张凯的蓝图，是将中宏保险打造成一家最受尊敬和最具创新力的合资保险公司；同时，在数字化、财富管理等方面，成为行业引领者
▲中宏保险总裁及首席执行官张凯
文 | 《投资时报》记者 邓妍
二十弱冠。
《诗经》中对成人礼的描绘，蹁跹，又令人惊鸿；同样，对一家刚满20周岁的企业而言，亦意味着，它正迈入花样年华。
成立于1996年的中宏人寿保险有限公司（下称中宏保险）有着多重特殊身份，它不仅是中加合作的典范，也是中国第一家中外合资寿险公司，第一家获准设立分支机构、第一家具有基金销售资格的合资保险公司。
从起初的拓展阶段，渐进到深耕细作，如今，中宏保险已在中国50多个城市开展业务，拥有近1.4万名员工和营销员，客户数量90多万人。而在履新刚届一年的中宏保险总裁及首席执行官张凯绘制的最新蓝图中，未来的中宏，还将借势而起，依托过往多年积淀，厚积薄发实现更大作为。
张凯为何领行业先河、将高端财富管理理念引入保险业？为何会判断提供全面的财务解决方案将成为保险行业新趋势？在北美和亚洲金融服务业拥有逾20年丰富经验的她，又是如何理解银行保险业务的跨界组合？她将如何运筹帷幄，引领一家合资险企借势崛起？
一连串的疑问，在与张凯相约近一个半月后，方得以解惑。常出差的她，日程安排甚为密集，直至一个冬日午后，在她位于上海陆家嘴的办公室中，《投资时报》记者终于面对面，听她娓娓道来。
▲加拿大总理贾斯廷·特鲁多出席中宏保险MOVE计划启动仪式
“不积跬步无以至千里”
职业生涯中，张凯与中国的交集，早在麦肯锡时代就已建立。
从大学起就离开中国赴美留学的张凯，持有美国哥伦比亚大学工商管理硕士学位以及美国曼荷莲学院经济学学士学位。告别哥大后，她曾在华信惠悦咨询公司华盛顿办事处担任精算分析师、麦肯锡纽约办事处担任顾问。
于麦肯锡阶段，张凯加入了一个中国四大行之一的重组项目；也曾作为麦肯锡的项目经理，参加过一家中国大型寿险公司的项目—这次交集，可算是张凯与中国保险业最早的一次握手。
做四大行项目时，张凯就留意到，那时的国内银行在财富管理方面基本是空白。相较而言，外资金融机构有很大优势，这亦是她为何此后选择回到中国做零售银行业务，而非企业银行业务的缘故。
在张凯看来，中国居民财富的管理存有需求，且需求并未得到满足，无论是产品创新、服务理念，还是业务模式，国内银行都未满足中产阶级家庭的需求；其二，中国的高储蓄率，意味着这些资产最终需要多元化配置到理财产品、基金、保险等其他金融资产当中。如此背景，赋予了在资产配置、财富管理方面拥有丰富经验的外资金融机构发展零售银行业务的机会。
离开麦肯锡时，张凯想加入一家全球化的公司，于是，她选择了花旗集团。这一待，便是12年。
许是麦肯锡背景使然，2004年，张凯在纽约加入花旗集团，第一站，即锁定于全球战略发展与并购部，并“绘制”了花旗第一个中国战略。“这个战略规划预示了花旗在中国长达10年的发展，我个人也实现了从战略到实施的转型。”
张凯于2006年调往新加坡任花旗亚太区零售银行销售和渠道总监，并于2008年回到中国。
彼时，大洋彼岸，金融危机正在美国席卷开来。
细观张凯花旗历程，可以“不积跬步无以至千里”来形容。她曾任花旗中国零售金融市场营销及业务发展总监，负责营造和强化花旗中国的品牌形象，提升客户认知度，拓宽传播渠道以及落实一系列创新战略举措；曾任花旗中国首席财务官，负责花旗中国的整体财务，包括财务控制、业务规划、预算与分析和资产负债管理。
此后，她又担任花旗中国副行长、零售金融业务总裁，主要负责花旗中国的财富管理业务，以及房贷、信用卡、无担保个人贷款等零售业务。她领导的零售团队网络遍布全国13个城市、52个分支行，并覆盖网上银行和手机银行等电子渠道。
除此之外，她还曾深入一线，关注零售业务的市场推广以及消费者体验，并带领团队创建了花旗中国的四家小额贷款公司。
就张凯自身感受看，她是幸运的。无论曾经就职的麦肯锡，还是之后的花旗，她都是在行业中最具代表性的公司工作。其间的种种历练，对个人成长的提携，不言而喻。
合资险企正待厚积薄发
有麦肯锡、花旗多年积淀的视野，熟稔银行、保险两个不同行业的张凯，对保险业及合资险企的优势，该如何突破、又该如何顺势而为，理解可谓精辟、独到。而这些观察、体会、思考、总结所精炼出的要义，无疑正被逐渐运用到中宏保险的战略、运营、产品、服务等各个领域之中。
“保险是一个非常复杂的行业，某种意义上来说，比银行业务还要复杂。”这是因为，零售银行主要做分销业务，比如代销基金、保险，而保险公司要生产产品，对产品利润负责，除通过银行等渠道分销，还有直销、代理人渠道等等。
