为规范销售公司的运作，2002年8月，在重庆涪陵召开了全国格力销售公司总经理会议。会上我深入剖析了湖北公司所发生的问题，指出这不是销售模式的问题，而是经营思想、经营作风问题，是举什么旗、走什么路的问题，这些问题不解决，难免不会出现第二、第三次类似湖北的事件。
格力的“迷药”就是“共赢”
我曾看到媒体的一篇文章，文章说：“笔者常听到一些企业的业务员感叹，格力不知给经销商吃了什么迷魂药，在二、三级市场，格力的网络太牢固了，经销商简直是软硬不吃，油盐不进，你给他谈了半天，他张口闭口就是那句话：人家格力……”其实，我心里自然明白：如果有什么“秘密”，那就是诚信；如果有什么“迷药”，那就是“共赢”。
我在走访市场时，一位合作多年的经销商这样说：“我先后做过几个品牌，其中格力是最令人轻松、放心的一个。他的各种政策、返利、奖励等都没有文字记录，全凭格力公司口头通知就生效。开始我还很怀疑，专用一个本子记录何时、何地、因何事作出何种承诺，但后来我是彻底服了，因为有好几次发现账户余额在莫名其妙地增加，找到公司后才知道，原来我漏记的奖励，他们都主动给我兑现了。”
在商言商，自古以来，逐利是商业活动的本质，“没有永远的朋友，只有永恒的利益”。不可否认，厂商关系无论怎样变化，都离不开利益这条纽带的维系。但是，商人首先是人，人有七情六欲，人固然靠物质生存，但也靠精神来支撑，人非草木，孰能无情？在尔虞我诈、物欲横流的商业社会，真情、诚信尤显得珍贵，其能量甚至常常超越利益的吸引。
有一媒体这样报道：“格力自始至终就是一个谜”。文章说：“自1996年一举坐上中国空调行业老大的位置以来，固执的坚守专业化的发展道路，坚持打质量牌的格力，一直表现得极为低调、冷静。一任空调市场风起云涌、竞相厮杀，在似是而非的概念炒作，哗众取宠，口水大战层出不穷的环境下，格力始终无动于衷，如局外人般从容不迫地隔岸观火，有时令人怀疑他过于低调的性格将难以支撑其行业的地位。但是，一俟秋后算账，他却总能成为最后的赢家。格力的 市场表现更像一个闭目打坐的武林高手，在不声不响中令业内同行感受到一股深厚的内力。”
对经销商尊重得到的回报是无限的
在格力看来，“代表经销商的利益”，其含义远不止于对经销商热情接待、亲密沟通，记住其生日，以及年终雷打不动的登门拜访等。虽然这些事情是必须做的，但仍属于低层次的内容。提供零距离服务，解决经销商的困难，与他们结成血肉相连、共同发展的亲密关系，是其本质的表现，其根本目的是要与经销商成为真正意义上的朋友。然而，要做到这一点并不太容易，因为朋友的含义首先是有共同的语言，同时还必须学会换位思考，能够站在对方的立场和利益上思考及处理问题，为他们提供实实在在的帮助。
四川通江县广通电器公司的货仓因电线短路引发了大火，他的几十万元空调被大火烧得精光，老板已经心灰意冷，打算清理后转行不再做空调了。就在这个时候，格力四川销售公司的领导带队到大火现场慰问，不但送来了礼品和慰问金，更重要的是当场宣布该经销商享受全年的特殊政策，并给予特殊的扶持，最终帮助他重塑经营格力的信心。
在格力的20多年中，我几乎跑遍了全国的所有省、市、自治区，走访了数不清的格力经销商，接触到最基层的老板与人员，他们知无不言言无不尽，使我了解到市场最真实的情况、客户的心声，也了解到自己产品所存在的问题，并电告家里进行整改。因此，每当我外出，厂里一些工作人员心里就忐忑不定，知道这回又有事情干了。
同时，在每次与客户的接触中，我都能感受到他们对格力的深情厚意和对我本人的尊敬。有一回到新疆克拉玛依调研，在离一个格力专卖店不远的地方，突然听到一阵鞭炮声，一问，说是为迎接我而搞的“小动作”。有一次到外省一个边远小县，一个经销商听说我来了，竟然激动得两晚没睡好。记得当初每到一地，下榻的宾馆都挂出大块的欢迎横幅。不过，我一见就生气，警告他们下次如再看到这样的横幅，我将立即调头回去，这才刹住这股“歪风”。
我一直以为，在各种情感中，“尊敬”是居于最顶层位置的，所谓“肃然起敬”，一定是源于人们发自内心地对某种行为的认可与折服，它往往不是由于权势、地位可以换来的。在商业世界里，谁能给经销商带来利益，谁就能赢得渠道的尊敬，谁便可居于主动的地位，如同掌握了阿里巴巴的咒语，市场的大门就会随时对你打开。
格力的成功，吸引了不少企业的关注，后来，一些企业也学习格力，成立了销售公司，但市场反应并不怎样。究其原因，他们学的只是格力模式的皮毛，它的组织结构，以及如何与客户搞好关系等，并未学到它的精神实质与精髓：诚信、共赢，以及格力的销售文化。一些企业的业务人员为了完成销售任务，让商家降价促销，并承诺损失部分给予补贴，但过后又不兑现，使商家吃尽苦头。如此这般，怎能赢得商家的信赖？
有一段时间，“诚信”二字在媒体出现的频率很高，一些企业赶时髦，也高喊诚信。但诚信是做出来的，不是喊出来的，而且必须天天做，月月做，年年做，不能有时诚信，有时不诚信，遇到小事时诚信，遇到大事就不诚信。有个经销商说：“你们昨天还骗了我，今天却喊诚信，谁信呀？”
本文摘自企业管理出版社的新书——《朱江洪自传：我执掌格力的24年》
来源：企业管理杂志(ID：qyglzz)
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