文/读懂新三板武亚玲
“北拓起来了。”这是许多新三板业内人士的判断。
2017年，北拓资本先后在大运汽车(870012.OC)17.7亿元，夜光达(838321.OC)4.78亿元，大象股份(833738.OC)4.896亿、源和药业(833379.OC)2.6亿，九州风行(838610.OC)1.76亿元,创显科教(834541.OC)等新三板多家知名公司融资过程中担任财务顾问。
截至目前，北拓投行业务签约项目近110家，企业融资需求规模超过150亿元。与市场一同成长起来的北拓资本，已然成为新三板市场上不可忽视的存在。
在新三板的资本寒冬当中，融资中介机构（FA）的作用愈发明显。它们就像毛细血管一样，将投资机构的钱输送到实体企业，支持企业发展。·
北拓资本创始人朱正国预计，2017年新三板总的融资额将超过一千亿元，其中有融资中介机构参与的金额会超过500亿元，FA已经成为新三板市场中不可忽视的力量。
为什么在券商主导的新三板，北拓资本还能取得这样的成绩。近日，读懂君关于新三板的FA市场的生态问题，专访朱正国。
北拓资本创始人朱正国
市场化的FA机构拥有独特的优势
1、券商FA环绕，为什么北拓还能做的不错？
朱：首先，在任何一个交易所市场都是在券商主导，这个没错。但你要去分析券商主导它背后是基于什么样的能力？今天在A股显然是券商主导，别的机构很难进入，因为A股已经形成了相对固化的市场生态，并且带有较突出的牌照业务特点。
新三板市场融资生态业务则不是，而是更加以市场化融资的结果为导向，所以新三板FA业务对牌照通道的依赖性不是很强，原本券商最大的优势，在这个业务上相对凸显不出来。市场化的融资理论和实践方法论，构成了新三板融资业务的本质竞争因素。
第二，FA是一个辛苦活，在市场化的投融资生态中，项目的成功率有一定的比例，需要执行团队付出更多的努力，把事情做得更加细致，那就需要与之相匹配的激励约束制度。券商体系的激励约束制度，相对来说没那么灵活，而市场化的团队，如果能够构建有竞争力的生产关系以及良好的团队文化，优势就会逐渐凸显出来。
2、北拓的组织结构很清晰地分为承揽、承做、承销三个部分，基于新三板的客观情况，规模化的FA机构，都应该是这样一个组织形式？
朱：也不尽然，当然这是北拓构建的较为符合目前市场生态的实践成果。而无论是什么样的组织形式，都要面对三个问题，任何团队做这个生意都不可能跨越。
首先，融资业务的成功率整体不高，例如做十个项目，最终就只成三个。很多原因导致一个项目最终无法完成，包括企业基本面一般，买卖双方定价预期偏差较大，融资执行工作做不到位等。整体来看，一级市场融资成功率仅为30%左右。
第二，项目的整体融资时间周期比较长。基于不同项目的情况，周期在2- 8个月的时间不等。较长的时间周期在不断考验融资中介团队的市场动态判断能力、执行水平和质量、团队的信心和耐心等各方面综合能力。
第三，融资顾问行业从业人员流动性较大。短期看，人员流动性大影响了融资执行工作的质量，中长期看，规模化的融资中介机构建设的过程面临优秀人才流失的挑战。
综合以上本质的挑战和问题来看，以什么样的形式来组建团队是次要的，但根本在于必须充分应对和解决这三个问题。
3、北拓怎么解决你说的三个问题的？
朱：北拓自2013年成立至今，在新三板的投融资业务实践一直基于中长期的趋势性、规模化市场空间的判断。我们一直秉承组织化、标准化、流程化、系统化的方式，来搭建北拓的团队架构及业务流程。因此带来的具体业务开展的特点和优势，使得我们较好地应对这几个挑战，取得了一定的实践成果。
首先，标准化、流程化的方式使得北拓目前每一年的融资项目数量可达到100-150个相对优质的项目，即使在30%的市场平均成功率之下，我们能够做成绝对数量较多的项目，以此来对冲，单个项目成功概率的波动性。当然，北拓一直致力于优化综合能力来提升整体融资成功率，2017年我们的成功概率达到近40%。
其次，虽然当个项目的时间周期较长，但是北拓通过组织化、系统化的承揽、承做、承销团队构建模式，使得每一位团队的同事能够同时参与到不同项目的不同环节中相对平均地输出产能，创造更多的价值，从而推动团队平抑项目周期的波峰和波谷。
第三，北拓崇尚团队协作的价值观和模式。充分的团队协作能够降低对单个团队成员的过份依赖，很大程度上降低个别人员的流动对工作的影响，更好地为企业提供可持续的优质服务。
其他机构也有其他方式，没有孰高孰低之分，只能说我们选择这种组织化的方式，一定程度上解决这些痛点，支持我们目前相对来说发展得比较领先。
FA行业马太效应明显，没有门槛才是最高的门槛
4、这个市场有许多小的FA，整个生态会怎么样。