此外，保险行业对客户是一个长期承诺，负债期非常长，其长期性、不确定性，也导致保险业对风险管理的要求非常高。就这一点而言，外方股东多年来在保险业的经验、背景、沉淀，能赋予合资保险公司不少优势。
第二，相对而言，保险行业对人员的要求更高，从业人员素质普遍较高、专业度更强，相对应的，在客户分层、细分市场里，也会有所不同。比如，中宏保险选择的便是偏中高端（小康及富裕）的家庭作为目标客户。
第三个优势，体现于客户服务理念方面。张凯透露，中宏保险是将产品与服务融合在一起，为客户提供全方位的财务规划和非凡的客户服务体验—或者可说，在此环节，中宏保险所提供的，已属财富管理范畴。
《投资时报》记者获知，中宏保险将“以客户为中心”作为经营理念，不是简单推出一个理财型产品招徕客户，而是根据客户在不同人生阶段的不同类别的需求，每一类别至少提供三四个可以满足其需求的产品和服务。且每一年都会推出一些更新迭代的产品，通过不断创新来满足市场和客户需求；与此同时，中宏保险将新兴技术应用到从产品开发、迭代到营销、销售、理赔等各个业务环节，不断给客户提供更加便捷和安全的服务体验。就此层面而言，张凯认为，外资公司无论在经验的沉淀，还是运营的基础方面，都有很大的优势。
在张凯看来，中国保险业有非常好的监管和创新环境。在产品端，中外资保险公司几乎面对同样的市场机会。若说有不同，则完全取决于每家公司自身对风险的偏好，对产品定价的理念、利润及规模的取舍，与各家公司市场定位。
更为重要的是，中国保险业的发展已提升到非同寻常的战略高度，各种资源对整体行业的支持力度相对较大。张凯觉得，未来的外资、合资保险公司有很多机会能与中资公司同样快速发展，而其中的关键，在于外资如何能发挥自身优势。
除去上述优势、特点，言谈中，尤为引人注意的，还有张凯谈及的另一核心—相比银行、信托、基金而言，低利率时代，保险公司在财富管理方面的突出优势，在其对保险保障类产品的一个深刻认知。
这样的“独门利器”，或许也是张凯果敢地在中宏塑造全面财富管理的理念，而浑然不惧在此已有所积淀的银行、信托等机构。
“保险产品有一个非常好的优点，它既具备保障功能，也具备理财、避税、养老、传承的功能。所以，保险产品可以满足各种各样的需求，而这是一般理财产品做不到的。”
从行业特点荡漾开来，辅以对中宏保险20年发展历程的研究，张凯认为，中宏保险贯之多年的战略思路，已展露发展先机。
“过去两三年，外界能看到中宏有一个较快速的增长，但更早前，中宏处于较缓慢的增长期，这与我们是一家以价值成长为主导理念的公司有关。比如，我们的产品组合一直以保障型产品为主，过去并不是那么起眼，尤其在国内各种理财型保险快速增长的背景下，中宏保险的增速相对较慢。但现在，监管思路在回归保障，这跟我们一直以来的战略不谋而合。”
此外，对于产品的理解、风险的管控和稳健型投资策略方面，外资的背景和经验也赋予了中宏保险不少优势。
一个引人深思的话题是，在保险行业正迈进“黄金十年”发展过程中，受外部环境影响，不少险企尤其是新设或重组的保险公司，都在探索转型之路，这种转型在低利率环境下，非常痛苦。
而中宏保险，与很多公司不太一样。
张凯表示，在市场回归保障、行业发展出现转折的情况下，她希望中宏保险叠加多年的积淀，能有一个突破和爆发的时机，因故，她在内部提出了“保险大时代，中宏新纪元”的口号。
在她看来，中宏保险正面对一个很好的发展机遇，机遇既来自外部，也有内部因素。具体而言，外部环境来自于整体的市场需求，由于中国的保险密度和渗透率都处于较低水平，给了整个保险行业极大的发展空间；内部则是在行业转型的过程当中，作为一家价值为导向的险企，经过多年积累，正迈入厚积薄发的阶段。
创新定义“以客户为先”
《投资时报》记者注意到，2016年，对于中宏保险而言，是非同寻常的一年。
这不仅源自2016是张凯履新第一年；同时，也源于这家中外合资寿险公司，刚刚走过20年历程；这一年，中宏保险各项业务亦都有令人满意的献礼，且与主要竞争对手相比，实现了较大突破。尤其是保险业格外重视的新单业务数据和内涵价值，中宏保险增速远高于行业整体水平。
中宏保险整体业务的稳健性，这一年，更加凸显。尽管2016年股票市场波动不小，很多险企利润下滑严重，但中宏保险的业务规模、利润，均实现了稳步增长。
令张凯特别开心的，还有公司的品牌建设实现了不小突破。无论是二十周年活动，抑或是“MOVE计划”，在市场上均引发非常大的反响。
