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【本期对话】瑞丽航空总经理谢金国
谢金国
瑞丽航空总经理
瑞丽航空有限公司筹建者之一，现任公司总经理。
曾参与筹建云南祥鹏航空有限公司，任职市场部总经理；
曾任海航旅业资源采购部总经理、海航新华旅行网常务副总裁等。
Q&A云南市场有多家基地航空公司，竞争激烈，瑞丽如何差异化竞争？
• 谢金国：我们是全服务型航空公司，希望在提供优质服务的同时，不断通过集中化下的差异化体现，形成瑞丽航空独特的运营模式，比如融入最具民族特色元素等。公司目前在空乘服装设计、地面服务保障、空中服务都融入了当地少数民族文化元素，未来我们将在航空餐食、航空旅游产品上都会做一些调整，立志成为中国民族文化的传播者。
目前我们打造了一条精品航线昆明=芒市航班，目前飞机上配有云南特色的鲜花糖、民族木偶娃娃，空中客舱乘务员现场民族歌曲演唱等，未来我们将不断完善民族特色服务，在全航线逐步推广。
航线选择上我们一直致力于走差异化道路，比如选择一些小的航点，三四线甚至五线机场，通过不同区位、地域差异、人文特点，实现“大方向，小目标”，深度挖掘、逐步培养，通过包装设计，与政府、旅游集团合作，避开无序化竞争。
现在北上广等大城市的新增时刻都不多，公司的航线选择标准是什么？
• 谢金国：在国内，两小时到两个半小时的飞行距离，是窄体机最好的收益航线，我们在这个时间段的选择上有自己的战略思路。
小航线连接大航点，干支结合，区位互补。比如我们目前在飞的襄阳、恩施、榆林、长治、秦皇岛以及马上要飞的连云港、唐山航线，这些机场的年吞吐量都在100万人次以下，但与大航点昆明、成都、哈尔滨，天津，沈阳等链接起来，就形成了量质的N倍放大效能。
（航旅圈插播：枢纽干线时刻不好拿，目前还是差异化地开辟长距离支线航线，市场竞争小，但有没有足够的市场需求也是个挑战）
除了昆明，公司又拟在兰州和沈阳建分公司，为什么会选择这两个点？
• 谢金国：昆明、沈阳、兰州是国家十三五规划丝绸之路的三个重要中心城市，是国家“一带一路”重要三个方向连接点，同时三个城市也是构建国内航空市场内三角形航线网络布局重要支撑点，三点连线成网，使东北、西北、西南航空网络形成3-4小时航距内三角，三点外延辐射，形成5-6小时国际辐射区。对一个刚刚起步，以窄体机为主的航空公司来说，内联外延能力、航线生态消化能力和运行辅助能力都是完备的。（航旅圈插播：相对瑞丽航空的机队，他们的基地布局相当超前~）
对于瑞丽航空来说，北上广深一直是我们进取的目标，由于我们起步晚，以上资源获取不是一朝一夕的。但我们要发展，就要有长远的考虑。政治、经济、文化，国家政策、航空OD流以及国内立体交通构建一系列因素的影响，使我们最终确定建立西南、东北、西北的三角形航空网络主体架构和辅机场联动的次网络架构。
其次，这三个点是国家“一带一路”重要连接点，比如沈阳是链接北亚、东北亚的重要枢纽，可以辐射远东、俄罗斯、日本、韩国，兰州是丝绸之路的重要连接点，向西经新疆直接延伸贯穿到里海、黑海、波罗的海，可以覆盖欧洲主要城市和俄罗斯全境。昆明是中国面对南亚、东南亚的桥头堡，4-5小时可以全覆盖整个南亚和东南亚，甚至中亚。
另外，这三个区位机场未来受高铁的冲击也比较小，我们也考虑了未来陆路交通对我们的影响。
同时在考虑经纬线上，特别在贯穿东西纬线上，将中国经济比较发达的华东、中南客源地旅客通过西北链接欧洲在航程上更可以节约更多飞行时间。
（航旅圈插播：对于中欧航线，从区位上看，上海和北京都不是理想的枢纽，东北、中南、西南产旅客经北京、上海去欧洲的绕航率比较高。因此，中欧枢纽，西北地区的机场是有机会的。）
我们的思路就是借助发达地区人流与物流，通过欠发达地区的航线网络资源易整合的支撑，去达到我们要开通的目的地市场。未来2-3年我们将重点布局沈阳和兰州以及区域次枢纽建设，开通一些二三线经济欠发达城市联动一二线经济发达地区的航线网络结构，开启国际航线新引擎。
什么时候会开通国际航线，第一条想选在哪里？
