导读——万科管理层对明年房地产投资和销售的基本判断：相信政策会持续，收紧的政策会对需求会有影响。信贷层面是最核心的变化，从今年3月份之后，贷款首付的要求提高，实际利率上升，相信明年的销售进一步会放缓。今年因为上半年增加很快，所以全年的销售规模有增加。明年有可能整体销售就会下降。但是市场的调整在不同的区域表现会不一样，对于核心的一二线城市在2016年四季度已经开始调整，现在这些城市虽然成交量明显下降，但存货相对稳定，去化率变化不大，成交量进一步下跌的空间并不大。而对那些销售规模和价格快速增加，本身又没有新的就业人口，基础设施也没有明显改善的三、四线城市，随着政策的冲击，市场一定有压力。所以我们认为明年市场成交会小幅地下降。因为对开发商来说最主要的资金来源是销售，当销售放慢的时候新的投资也会放慢，所以新开工会受到影响。因为整体投资不仅包括新投资，还包括在建的持续投资，从整体的投资来说，因为在建的规模在增加，整体的投资还会增长，但增速会放慢，这个主要是由新的投资放慢所导致的。
重磅！【兴业地产】万科月度经营数据电话会议纪要1107
来源： 兴业地产阎常铭
时 间：11月7日 15:30
参会领导：万科证代 梁洁
IR代表 李一俊
1兴业地产首席阎常铭2017年10月份万科实现销售面积247.8万平方米，销售金额367.9亿元，单月同比有所下降。但1-10月份公司累计实现销售面积2912.3万平方米，销售金额4328.9亿元，同比分别增长25%、39%。在当前时间点，以万科为首的龙头地产公司请持续重点关注，无论是行业基本面还是龙头集中度提升的大趋势，都支持我们对行业龙头地产公司的推荐逻辑。关注股价调整带来的投资机会。
2万科证代梁洁，IR代表李一俊1、外部形势：
调控肯定是不动摇的，力度也是不会放松的。整体路径：调控先从一二线开始，再到环中心的三四线城市，然后到二三线城市蔓延。从单手段到多维度升级：限购限贷有49个城市，限价有35个城市，限售44个城市，限售从2-10年不等。受调控的影响，10月商品房的供应量和成交量环比继续下滑，均价依然保持稳定。40个重点城市供应面积1622万方，环比下降27%；成交面积22741万方，同比下降40%，环比下降10%。
利率的角度看，长期利率继续走高，短期利率保持高位，资金链持续收紧，按揭放款量逐月下降，10年期国债利率接近4%,1年期维持高位，流动性持续比较紧张。
2、土地供应
过去10个月，一二线城市土地供应量回落，10月环比下降37%。40个重点监控的一二线城市土地供应面积回落到1222万方；10月三四线土地供应也环比下降，相比今年月均水平下降一半左右。
住建部最近工作有5个方面：（1）加快培育和发展住房租赁市场；（2）加快推进住房保障供应体系建设；（3）统筹规划大中小城市的空间布局和设施配套；（4）大力整顿和规范房地产市场的秩序；（5）研究建立房地产市场统计和市场监测预警指标体系。
3、万科监控重点城市情况
万科持续关注的14个城市的住宅市场情况：10月份14个重点城市批售面积环比下降一半，销售面积环比下降6.1%，销售金额环比下降2.6%；与去年同期相比，分别下降18.4%、37.5%、34.3%。
从供应来看：批售面积737万方，与9月相比下降一半，同比下降18%，新房供应是放慢的态势。与9月相比，一类城市、二类城市、三类城市供应都呈现40%以上的下降态势，只有杭州和东莞有10%左右的增加。
从成交来看：14个重点城市商品住宅销售面积983万方，环比下降6.1%，同比下降37.5%，销售面积高于批售面积。分城市来看，14个城市销售面积环比出现分化：上海和南京下降幅度30%左右；杭州和无锡环比分别增加32%和22%。成交均价18300元/平方米左右，环比上升4%，同比上升5%。10月份销售金额中北上广深四个一线城市占比26.8%，与9月30%相比有所下降。
