋河需要特别警惕的。当然，在江苏本土市场上，国窖1573与洋河梦之蓝起点几乎一样，甚至于洋河梦之蓝在江苏本土市场起点可能更高一点，洋河需要抓住这个时间档，夯筑梦之蓝在江苏本土市场真正高端酒地位，绝对不能出现第二个川酒高端品牌制空江苏本土市场，否则洋河面临的竞争压力将大增。
其次，次高端产品，百年泸州老窖窖龄酒与洋河天之蓝产品对标，很显然，洋河还是明显占据一定优势。
泸州老窖次高端产品在过去黄金十年一直比较尴尬，品牌建设与扩张能力都比较有限，只是在最近两年十年里，百年泸州老窖酒才逐步被超级单品战略激活，百年与老字号特曲叠加营收规模大约在27.9亿元；相对来说，洋河天之蓝无论是品牌影响力，还是营收规模都超越百年泸州老窖，百年泸州老窖窖龄酒进入到江苏市场不存在比较优势，也很难获得战略性突破。
第三，中档酒产品，泸州老窖老字号特曲与洋河海之蓝之间对标比较，海之蓝无论是品牌影响力，还是市场规模都远超老字号特曲。
根据上述计算，老字号特曲总体规模不会超过20亿元，并且角度在陇海线一带市场：河北/河南/湖南/京津等地；海之蓝营收规模超过60亿元，已经成为蓝色经典最大规模超级大单品，其在苏鲁豫皖市场影响力十分巨大，老字号想在该价格带与海之蓝竞争还需要在策略上进一步推敲。
第四，泸州老窖中低端酒基本盘比较可观，对洋河存在一定杀伤力，毕竟洋河在中低端酒市场布局已经被高度弱化了。
泸州老窖2016年度中低档酒规模大约在23亿元，规模上有所下滑。历史上，博大公司所主导中低端产品营收规模曾经达到51亿元规模，成为中国一线名酒企业中，中低端酒最成功的白酒巨头。但泸州老窖如果要进入到江苏市场，可能不会选择中低端酒模式，毕竟江苏是一块中国白酒结构很高市场，选择中低端产品植入对未来品牌成长将十分 不利。
第五，泸州老窖与江苏洋河都存在多品牌战略拓展空间，这些多品牌优势也可能是双方致胜独门暗器。
江苏洋河系中还存在一个重要中国名酒双沟，这个品牌对于洋河深具战略价值，也比较容易成为洋河遏制竞争对手战略性武器；泸州老窖其实也拥有自己多品牌体系，中国驰名商标泸州老酒坊与永盛烧坊，这两个品牌虽然不是中国名酒，但是经过数十年打造，也已经成为泸州家族重要干将，对市场杀伤力不容小视。未来，如果泸州老窖选择将泸州老酒坊与永盛烧坊投入到江苏市场，对洋河系影响也具有高度不可预见性。
随着泸州老窖全国化布局全面展开，公司已经意识到江苏市场对于该老窖华东市场成长战略性价值，泸州老窖也下定决心在江苏市场撕开一道口子，其围绕江苏市场策略性进入也正在逐步展开，洋河需要高度关注泸州在未来江苏本土市场布局进程，高度关注泸州老窖全国化市场策略，做到有的放矢，防患于未然。
· 未完 / 待续 ·
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