朱：新三板整个生态里面分，我们将其分为三类。
一类就是「小串串」，这种特别多，三个人以内，就自己挣点小钱，但这种很难成气候，几乎不可能。
第二种十个人左右的小团队，有一点点分工，也很难做大。它可能聚焦某几个项目或某一个细分领域。
第三类已经完成组织化命题，可以进行充分的分工协作，体系化矩阵式作战。
5、新三板FA马太效应明显吗？
朱：很明显，这个行业一个特点就是马太效应。
比如今天你去看私募的TMT市场，华兴是里面排在第一的，但第一和第二梯队的差别很大，基本没什么可比性，为什么？就是因为最好的项目，他就会找最好的投行，哪怕是付更多的融资费用。反过来讲，如果在细分跑道你做到第一名，你能拿到的项目都是市场最好的，其实对你来说最安全。
6、这个行业有门槛吗？
朱：这个行业看似没有门槛。但我们认为越没有门槛的行业，它的门槛其实是越高的，因为门槛很难建立。
表面看一个正常的人都可以做，不需要资本金，也不需要办公室。你就是去找到项目，然后帮它找找钱，但这个竞争是非常非常惨烈的，这个是你没有任何优势的。
但是反过来， 排名靠前的大FA，有很多优势。首先你找到就是最好的客户，你是有挑选客户的“机会”。第二，你的商务条款肯定是最好的，甚至说你可能拿的佣金比例是最高的，客户来讲他也最安心，他更愿意，他觉得公平。第三，这样的客户违约的风险是最低的。
7、北拓已经具备了一定的挑选客户的能力？
朱：不是说你主观去挑，而本质上是要有挑的基础。比如说我们就这么多产能，只有这么个档期，找你的项目多的话，你的服务的供给满足不了需求，是不是倒逼你要去挑？
8、FA的壁垒核心是什么？
朱：往深层次的话，FA他到底在运营什么？
其实说到底它运营三件事情，第一个事情就是人才，因为人才是我们最大的资本，第二个是资本，第三个是品牌。
9、FA也需要大量资本金？
朱：你要就深刻的理解人的话，你会发现你有越强大的资本积累，你就会找到越好的人，人的稳定性也会越强，相对应地，团队成员的能力越强，稳定性越强，你的营运能力会越强，人效也会更高，它是一个相辅相成的东西。
新三板能容纳十个北拓，基因+勤奋+运气是关键
10、现在还有一个朱正国，他还有机会吗？
朱：当然有可能，我觉得挑战会越来越大。这个市场，我觉得未来容纳十个北拓都是有可能的。我们期待更多的团队一起参与这个市场的长期建设。
但是我讲，首先他有这个基因。第二，我觉得他不仅仅要坚定地想做好这个事，他得很勤奋，他今天哪怕跟我们一样多人都不一定能干过我们，要比我们更加勤奋，付出更多。第三要有一定的运气，你的成绩都是在顺应一波趋势，而不是说你这个人自己特别牛逼，闷头干就可以。
11、为什么还没有看到下一个北拓？
朱正国：首先我们认为下一个“北拓”不久就会出现，这个不以我们的意志为转移。其次，我理解这需要一个过程。无论这个团队从哪个项目开始，你想在一年之内实现扭亏为盈是不太可能的，这个痛苦的过程是难以跨越的。只有坚持到底不放弃，才有可能成。
12、过去两年，整个市场在下行，你觉得赶上了趋势？
朱：对，这就是一种战略，别人在退场，我们在进场。
很多人退场是因为他们没把事情想清楚，这是第一。第二，这个市场遇冷的时候，比如越没有流动性的时候，往往背后就是机会。大家都觉得没有流动性，融不到钱，融资要剥一层皮，创始人跑遍全国见一遍机构都没什么效果，这个时候他就愿意为FA付费。危机危机，机会往往与挑战相伴相随。
13、以北拓为例，如何理解一家FA机构？
朱：任何一家FA，我们怎么去看这个商业模式，这个理解框架我把称之为表层、中层与底层。
我们看任何一家同行表层是什么？就是他的品牌，他服务的代表性客户，在这个行业里的地位。就像你今天看北拓一样，一看大家都知道北拓是市场占有率相对靠前的第三方FA机构，服务很多知名客户，这就是表层体现。
表层是由什么决定的？我们认为是由中层决定表层，就是你怎么干这个事。首先是对应资产端的优质企业标的，你怎么找到它？你给它匹配什么样的产品和服务，以及对应的你怎么去筛选？怎么去理解企业的价值，执行、研究怎么做？最后怎么和资金端的机构达成价值上的共识并基于此顺利完成定价。
中层是怎么决定的？它是由底层的东西决定的，底层核心简单来讲就是两个东西，第一个就是“生产关系”，第二个就是企业文化，生产关系白话一点就「分享机制」，即激励约束制度。企业文化，包括团队的使命、愿景、价值观等。
你把一帮人聚在一起，首先得分工协作，每个人做他最擅长做的事，专业的事情交给专业的人来做，光讲清楚这个不行，你还得有激励约束制度，光激励也不行，还得有约束，光有激励约束制度还不行，在一起工作的人价值观要一致，要有共同的价值观，共同的愿景，共同的使命，这样才能走得长而远。