从批售比来看：10月份是0.95倍，9月份是0.9倍，基本持平；分城市看，14个城市大部分都比9月份有所提高，其中上海从1.75上升至3.42，成都从1.57上升至4.3，南京从1.15上升至1.68，广州、东莞、佛山、天津相比9月有所下降，但幅度较小。
从库存来看：库存持续减少。10月末14个重点城市库存面积0.89亿平方米，相比9月末减少6.3%，尤其是一类城市环比降低9.3%。按最近三个月的成交面积计算的去化周期为8.6个月，与9月基本持平。去化周期最短的是杭州，其次是武汉4.5个月，南京5个月；去化周期较长的是北京30个月，上海15个月，无锡13个月，深圳12个月。
4、万科10月销售情况
签约金额：10月正式签约即合同销售额367.9亿元，销售面积247.8万方，单月同比有所下滑；1-10月累计实现销售面积2912.3万平方米，销售金额4328.9亿元，同比分别增长25%、39%；成交均价每平米14800元左右，相比9月环比下降13%，均价较高的北京、上海、深圳占成交额的比重是16%，与9月31%的比重明显下降。9月份较高是因为深圳几个项目销售了88亿元，北京公司42亿元。10月销售排名前三的公司分别是深圳公司、佛山公司、东莞公司。销售金额环比角度来看，昆明、南京增加200%、合肥增加100%。
认购情况（签署意向书，交定金）：认购面积276万方，环比下降9.5%，同比上升29%；认购金额415亿元，环比下降16%，同比上升51%。
推盘情况：10月推盘3.59万套，面积257.4万方，金额383.6亿元。推盘面积环比下降28.2%，金额环比下降26.1%。10月新推盘认购率在50%以上，与2016年平均水平51%相近，与今年6月份60%以上的水平相比有所下降。
库存情况：10月末可售库存19万套，989万方，1232亿货值。
客户置业类型和付款类型：按销售金额占比计算90平米以下占比27.1%，90-144平米占比51.1%，其他占比21.9%；一次性付款占比25%，首付30%左右，按揭贷款45%左右。
万科接下来11月推盘估计：不低于9、10月份的水平。
土地储备：全国来看，1-9月全国主住宅开发投资完成额55109亿，同比增长10.4%，9月环比增加14%；住宅新开工9.4亿方，同比增加11.1%，9月环比增加15%。万科10月新增项目：新增28个项目，合计总建筑面积521.9万方，权益建筑面积364万方，权益地价款269.26亿，平均楼面价7397元/平米，9月份平均楼面地价7125元/平米，略微提高。其中16个项目通过招拍挂获取，12个是股权收购。1-10月新增项目171个，合计总建筑面积3810万方，权益建筑面积2460万方，权益地价款2000亿，平均楼面价8000元。其中10月新增物流地产项目5个，分别位于西安、南京、宁波、佛山、沈阳，总建筑面积24.6万方，权益建筑面积22.9万方，权益地价款4亿。
行业情况：1-10月全国重点开发商拿地金额排名前三的基本是2000亿左右，分别为2900亿，1900亿，1600亿；产能储备情况前三基本是2万亿左右，分别是2.19万亿，2万亿，1.8万亿左右。
3投资者交流Q：现在万科总货值情况？
A：从资源来看，加上10月新获取的500多万方，未来总的可结算资源约1.35亿平方米，大约7000万方在建（其中有4200万方已售，未来可结算），6500万方未开工，还有200多万方建成未售的存货，未来可售规模在9500万方左右，均价可以根据今年前10个月的均价14800元/平方米估算。
Q：一次性付款比例25%，按揭比重45%；去年按揭占比65%，今年是跟过往水平差不多吗？未来趋势怎么样，银行态度如何？这个比重是金额的比重吗？包括公积金吗？
