2016年，酒圈有句话传播颇广，叫“我哪懂什么营销，全靠酒好”。消费者回归品质的时代来临，一坛好酒应运而生。这是吴向东这个大玩家的大手笔，从发布会开始，到陶绘大赛，到10万瓶好酒不要钱似的送送送，多轮刷爆了酒业的朋友圈，一坛好酒无疑在一线名酒涨价新闻几乎包揽行业所有媒体头条的2017年杀出了一条血路，成为大众价位的超级巨星。
据了解，一坛好酒截至2017年底，目标招募经销商客户是300家，目前经金东集团（即原华泽集团）精挑细选后已签约并打款客户已近200家，而洽谈中的意向客户数量更是庞大，也就是说，代理一坛好酒的名额已然成为稀缺资源。
是什么造就这样的现象？我们决定通过反推的思路来研究这个现象，经销商在考虑代理一坛好酒时，他们会有哪些疑虑甚至质疑？我们采访了10位尚未与一坛好酒签约并打款的酒商，接着，我们带着这几个问题采访了吴向东本人。
【质疑一：一坛好酒作为一款“网红酒”，在行业内人尽皆知，可是在消费者层面影响力远远不足，消费者尚未认可】
对此，吴向东主要提出了三个观点：第一， 新产品不可能一上来就让消费者人尽皆知，新产品本身就有一个成长周期；第二， 目前看来，已经合作的客户，返单率非常高，与其他新产品上市表现相比遥遥领先，一坛好酒的产品力已经被数据证明；第三， 一坛好酒产品本身是经过对消费者深入研究以后精心打造的，包装简约环保，品质过硬，度数主流、价位适中，符合市场规律和消费者需求。
吴向东告诉记者，一坛好酒上市不到10个月，单是线上销售就已经超过了10万瓶，线下动销情况则更为乐观，在已经合作的近200家客户中，动销超过一半的客户占比超过了80%，甚至已经有了二次返单、三次返单。在这里记者需要强调的是，一坛好酒合作客户首款要求是50万。
吴向东认为，这就是产品力，“质优价宜”带来的是消费者的满意度。一坛好酒包装简约环保，拥有独特性；全球畅销的洋酒的烈酒都是40度，包括路易十三、轩尼诗、人头马、威士忌等，一坛好酒选择的40.8度也是比较独特的；
从品质上来说，我们更是全国首创，我们采用了十几个酒厂的老酒酒体，而最终形成一坛好酒酒体的配方只有三个人知道，包括酿造我们一坛好酒的邛崃产区，它是中国一个产原酒、产好酒、生态酿酒的一个宝地。
除产品本身从包装到品质的精益求精，吴向东对一坛好酒的价位吸附能力也是信心满满。“现在喝几百块钱酒的人也开始喝我们这个酒，喝几十块钱酒的人也有人愿意喝我们的酒。有的是因为消费升级，有的是现在国家的政策要求不允许上高档酒，500块以上的酒他们原则上不能采购，等等这些因素都是（对一坛好酒）有利的。”他说道。
此外，他一再强调金东集团对一坛好酒的重视，可以说，吴向东本人就是一坛好酒的项目总指挥，而一坛好酒也被定为成整个集团的第一战略单品。
【质疑二：虽然一坛好酒在行业动静很大，但是吴老板讲述的只是大范围面的概念，没有看到一整套的市场模式，具体市场怎么做还不清晰】
对此，吴向东主要提到以下几点：
第一， 一坛好酒采用的是先做广度、再做深度的反式营销模式，而非首先选择重点市场做培育。吴向东表示，“我整个做法可能跟别的不一样，别人都花几年时间做几个重点市场，我可能不会这样做。因为我这个产品定位是一部分懂酒并且喜欢酒的人会喝的，我不想把市场做的太透，我可能要花十年时间才会把市场占有率提高到一定的比例，我们实实在在的老酒配方，就是针对爱喝酒、懂喝酒的消费者，别人是做重点市场，我是做重点消费者”。
第二， 一坛好酒采用区域独家代理制度。吴向东认为，区域独家总代理就应该权责分明，该有的权要到位，该有的责应承担，而不是过往所谓的“区域总代”，实际上有的权利没体现，有的责任没体现。“所以我们想要落实到位，你既然是区域总代理，我们就压缩中间环节，不搞那么多厂家大包大揽，我们要培养一批经销商成长起来，实实在在的跟着我们既赚到钱，也得到成长和发展。”
吴向东还表示，一坛好酒的销售团队和总部专门为之成立的策划部，除了销售额不考核，其他的都要考核，而且是严格考核。销售额由吴向东本人亲自根据市场情况来追踪，而团队要做的就是协助和指导经销商做市场。不仅如此，一坛好酒对经销商还采取控量降库存的限制，单次发货最高数量500件，库存不低于100件不允许补货，以确保市场的良性运营和价格稳定。
第三， 在消费者培育和市场传播层面，线上通过发起消费者自传播的活动，线下学习劲酒、口子窖等品牌“打呆仗”的精神，把营销基本面的工作扎实做到位。“前一阵，你会发现我们的朋友圈很热，现在我们已经找到了让消费者自发传播的途径，我们的陶绘大赛、老兵赠酒活动，都引起了一个圈层消费者的自发传播，由小及大，不断通过活动来圈粉消费者”，他说道。
吴向东还提到了一个“坛粉”的概念，目前一坛好酒已经积累了几万人规模喜欢一坛好酒的忠实消费者，他们被吴向东定义为“坛粉”，这部分人真正懂酒爱酒，一坛好酒卡位200元这个价位段，正是要通过满足全国这类消费者——也就是“坛粉”的需求以形成一个超级大单品。
“而在线下，注重线下终端网点开拓，现在会通过一个双百大会战这样的形式来开展，实际是一个长期的工作，我们要求酒楼、酒店、团购、社团，还有坛粉，不断开展线下活动，练营销基本功。总而言之我们围绕“真诚”两个字来做营销”。
【质疑三——投资周期太长，要求账上至少有100万来投入这个产品】
“100万现在能买什么？在三四线城市买个一百多平米的房子，在北京可能也就买个10平米的房子，买辆好点的车也得一百多万”，吴向东笑道。
“对一坛好酒来说，目标是要做成全国乃至于全球一个价位的超级大单品，做一个区域总代理，100万并不算高，做什么生意都是有门槛的，现在已经在合作的近200家客户都是这个标准，这么多人都看好这款产品，合作的诚意、信心和门槛还是要有的。”
“我们不仅对合作资金有要求，同时对经销商的团队还得有要求，必须要有85后的年轻人构成的全身心投入一坛好酒运营的团队。只要有足够的资金、优秀的团队，大家共同来运营一坛好酒，做成超级大单品的目标是肯定能实现的”。
在专访的最后，吴向东还强调，“大家一定要看到这个大背景，就是质优价宜的产品是一个巨大的市场，我觉得所有厂家包括商家应该看到这个市场，未来消费也会趋于理性的消费居多，随着饮酒人群增大， 40度这个度数、价位200元左右的高品质产品是一个趋势，因为不能所有的酒都是往贵了去走。”
从中国白酒行业近几十年的发展来看，酒商的成功秘诀往往都在于六个字“选择大于努力”，茅、五、洋等一线名酒的崛起，古井、口子窖、四特等区域名酒的野蛮成长，都造就了一大批成功的酒商，我们也相信，今天选择一坛好酒的酒商，明天也会拥有今天洋河等品牌代理商那样令人艳羡的成功。