• 谢金国：今年2月份我们就拿到了国际航线运营资质，随着国际航线目标的确认，公司正在推进国际航线的运行审定及相关的国际开航准备工作，预计今年年底将会开通第一条国际航线，通过前期的市场调研结合公司战略发展，我们准备首条开通昆明到西哈努克港的国际航线。
之所以飞柬埔寨，是希望与集团在柬埔寨组建的柬埔寨JC国际航空完成对接，实行国内与国际联营联运。
后期公司将充分调研加密开通以昆明辐射东南亚、南亚航线，以及以兰州为始发的西亚与欧洲航线。适时开通以沈阳为始发的远东及日韩航线，当然公司在国际航线开通上更致力于运行安全和运行保障能力的延伸和拓展。
瑞丽航空是较早签约购买787宽体机的新兴航企，是否会有压力？
• 谢金国：我们的787-9飞机计划引进时间为2021年第一季度，根据瑞丽航空机队规模的发展计划，到2020年公司机队规模达到40架左右，加上柬埔寨JC国际航空20架运力引进，景成集团旗下两家航空公司拥有飞机近60架，我们有信心有能力经营和运行好我们的787-9飞机。
（航旅圈插播：联想到美国只有三大航+夏威夷航4家公司有宽体机，而中国目前已有12家左右公司在运营宽体机，总感觉有点怕怕的……）
2021年以前，根据公司航线网络整体规划，瑞丽航空可以通过内三角航线网络布局以及737MAX新机型的性能选型，提前完成更多的国际航线开通甚至跨洲际航线的飞行 。
随着2021年波音787-9正式加盟瑞丽航后，我们通过国内内三角基地辐射及邻近次枢纽链接完成国际网络布局，争取在第五第六航权上有所突破，形成国际与国内两个市场两翼齐飞的局面。
为什么会选择在柬埔寨成立一家航空公司？目前的经营情况如何？
•谢金国：一是考虑了国家的“一带一路”倡议，习近平主席出访柬埔寨时，提出每年要200万中国游客到柬埔寨；二也是区位市场发展的需要。
柬埔寨JC国际航空是今年3月17号首航的，公司刚刚运行8个月，正在加大加快战略布局，我相信在景成集团董事长的决策下，不久的将来，柬埔寨JC国际航空无论在安全运行、经营品质以及国际航线网络布局上都会取得更大的成绩。
瑞丽航空是否已经实现盈利了？在云南市场上的份额大概占多少？
•谢金国：我们去年盈利3千多万，今年会比去年更好一些，目标是7-8千万，主要是公司的飞机引进规模效应带来的成本下降。
今年云南市场受游购分离的影响，整体客流下降大概在30%，各家的座收也普遍下降，我们由于在航线网络布局上的差异化，干支结合中有不少独飞航线，所以受到的冲击相对比其他公司要小些。
目前我们在昆明的市场份额约占6.2%多，在六家基地公司中排第五，不过座公里收益和客座率还是数一数二的，另外我们的机队引进速度也比较快，今年以40%的速度增长，而西南辖区的平均增长速度是13%。
最近有消息称昆明产投拟与瑞丽航空开展股权合作，现已进入选聘整体资产评估中介机构阶段，公司是如何考虑的？
• 谢金国：昆明产投入股事宜由集团具体在对接，现在还只是选聘中介做公司资产评估。其实之前已有各级政府及多家企业有意与瑞丽航空合作，做大做强瑞丽航空，推进公司整体上市计划。
计划什么时候在哪里上市？
•谢金国：我们计划2019、2020年在主板上市，目前具体的上市计划和方案全部由瑞丽航空母公司景成集团在做整体规划和推进工作。
景成集团的其他业务跟航空公司有什么协同？
•谢金国：目前，景成集团旗下有航空、路桥、大健康医疗三大板块，三大板块都由景成集团全资投资，根据集团整体规划，三大板块在集团的统一管控下，协同发展。
比如做机＋酒产品，买昆明到瑞丽航班的全价票，赠送一晚5星级酒店；再比如集团还有旅游大巴车队，拿我们的登机牌，可以免费坐从芒市到瑞丽的大巴。未来根据集团的统一规划，集团产业间将在跨界领域中实现更多的协同合作和资源共享。
现在国内航司都在加大直销力度，瑞丽在这块有什么计划和措施？
• 谢金国：目前国内航空公司的直销有很多的概念，很多把在平台旗舰店的销售也叫直销，我觉得这不能算直销，C端客户真正掌握在你手上才叫直销，如果你中间还有B，哪怕只有一个B,再到C,那还是一种分销模式，因为客源不掌握在你手里。