A：是的，有关比例是金额的比重，金额也包括公积金。这个应该是趋势，去年万科销售中一次性付款的比例只有10%，银行按揭贷款比重高的时候比重超过60%，接近65%；今年政策收紧，对二套房首付比例要求的提高以及贷款利率的上升，一次性付款增加，使用按揭贷款的比重下降，有些月份一次性付款的比重超过30%。10月份一次性付款25%，按揭贷款比重45%，使用按揭贷款的客户占比75%，实际平均首付比例3.8成，而去年平均首付比例3成。按揭收紧是趋势性的，会对公司销售业绩产生影响。
Q：万科按销售金额在一二线和三四线的占比如何？
A：从面积来看，在一线占比10%-15%之间，不同月份有波动，在二线占比60%，三四线占比25%不到；从金额来看，一二线占比更高，90%以上。投资基本上也是这样的水平。
Q：客户购房杠杆比重是否主要反映一二线，而不是三四线，那没有收紧的三四线的杠杆我们有观察吗？
A：整个行业来看，2014年之前，银行贷款占销售金额比重不到20%,2014年之后政策放松，该比重超过40%，今年政策收紧，有关比重重新下降。这样的趋势不仅体现在一二线城市，所有的城市对二套房认定的标准、对首付比例的要求都更加严格，虽然可能一二线更加明显，但是所有的城市都在发生变化。
Q：万科对于国家推出房产税的预期是什么？怎么应对和处理？
A：从长期来看，房地产税（物业税）肯定要征收。政府需要稳定的收入来源。基于流通环节的增值税，和土地交易出让金的收入受经济波动影响比较大，而且土地资源是有限的。基于财产存量的统一税种会越来越重要，变化一定会发生。
物业税（财产税）涉及面积广，需要立法程序，是一个长期的过程，短期实施比较难；目前上海、重庆试点征收范围比较小，对财政影响比较小，对市场影响有限。相信未来实际的税会是涉及面广，基于实际的市场价值征收的税种，会对所有家庭有影响，开征将是一个长期的过程。
物业税的征收在一定程度上会改变供需平衡的时间，但不会改变供需平衡的趋势，税种的开征有助于市场的稳定。我们希望有一个稳定的环境，需求更稳定更有利于专注于居住需求的开发商的业务开展。房产税的征收虽然对行业，对所有居民有影响，但是对万科这样专注于大众住宅开发、专注于自住产品需求的开发商来说不是一件坏事。所以即使开征物业税，公司还是会坚持过去的策略，给普通人盖好房子，快速周转，快速开发。当然也会积极参与城市需要的各种新的物业形态的供应和背后的服务，就是在我们城市配套服务商的领域去拓展的业务。物业税政策不会改变万科的策略。
Q：公司对明年全国的投资和销售怎么判断？
A：相信政策会持续，收紧的政策会对需求会有影响。信贷层面是最核心的变化，从今年3月份之后，贷款首付的要求提高，实际利率上升，相信明年的销售进一步会放缓。今年因为上半年增加很快，所以全年的销售规模有增加。明年有可能整体销售就会下降。但是市场的调整在不同的区域表现会不一样，对于核心的一二线城市在2016年四季度已经开始调整，现在这些城市虽然成交量明显下降，但存货相对稳定，去化率变化不大，成交量进一步下跌的空间并不大。而对那些销售规模和价格快速增加，本身又没有新的就业人口，基础设施也没有明显改善的三、四线城市，随着政策的冲击，市场一定有压力。所以我们认为明年市场成交会小幅地下降。因为对开发商来说最主要的资金来源是销售，当销售放慢的时候新的投资也会放慢，所以新开工会受到影响。因为整体投资不仅包括新投资，还包括在建的持续投资，从整体的投资来说，因为在建的规模在增加，整体的投资还会增长，但增速会放慢，这个主要是由新的投资放慢所导致的。
Q：我跟您确认一下，第一个您觉得明年的投资肯定还是正增长，增幅下降；第二个下滑指的是销售面积而不是指的金额，一二线成交方面的变化不是很大，但是对三线可能会下滑，我这样说对吗？
A：基本的情况差不多，但是我们不认为所有的三、四线城市都有明显的下降压力。在核心城市周边，本身基础设施在改善，有新的流动人口进入的城市，市场会相对稳定。对于下降这首先指的是面积，但金额应该是一样的。一二线城市价格难以上升，成交量明显下降的三四线城市，房价也有下跌的压力。整体上说，明年面积和金额应该都是下降的。
