马云是现在，关锡友是未来_

来源/制造界（ID：baixiu01)

作者/刘醒穆胜张不器

跛脚的巨人

　　

2012年的芝加哥展会上，沈阳机床入驻A厅，旁边是日本发那科、德国西门子等国际一线机床品牌。这让关锡友感慨万千。

他想起了12年前，同是这个被称为世界工业最顶级舞台的展会，在展厅里，关锡友怎么也找不到沈阳机床的展位。问工作人员，才知道被安排在了地下室。关锡友想换到大厅，对方回答：“你们没这资格，给钱也不行。”

关锡友跑去地下室一看，只见一个红底白字的条幅上用英文写着“中国第一大机床制造商”。他马上让展商摘掉了条幅。这个第一太窝囊、太可怜。关锡友发誓再也不参加这个展会，除非沈阳机床能站在这个“世界工业最顶级舞台”的中央。

关锡友做到了。然而，他同样知道，在国际机床市场的链条上，国内机床品牌一直处于中低档。精度是机床的生命，日本及欧洲产机床的精确度平均是中国产品的5倍。“为什么中国没有佳能、尼康？因为中国机床的精度不够。”低端产能过剩、高端产能缺失，高端失守、低端混战，是中国机床制造商的日常。

沈阳机床已经做大，接下来需要做强。怎样才算“强”？关锡友渴望开发数控机床系统。

数控机床被称为“现代工业之父”，是一种通过程序控制的自动化机床。人们只需要按照图纸输入相关指令，数控机床就能够自动将零件加工出来，从而较好地解决复杂、精密、小批量、多品种的零件加工问题。它的核心技术是运动控制系统，该技术一直被掌握在日本发那科和德国西门子两家公司手中。

那时，国内生产数控机床的普遍做法是：自己造一个机壳，然后高价购买数控系统。关锡友说：“一台售价35万元左右的数控机床，进口数控系统时，对方开价最高达到28万元。”

更让人尴尬的是，每卖出一台数控机床就帮德国和日本公司卖出了一套数控系统，后续维修服务都由这两家公司来承担，他们因此又赚取了20%的高额利润。关锡友发现，一切销售的成功都是别人的胜利，中国机床企业成了德、日企业在中国最大的免费经销商。

关锡友决定带领沈阳机床突围。

他们曾试图模仿。但数控系统看不见、摸不着，不掌握源代码，即使拆开设备进行分析和仿制，做成的也是“脑残”产品。一次参观一家国外机床厂，关锡友对机床图纸爱不释手。对方说：“你喜欢就送给你，你研究图纸也没有用，核心技术是看不到的。”

他们又试图引进。沈阳机床曾并购德国著名机床制造商希斯公司，又收购了一个研究院进行技术融合，项目做到一半却被该国政府相关管理机构叫停。理由是该项目所产生的技术，将会为出口国(即中国)带来可用于军工的尖端制造技术。

关锡友已经意识到，技术的背后，已经是国家之间对于未来制造业话语权的争夺。那么，就更不能输！

而回到企业层面，正如一位专家所说，核心技术上依赖于别人，企业做得再大也如同一个跛脚的巨人，无法阔步前行。

绝对理论的“黑匣子”

关锡友下定决心做核心系统时，时任沈阳市市长的李英杰对他说了三个要点：“建团队，打基础，产业化。”关锡友回忆，这正是沈阳机床自主研发的三个步骤。

关锡友又面临找人的问题。团队技术负责人朱志浩，还是关锡友从母校同济大学教师岗位上特聘的兼职。“非专家权威”朱志浩也是个怪人，不热衷写论文、评职称，任教20年才勉强混了个“副高级”，唯一的乐趣就是躲在实验室研发数控技术。

研发进入到第三个年头时，关锡友要求朱志浩当年就要出一定成果。朱志浩斩钉截铁地回答：“不可能！就是不可能！弄个玩意糊弄你说是阶段性成果，也不可能！”

当然这是后话。现在，轮到领队的朱志浩为搭建团队犯愁了。他几乎探访了国内数控系统研究领域的每一角落，但没人相信中国人能自己做成这件事，也没有“熟手”有成功攻关经验。怎么办？关锡友拍板，向社会广撒“英雄帖”，寻找同道中人。只问对方：在这个领域你做错了啥，准备怎么改进？最终，技术团队聚集了一批80后、90后年轻人，其中甚至有大学没毕业的实习生、中专学历的热效率分析技术人才。比如i5团队中伺服热系统分析专家梁志勇，只有中专学历，却在i5研发中攻克了元器件热量产生和散热分析难题，将误差控制在2摄氏度以内。

可是问题又来了，这些年轻人不愿意远赴沈阳。关锡友再次拍板，研发中心就设在上海。

团队到位了，然而，数控系统底层技术就像一个深不可测的“黑匣子”，包含着电子、计算机软件、伺服驱动等一系列运动控制技术。尽管理论及公式都在书本上，但一碰实际就BUG不断。