“很多人以前对中宏或许不是特别了解，但通过MOVE计划，更多人开始认识中宏。这一点，我们也觉得非常骄傲。”
作为一项独具特色的保险理念，MOVE计划通过为消费者提供保费优惠，鼓励大家投入积极的生活方式。中国消费者在成为MOVE会员后，即可免费获得配套的智能运动手环。不限场合和运动形式，消费者只需随心而动，随时了解自己的运动情况，并在达成规定的运动目标后，即有机会获得最高20万元保额的保险。
这一计划实施过程中的一个小插曲，令张凯着实难忘。
活动期间，恰逢加拿大总理贾斯廷·特鲁多（Justin Trudeau）对中国进行首次正式访问，而成立于1996年的中宏保险，是中加合作的典范，成功诠释了中加互利共赢的合作模式。独特的中加背景，甚至引来贾斯廷·特鲁多为中宏保险“站台”，他出席了MOVE计划的启动仪式，并在现场与中宏保险一起倡导积极健康的生活方式。
张凯自己，更是MOVE计划的铁杆粉丝，每天，她都在践行MOVE计划。时时刻刻戴着手环计步的她，为自己设立的目标是超过七千步。这般追求更高目标的心境，或可归结于她的座右铭“天道酬勤，思者常新；博观约取，厚积薄发”。不做则已，一旦付诸实施，总是追求完美。
如果说，MOVE计划的推出，是中宏保险运用科技创新，重新定义“以客户为先”、增强客户黏性的重要举措，那么，过去一年，该公司在产品和服务方面的创新，亦是客户服务的深化，令人欣喜的突破性的一年。
就产品而言，“尊颐人生”和“金睿世家”年金类产品以及保障类产品“长保”尊享系列，都获得不错的成绩；服务方面，去年上线的微信理赔不仅申请理赔简单易行，更可实现即时到账，这一点，在业界亦比较领先。此外，代理人渠道获得很大提升，尤其是代理人产能双位数的增长，更让张凯颇为满意。
记者注意到，中宏保险去年开始加强多元渠道。除代理人渠道之外，该公司亦在大力拓展银保、电销、网销等渠道，为公司更长远、更多元化的发展奠定基础。
最受尊敬最具创新力的外资险企
未来的发展战略，张凯透露，中宏仍将首先从客户出发，“以客户为中心”，无论是产品、创新，都将以此为准绳；第二，则是为客户提供全方位的财务解决方案。
“我们不希望把保险作为单个产品来卖，而是希望先去了解我们的客户，根据客户在人生不同的阶段，辅以客户资产规模和风险偏好，为他们量身订造不同的财务解决方案，这里面有储蓄、保险、基金、信托等等，通过中宏以及合作方提供的产品和服务，我们希望给客户相对完整的财务解决方案。”
具体在呈现给客户的渠道方面，将分为三个层次：一是比较传统的代理人渠道；二是价值和规模并重的银保渠道；三是市场领先的数字化渠道。
《投资时报》采访获悉，中宏保险较早即提出数字化战略。无论是品牌宣传，还是客户体验—从获客到产品购买、售后，到理赔服务等，现在均可在中宏保险的数字化平台实现。
从张凯的感受看，寿险企业中，尚未有运用多元的数字化战略特别成功的案例。业内或大众通常印象中的互联网保险，多以财险为主。张凯预测，从意外险和简单的健康险产品开始，将来寿险公司的互联网营销也会逐渐向中短期健康险发展。
“不排除将来短期险产品作为辅助工具，作为寿险企业获客的固有方式。”而对寿险公司而言，其优势在于既可以用短期险来获取客户，又可以用长期险释放保险的内在价值。这与财险做互联网营销相比不大一样，因为寿险公司的价值链更长。
张凯的蓝图，是将中宏保险打造成为一家最受尊敬和最具创新力的合资保险公司；同时，在某些领域，如数字化、财富管理等方面，成为行业引领者，这也是她既定的差异化优势。其中，职业代理人、数字化多元渠道、高净值客户等，都可能成为爆发点。
在美国生活了15年，很多人或许猜测，张凯“比较西化”。
可与张凯面对面细聊度过的这段午后时光，她身上独有的中国女性的雍容大度，对东方文化、思想、传统的认知，竟如此纯粹。
至今不喝咖啡，喝茶且偏好绿茶的她，一直觉得回国发展，是个非常正确的选择。尽管在美期间，无论是身处金融业的她，还是从事科技行业的她的先生，都发展得很好，二人携手而归，共同经历了中国金融业、科技快速发展的历史阶段，让他们无怨无悔。
张凯笑言，“我们很幸运共同见证了中国历史性的腾飞。”
或许，正如与张凯同为江苏同乡的“新月派”诗人卞之琳在其代表作品《断章》中所言，“你站在桥上看风景，看风景人在楼上看你。明月装饰了你的窗子，你装饰了别人的梦。”
在见证别人创造历史的同时，观察者，何尝不是另一个历史缔造者。
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