Q：也就是说明年是市场的小年，从数据上看，今年很多一二线城市都已经腰斩了，因为基数的原因，您觉得会表现为比较好看的正增长还是不会有大的变化？
A：我们觉得一二线城市进一步下降的空间不大，刚才也提到，一二线城市去化率相对稳定，存货没有明显的增加。但市场上升的空间也有限。经过16年以来的快速价格上升，市场普遍的购买力弱化，再加上政策收紧，使用杠杆的空间减少，因此我们不认为成交量会有明显上升的基础。虽然这些市场在目前的成交规模下去化率还好，但这是一个相对管制的结果，如果成交量上升，去化一定会下降。因此未来，这些城市成交可能维持现有水平，即使增长也很有限。
Q：您觉得明年上半年价格管制或者预售证管制不会放松是吧？
A:我们认为政策放松的可能性很小。
Q：我们看到很多开发商今年上半年在一二线城市都碰到了相似的问题，在价格和预售管制的情况下，客观上没办法拿预售证，拿预售证利润会很薄，甚至可能会亏损，如果明年政策继续保持高压，这些项目应该怎么样处理呢？
A：一二线城市是政府管制的市场，但开发商还是可以自己选择自己的策略，利润率有压力可以相对慢地推盘。限价政策对位置比较好的项目影响更大，但对于这些资源，因为之前房价有明显的上升，限价可能会使利润率受一些影响，但是项目的业绩也不会特别的艰难。对于个别通过很高地价获得的资源，在短期内推盘的动力本身也不足，因此限价不是很大的影响。
Q：今年结算或销售的项目基本上是在2015年拿的地，但是很多开发商是2016年开始拿地扩张的，2016年拿的地正好赶到今年下半年或者明年，这个时候又面临政府在限价，把毛利率压得很薄，那有没有可能明年整个行业或开发商销售的毛利率会下滑？
A：确实如果开发商在市场高的阶段拿了很贵的地，会面临压力。短期来说从报表上看，因为2015年下半年以来售价在快速上升，开发商的盈利状况在改善，但是如果房价不继续增加，买了相对贵的地，比如比周边实际售价还贵的地，肯定是有压力的。但是因为房价涨了比较多，如果不是特别贵的地，即使毛利率会下降，盈利状况可能还不错。对于万科来说， 2016甚至包括2017年新增的项目平均地价上升并不明显，公司相当长时间拿地都是要低于销售，收缩规模审慎拿地在一定程度上可以做到地价稳定。因此即使在房价不增长的情况下，未来公司的毛利率还能相对稳定。不过确实不是所有的开发商都能做到这一点，有的开发商可能面临比较多的挑战。
Q：过去两年我们拿地还是保持相对审慎的原则，那么考虑到逆周期的话，万科是不是会加大土地投资？因为明年是一个地产小年。
A：并不是说我们的策略在发生多大的变化，而是市场的机会在发生变化，市场的竞争状况在发生变化。随着政策的收紧，销售相对放慢，开发商的主要资金来源是销售，销售放慢的情况下新投资的能力减弱，土地市场的竞争相对去年减弱，因此我们现在新增项目明显地多一些。像今年第三季度新增的项目超过销售规模，超过第一和第二季度的总和，包括10月份仍新增了500多万方，超过销售面积近一倍。从这个角度来说，机会增多了，我们也会去抓住机会，我们买地的原则、标准还是一贯的，希望基于现有的价格，能有20%的内部回报率。
Q：我们拿地的重心还是在一二线城市，一二线恰恰是受调控最严的城市，判断明年房价都不会有明显的上涨，在这个过程中，我们要去这个城市拿地，如果土地价格降不下来，又要实现20%的毛利率，这个矛盾怎么去化解？
A：这个并不矛盾，我们看到今年一二线城市成交量跌了30%、40%，而我们的主要资源在这些城市，我们的成交量前10个月差不多还涨了25%。不是说市场调整所有的开发商的表现都是一样的，未来管理水平更高、产品质量更好、更能坚定地去推有人住的普通住宅的开发商业绩表现可能明显要比市场好，市场占有率的提升在未来可能会更明显，这些都是像万科这样开发商的机会。
Q：我们对明年的销售增长有没有指引？如果没有，明年我们的推货量如何？