到底有多难？以手机来类比：智能数控机床系统研发相当于在诺基亚塞班时代，从0到1地研发出iPhone的ios系统，而且所使用的每一个代码、每一串字符规则都要先自己建模设定。那一个个技术难关、理论死结是如何攻克的？有的是靠专业知识死磕，有的是靠改变思维方法论突破。

有一次，关锡友探访上海团队。年轻人们刚完成了制造某个零件的车床编程，车出了几个新零件。关锡友拿过来一看，在这几个零件的相同位置，都有一道一模一样的细微划痕。原来，机床负责运动控制的X、Y、Z坐标，存在数值同时为0的时候，高速运转的机床刀具，就会在零件上划下多余的一刀。

虽然这道划痕非常细微，但在以微米、纳米尺度评判产品合格与否的机床行业，这极有可能是生与死的鸿沟。但绝对理论就在那里，总有一个时刻，X、Y、Z同时为0。

关锡友先脱口一句：“这事儿不对啊！”然后启发大家：我们无法更改理论，但假如将其中一个坐标值人为设定为与0极为接近的0.0001，是否就在不妨碍全局的情况下，避免这一瑕疵？小伙子们当场试验，划痕真的消失了。现场一片欢腾。

在技术攻关的过程中，年轻人们在折磨与惊喜中摸索着出路。但对于坐镇沈阳机床总部的关锡友，只有无穷尽的压力和折磨。“每年砸进去几个亿，但我到上海研发基地，看到的只是一群年轻人和几十台电脑，谁也不知道什么时候能够成功。”

非议和质疑从来没有停止过。关锡友为朱志浩顶住了所有压力，他说，鼓励创新必备宽容之心，所有骂娘到我为止。每到年底，集团决策层都会十分纠结，到底还给不给钱？甚至有一次关锡友把钱批给上海的研究院了，企业有关部门又给要了回来。最后是关锡友亲自把钱追回。

2012年是日子最艰难的时候，连续投入11亿元的技术没搞出来，关锡友在德国宾馆楼顶上站了一夜，跳楼的心都有了。

创新太艰难了。关锡友后来曾这样描述这个研发团队：大多数人的特点是“不太说话，胡子拉碴，生活基本不能自理……”但这群人却有着让人惊讶的才华和对技术的无限热情，比如某某，“一个人对着三台电脑，不断测试，测试完了自己焊电路板，焊完了再试，不好使就废了······白天工作结束了，半夜，军大衣一披，他又来了。困了在这儿睡，睡醒了接着做测试。我每次去上海，他们也不怎么搭理我，有我没我一样，他们眼里就只有技术。对这些人，技术就是他们的追求，他们自带驱动力，对于金钱，却没有那么的敏感！”

5年时间，研发团队修正更新了1917个大小版本，累计了1032条测试用例，原创数控系统CNC运动控制技术、数字伺服驱动技术、总线技术等数控核心技术，拥有整体代码20余万行，拿下9项发明专利、20余项实用新型技术专利和11项软件著作权······

当朱志浩终于打来电话，报告智能机床系统研发成功时，关锡友自己都不敢相信：“你再说一遍！”回首来时路，他也有点后怕：“如果再来一次，我恐怕绝没有胆量干这事。”

后来，关锡友到上海开庆功宴，研发团队的年轻技术人员向他敬酒表示感谢，他开玩笑说：“我啥也没管，有啥功劳啊？”对方回答：“正因为你啥也没管，我们才获得了成功！”关锡友说对对对，你们看沈阳机床的logo——SYMG，意思就是“啥也没管”。

中国机床的Windows时代

朱志浩团队研发的新一代智能机床系统被名为i5，即5个“i”：工业化、信息化、网络化、智能化、集成化。它迥异于一度垄断全球市场多年的两大数控机床流派——日本发那科和德国西门子。

据关锡友介绍，日德数控机床的底层系统是DOS系统，而i5使用的是Linux系统。这相当于电脑经历过的DOS时代与Windows时代的区别。在DOS时代，任何一个简单的动作，例如打开一篇文档，都要使用复杂的代码命令。而在Windows时代，再复杂的动作都无外乎鼠标几个简单的点击。

i5的智能之处在于能够独立“思考”。以零件加工举例。以前加工新零件，需要经历画设计图、再编程、输入机床等复杂流程，每个流程还需要不同专业技术人员操作。i5不一样，只要把设计图用U盘插入机床，编程、输入全部自动完成。用户惊叹：“进口的名牌机床也没这个功能。”

精度是机床的生命，对于i5，成本降低了，效率提高了，但质量如何？宁波惠丰模具总经理邵黎明开始时也是将信将疑。试用i5机床时，他亲自“操刀”，连续加工了100个零件，反复比较、测试，确认加工精度小于5微米，他一口气买了32台：“谁要不信，就上我车间来看，超过5微米，来回路费我全给报销。”5微米精度是一个通用标准，但邵黎明深深知道：达到同一精度，用i5的价格，绝对买不起任何一个国外品牌。

