2017年11月07日 21:35:11 保险了没

如今的太平人寿,年度保费千亿、年增速在20%以上、业务继续率让同业难以望其项背,成为近几年风起云涌的寿险行业中一个沉稳又不可忽视的存在。

这一切,应该感谢2012年到2014年那三年的时光,正是这“三年再造一个新太平”的过程,让这家央企脱胎换骨。

日前,太平人寿总经理张可在LIMRALOMA中国寿险大会上首度详解“三年再造”始末:总资产、总保费、净利润同步翻番,有何玄机?三年“再造”了什么?

或许,回看太平人寿的这条再造与重生之路,如今陷入发展迷局的不少寿险公司,可以拨云见日。

三大指标目标相互制衡

2011年成为中管央企后,太平集团在2012年初确立了“三年再造一个新太平”的目标,而当时的市场环境,可谓“低迷”之极。

从寿险来说,2011年行业保费下滑4%,太平人寿原保费下滑2.6%,与前一名的差距超过自身体量,公司个险、银保的新单保费同比均为负增长,处于7家主要同业的末位……太平人寿到了进无可进、退无可退的地步,所有人都憋着一股劲儿要大干一场。

“‘三年再造’刚提出的时候,市场就有声音说太平要冒进了、要上规模了,这其实是曲解。”张可如今掷地有声地回应说,“三年再造”的提出,本身是严谨和专业的。

他进一步阐释,即使从字面上讲,三年再造也并不是单一规模上的提升,而是总资产、总保费、净利润三个指标在三年之内实现同时翻番。而这三大目标既是相互促进的,也是相互制衡的。

从寿险经营规律上来讲,实现其中任一指标翻番并不难,但两个指标要同时高速增长已经很难,三个指标同时实现翻番,就是难上加难。比如,保费增长可以通过短期趸交业务快速实现,但利润会下滑;利润增长,通过砍费用、削预算、调资产即可短期见效,但保费增长则难以持续;总资产增长可通过财务再保、低价值业务、资产切换实现,但会影响保费持续增长以及净利润增长。

“所以三者的关系决定了,我们不可能采取简单地砸钱这种短期激进的方式,而必须通过合理设定可操作的有效分解指标,来兼顾保费和利润。”张可说。

必须有分解目标才能落实

三大核心指标三年同步翻番目标的设定,尽管严谨,但如何落实却是“让人头晕”的现实问题。太平人寿管理层经过数次论证反复研究提出,建立分解目标往下推进。

“我们最终选择了个险标保、银保期交标保、银保趸交规保、电商标保、继续率、新业务价值等一系列指标,作为三大指标的重要细化指标,来进行分解动作。”

张可列出了几个分解目标。

针对个险、银保和电商渠道,制定了三大渠道新业务价值同时大幅增长的规划。在三年再造的最后一年,即2014年,实现个险标保、银保期交标保、电商标保要分别比三年再造之前的2011年,增长101%、78%、344%。

同时,紧盯继续率指标,不断提升续期业务对保费规模和利润的贡献。具体而言,其将个险的13个月、25个月继续率目标定为90%、95%,银保目标定为92.5%、95%,是为“四九”继续率目标。

三大目标中,实现利润翻番的难度是最大的,业务结构、费用情况都会明显影响利润水平。为此,太平人寿选择使用体现价值的标准保费这一指标,来指导各个分支机构平衡和优化业务结构,并规划2014年的新业务价值要比2011年增长115%。

“分解目标确定以后,我们优化考核评价体系,确保机构在落实中紧盯各项指标不偏向、不打折,在考核中也加大了各项指标的考核权重,要求新业务价值年复合增长率要高于20%,并且要领先市场。”张可说,在设定高标准之上,公司还引进“争先进位、跑赢大市”的概念,要求分支机构加大市场对标,将其考核结果与与市场同业表现挂钩。

一系列分解动作的坚持后,到了2014年,“三年再造”让太平人寿的有形指标发生了变化。三大目标上,总资产、总保费和净利润均实现了翻番,其中净利润增幅高达3倍,个险新单期交、代理人数量均增长约2倍,银保新单规模保费增长近1倍。

同时,太平人寿的市场表现也较为抢眼:总保费、个险新单、银保新单等的三年复合增长,在7家主要寿险公司中全面领先,增速居于榜首;总保费市场份额提升1.8个百分点,达到5.1%,与前一名的差距缩窄到0.2个百分点;个险排名跃升3位到第四,并成为第四家新单规保超过百亿的公司;个险13个月继续率在7家公司中位列第一;新业务价值年复合增速达到23%,为同期同业上市公司均值的2倍以上。

三年再造以后,公司业务品质得以继续:2014年太平人寿的总保费中,有超过300亿的保费来自续收保费,而今年1-9月,太平人寿续收保费超过500亿,个险、银保继续达成“四九”继续率目标。

“三年再造”的无形之手

“可以说,现在的太平人寿还不是全部,未来的太平人寿还会越来越好。”张可说,“三年再造”为太平人寿带来的不仅是财务指标,更是在产品、后援支持、销售体系方面,逐渐摸索出的以客户为中心的、难以被替代的竞争能力和优势。

比如,张可提到,公司重视风险控制和合规经营,将合规经营提升到了和业务经营同样重要的地位。该公司划出了合规经营的红线,各级一把手都是合规经营的第一负责人,只要触碰到红线都要被一票否决。

“曾经有两个发展非常好而且战略地位也很重要的分公司,因为合规出了问题,我们没有回避,当即对分公司一把手在内的责任人进行了严厉问责,这在公司上下引起了震动。”

这只是众多管理制度执行中的一个呈现。

最终,经过三年再造,惠誉对太平人寿的评级先从BBB+提升到A-,进而提升到A+。同时,公司从2013年开始持续被保监会评为A类公司。在最新的保险法人公司治理评估中,太平人寿得分95.7,位列寿险公司第一;公司偿二代风险管理能力评估,位列寿险公司第五。

张可称,“三年再造”对于公司的意义,已经不止是业务指标上的再造,更是公司价值观的再造。

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