A：关注万科的投资者都知道，万科从2003年之后就没有销售目标了，因为市场变化得很快。但我们有一个大概的推盘的规划，去年万科实际推盘实际约3000万方，今年年初认为大概3500万方，明年从现有的资源推算至少有4000万以上。这个推盘也是随时变动的，如果市场好，实际的推盘可能更多，如果市场差，也可能更低。今年年初3500万方的大概预计，今年上半年推了1700万，10个月下来近3000万，全年最终实际可能跟年初预计接近。有的年份就会差得比较多，因为市场变化更大。
Q：如果4000万方，按照均价1.5万，那就是6000个亿的货值，可以这样算吗？
A：均价没有到1.5万，大概1.4万多，但不包括我们存货资源，目前公司还有1000万方已经推出没有销售的资源。
Q：10月份同比下滑，是去年基础比较高还是今年推盘量比较少的原因？
A：10月推盘相对于9月份要少一些，但相对去年并不低。公司10月份的签约数据同比下降，因为去年10月份的签约数据部分来自9月份的认购，去年9月份的认购很好，但公布的签约数据不多，因为去年三季度末政策变化，正好在跨越政策分界线的阶段，签约的时间受到影响。同比去年，今年的认购比较明显地增加，认购面积30%的增长，认购金额50%的增长。但相对于9月份确实有下降，主要还是推盘少一些。推盘量确实和政策有一定关系，在假期之前，有些城市出台了新的政策，这些都会影响一段时间资源的安排，再加上大会期间强调稳定，推盘销售也会受一些影响，从数据看前三周总体的量会相对少一些，第四周会好一些。
Q：11月份和12月份是比10月份增加还是差不多？是增加的比较多还是不会太多？
A：应该都会多，传统来说，第四季度都是推盘的高峰，特别是12月份推盘量是其他月份平均推盘量的一倍都有可能，总体我们的推盘还是会增加的。增加多少有不确定性，今年下半年不会像过去那么夸张，过去下半年的推盘可能会比上半年高50%，第四季度可能更集中。今年上半年市场好，推盘相对多一些，但仍会是下半年推盘多。最后两个月推盘量相信会比9、10月份多。
Q:租售同权对市场的影响？大概分流百分之多少的购房？
A：政策长期肯定会有影响，但需要时间，新房目前占到每年住房供应的绝大部分，随着政策的鼓励，我们相信存量房会越来越大，出租市场会越来越大。但政策短期来看不会动摇以新房为主的格局。目前的分流还很有限。
Q：10月份有没有变化？
A：谈不上变化，10月份比较特殊，第一周是假期，然后十九大召开，政策实际执行可能会稍微有些不同，这不是一个常态性的状况。公司10月份的去化率基本和9月份持平，前三周推盘和签约的速度可能会相对的慢一点，但是之后回到一个相对正常的状况，未来可能会相对平稳。
Q：租房者和购房者有重合吗？
A：销售的新房和增加的用于租赁的用房在整体供应格局会有相互替代，但用于租赁的用房的增加是个长期的过程，它对市场的作用会持续地发生，未来会越来越明显。
Q：建行与我们合作的意义在哪里？我们万科做房屋租赁最大的优势是什么？
A：开发商在长租公寓领域，从资金、开发能力、改造能力等方面相对于其他的供应者都有优势，相信建行愿意与开发商合作也是看到这些优势，帮助企业更快推出更多用于出租的房子。我们很高兴有更多的企业为此提供帮助。
Q：下个月我们大股东深圳地铁在前海联合产权交易所进行前海国际65%的股权转让，万科会参与股权的受让吗？一定要公开转让吗？这个结果最终什么时候能够看到？
A：“轨道+物业”是长期发展的机会，我们会积极去把握。有关项目公司当然有兴趣。国有资产进行现金交易必须走公开的程序。结果应该今年以内可以看到。
Q：请问三线城市的去化情况？东北地区的去化率如何？万科环比增加比较多的是昆明、合肥和南京，合肥和南京现在都限售了，如何看这个政策的影响？
A：三线城市不是完全一样，如果定位准确，去化率可能很高。今年以来三、四线城市市场明显改善，东北城市去化率也有改善。但有些城市增长没有人口和就业的基础，我们不认为这些城市的情况会持续，有些地区我们可能会退出。政策收紧对城市市场销售一定会有影响，但开发商策略得当，在调整的市场也可以实现相对好的业绩。