（航旅圈插播：按这个口径计算，三大航的直销比例估计均达不到国资委的要求，老文回顾：票代新政一周年|5000亿机票销售江湖的生死变局）
真正的直销要么通过官网，要么通过航司的呼叫中心或者通过柜台，要么有自己的门店跟旅游结合，这些加起来，我相信中国民航的直销比例应该超不过15%，去年我们这块的占比大概在10%左右。
我们也在飞猪、携程等平台投放，但机票价格会稍高于官网，还是要培育自己的官网、移动APP、微网站等，未来我们会把移动APP和常旅客计划整合在一起，通过移动APP客户端按客户类型整合，实现一个接口，一个账户，一次发布，一次结算，实施系统化统一管理和大数据整合。
这背后就涉及了许多信息化的整体规划和数据库的统一模块管理，目前瑞丽航空运行中的AOC系统、航线情报系统、货币化积分系统、SMS系统、MIS系统、要客系统、B2C、B2B、成本控制系统、乘务资源管理系统等都是基于自主研发，在模块化管理中都实现了大数据的集中管理和数据库结构的统一，为瑞丽航空未来BI挖掘和数据分析提供了强有力的支撑。
刚刚提到常旅客计划，现在很多航司在调整积分规则，瑞丽是怎么考虑的？
• 谢金国：这方面我们也在做差异化的设计，公司计划将常旅客计划引入货币积分体系，也就是积分货币化。例如你购买我们一张机票，我们按照一定的比例给你一定的瑞航金币积分，通过瑞丽航金币等额消费，完成货币化积分的消减，这样货币化了的积分，使旅客对瑞丽航的积分体系分厂清晰，使用非常简单，范围也非常广泛，就像手里的现金，可以更好的实现货币购买的本能。
用这些金币可以去买其他航空公司的机票，也可以上淘宝上去买想要的东西，包括电话卡/加油卡，下单时选择“使用瑞航金币”支付，链接分享到我们后台就可以通过扣除瑞航金币支付了。
这个系统我们开发了两年时间，现在跟很多合作商家都谈了对接接口，系统也在测试，预计很快就可以上线了。未来甚至我们给代理人的代理费用结算也可以用货币积分。（航旅圈插播：积分货币化国内各大公司都在考虑，但一直没有落地，瑞丽会成为领先者吗？）
认为未来航空业的发展会有什么机会，或者一些新的模式？
•谢金国：中国民航这几年随着国家经济的快速发展，航空发展势头强劲，特别在 “一带一路”的国家战略上，出现国际国内两个市场齐头并进局面。
目前中国有3141架飞机，2018年中国将以每天一架的数量在增长，随着国家“一带一路”战略发展，以及国内GDP的快速增长，一些三四线城市，甚至是五线城市，都已经在扩大机场投资建设，这给中国民航快速发展提供了新的一轮增长点。
第二，中国GDP这两年仍在快速增长，人均的消费能力也在增长，中国的国内旅游，出境旅游都会进一步增长。
第三，目前看来人民币汇率也会保持一定的稳定性，未来油价也不会有太大波动，这些对航空公司来说都是机会，能在这个期间的快速发展有一定的保障。
会有什么挑战？对瑞丽又有什么担心？
• 谢金国：目前国内市场由于资源配置趋于饱和，航路堵塞，时刻资源紧张，航空航班正常率等品质有待进一步提高，受未来全球经济结构和经济区域不平衡以及全球人流、物流的全球流动趋势，航空经营风险会进一步加大。
同时受中国民航大环境的影响，飞行员，特业人员还是相对比较稀缺，会抑制航空快速的发展。
一天的工作一般怎么安排？
• 谢金国：我个人大部分时间是在公司，基本每天8:30左右到公司，先在小本本上列出今天要做什么，晚上下班后再逐条整理检查已完成和未完成的，尽量做到，日事日结，日事日毕。
目前公司还很小，成立时间还比较短，管理上仍然有很多不足之处，不过瑞丽航空一直秉承景成集团的文化：团结、勤奋、拼搏、创新，我相信瑞航人每个人都有一颗倾心、倾力、倾责、倾诚的心，这颗心就是我们战胜任何困难的一切之源。
作为小型航空公司要安全要发展就必须要讲究快狠准。对市场的预期，未来的发展一定要快；准是指你要认准某些市场，定位精准后就要在各方面下功夫，才能更好的布局整个航线网络，比如公司在2013年还没开飞之前，就把兰州和沈阳两个基地定好了。作为民营企业，公司的整个文化也是讲求效率、决策果断，这也与景成集团董事长一贯的风格有关，我们也有一个词叫景成速度。