一方面政策推出对市场有冲击，但企业自身的资源会影响销售，每个月的推盘不是完全稳定的，会有波动，推盘多的月份成交就会多，资源充分的城市最终的销售结果也会比较好。
整体而言，聚焦大众住宅受的发展商受市场影响相对会更小。在一线和热点的二线，即使整体成交量明显下降，我们的成交量还明显地上升。企业的销售难免会受政策的影响，但最终的影响还是要看企业的资源和应对。
Q：合肥和南京的具体货量有统计吗？
A：总体上说过去一段时间我们在合肥、南京等城市新增资源比较多，未来能够推出的销售量相对会多一点。
Q：合肥这边预售证只能给到1.5万？
A：限价在一定程度上存在协商的空间，在一些城市我们会和政府沟通。限价不是以整个城市的均价不变来定，而是以开发商的均价不变来定，因为我们是大众住宅，均价不是最高的，以我们自身为标准，我们推盘的灵活度会更大一点。
Q：万科在广州、佛山拿了一些自持用地？这种类型的土地怎么规划？万科在REITs方面的规划？
A：长期来看，政府鼓励房子是用来住的，不是用来炒的，未来以新房为主的供应格局一定会发生变化，转向以存量房为主。万科在没有政策之前，也在积极做准备，参与长租公寓，竞拍自持用地，探索用于居住的自持用地的运营模式，我们会和很多合作伙伴一起来探索，前期怎么降低融资成本，提升自身资金回报率；经营环节如何吸引投资者参与等等。我们相信市场在，需求在，就会有交易。通过创新给有需求的投资者和使用者创造使用的环境和交易的形式是开发商的价值。公司探索在建设环节，如何能够有更多合作伙伴降低资金占用，提高资金回报率。在经营环节，我们今年针对商业物业设立了两个基金，我们自身持股比例30%多，引入其他投资者一起持有商业物业，我们提供运营管理服务。最近我们还设立了物流地产基金，自身持股比例25%。在房屋租赁市场也可以采取类似的方式。我们发行的基金在思路上与保利的类REITs很相近，逐步逼近真正的REITs。政策支持下，真正的REITs肯定会出现，万科也会积极参与。
Q：前海的产品之后两年，我们没有新的产品推出？为什么不采用ABS形式而采取基金？
A：这个只是路径的不同，根本思路是一样的，都是让投资者持有可以创造经营回报的物业，经营回报是投资者投资回报的主要来源。现在ABS更多的也是一个债权，还不是真正意义上的股权，股权不仅可以分享物业经营的收益，还可以享受物业增值的回报。而现有的结构还是做不到的，现有的政策环境，作为一个基金产品100%持有物业，在法规上还是需要突破的。我们的探索是在现有框架下找到未来更能适应市场的方向和产品，实现的手段可能会有不同。
Q：明年香港采用新的会计准则，万科会有这方面的考虑吗？
A：到2018年，不仅是香港，财政部新的企业会计准则14号收入确认规则也做了同样的规定，内地和香港的规则在同步调整。但是新的收入确认准则跟房地产企业目前的收入确认政策并不冲突，即使明年新的政策实施，收入确认方面也不会有大的变化。只是新的准则给了企业更大的灵活度。我们相信业务主要在内地的公司，监管机构还是更倾向于它们沿用原有的政策，按照竣工交付确认收入。
Q：有的地产公司使用一些灵活度，这些收入是可以提前确认吗？
A：新的财务报告收入确认准则，确实给了企业更大的灵活度，企业可以这么做，但是我们目前的做法跟新的政策并不冲突。
Q：建行参与租赁市场，房源向华润、万科等开发商获取，主要拿的是哪一种房源？是现有长租公寓房源还是自持用地建设的租赁房源？价格如何计算？除了建行还有其他银行参与吗？
A：这个合作更多的是建行给业务更多的资金支持，比如25年期的低息贷款。未来的话，完成改造的产品、建成的产品可以通过建行的平台面向客户使用。比如未来城中村改造完成后，可以通过建行的平台面向客户，客户也能通过平台获得金融服务。未来运营肯定还是开发商。这个是一个政策的方向，相信未来会有更多的主体参与。