2014年，i5机床仅一个系列的产品就销售了2000台，回头客重复购买率达到64%，这是机床行业新品上市从未有过的现象。今年3月份，i5系列智能机床市场再次出现“小井喷”，订单达302台，是去年月平均订单的200%以上。

i5蝶变：指尖上的数控机床

为了提供更好的服务，2013年6月，沈阳机床成立了一个全新的组织——UNIS工业服务公司，专门为用户提供一站式解决的生产方案。沈阳机床深知，成立一个新公司容易，但要让这个公司真正担负为用户服务的使命却不容易。为了选出真正合适的人，沈阳机床面向公司内部发布招聘启示，并连续用了一个季度的时间进行人员筛选，选择一大批优秀的年轻人加入到这个组织里面来。而后，就是残酷的封闭式培训。30名学员为一个班级，每个班级封闭培训三个月。培训内容是沈阳机床未来想要打造的商业模式，主要落脚在这种商业模式的精神——利他意识和用户意识。关锡友和一帮高管亲自参与授课，甚至从打领带开始讲授。他们的目的很简单，就是要造就一支懂得沈阳机床未来商业模式的强力地推团队。

沈阳机床首先是将单个机床的精度和效率做到最强，而后又本地资源集中起来提供高效的一站式制造解决方案，这似乎已经能够让他们在行业里称雄。但是，沈阳机床的野心还远远不止于此，他们意图打造的，其实是一个云端生态。

沈阳机床的用户是B端的生产制造企业。但是，互联网形成的分布式制造、智能制造、云端制造的特点却是面对C端用户。机床这一产品看似离大众很远，实则就在我们身边，电脑、手机、眼镜、鞋子等大众经常使用的产品都是机床做出来的。如果说这些产品的需求庞大，那么，能否让用户直接通过互联网连接机床，并为自己定制产品呢？

答案是肯定的。从理论上说，沈阳机床完全可以将部分生产资源（机床）放置到私有云（本地资源）的云端，随C端用户的需求随意调用，从而实现大规模定制。

沈阳机床针对这一趋势，在i5系统上加载了iCAM，简单来说，就是放在云端的CAM软件(ComputerAidedManufacturing，计算机辅助制造)。任何人都可以通过互联网登录到i平台里面，直接在线设计属于自己的个性化产品，并免费使用软件建模，直接生成加工程序。如此一来，高不可攀的工业设计就变成了每个人触手可及的事情。

但是，用户是最奇特的动物，要吸引用户可没那么简单。为形成与C端用户的有效交互，沈阳机床推出了APP和微信等用户界面，用更符合C端用户偏好的模式推广“云制造”方案。在试水的产品中，用户可以在线定制印有自己生肖、姓名字母的雪茄烟灰缸和手机壳，产品虽然简单，但这样的参与感却让用户兴奋不已。

如果说，个体用户可以涌入获取生产资源，那么，流量做大以后，仅仅是本地生产力显然已经不能再匹配这一庞大的用户需求。能不能将社会生产力（机床）整合进来，放置到公有云（社会资源）的云端，实现更大规模的“云制造”？可以想象的是，当沈阳机床所有的产品能够实现联网，生产状态数据都上传到云端，完全能够实现这种神奇的效果。

　　

基于这些数据，机床所有者生产能力就完全可视化了，i5平台上的iCAM就可以识别其是不是有生产资源闲置，并智能匹配位置最近的限制资源。如此一来，加工任务就可以通过互联网被分配到最合理的一台加工机床上，最后的生成产品则通过邮寄获得，这就实现了idea2sharp。当联网的机床不够多时，生产能力按照上述方式调配不一定能释放太大的红利。但可以想象的是，当沈阳机床的终端（机床）遍布全国，甚至全球各地，各地生产力的盈余可以释放多少供给能力，满足多少分布式存在的用户需求！这中效益的溢出是边际递增的，甚至是呈现一种价值网络中的“乘数效应”。

关锡友为首的沈阳机床高层显然深知这一点，这正是互联网商业模式“送终端，卖云端”的真谛。换句话说，为了获得云台上足够的参与者（需求端用户和供给端用户），互联网企业会将终端以低价格、零价格（免费），甚至负价格（补贴）让渡出去。

这样的思路下，沈阳机床竭尽全力地出货。2015年，沈阳机床参加北京展销会，关锡友做了一个疯狂的决策——由客户定价。员工们傻眼了，开始叨咕：“老大疯了，100块钱买10个我们也卖啊？”关锡友面不改色：“卖啊！”一问一答之间，关锡友的“互联网思维”显露无疑。在营销上，相对于售卖一台机床，员工只要通过U2U模式“送出去”一台机床，奖励是前者的4倍之多。

不仅如此，沈阳机床还通过向各地政府推销智能制造的方案实现出货。2015年6月3日，沈阳机床与江门市政府、恩平市政府在沈阳机床数控产业园签署了战略合作协议，共同打造i5智能制造示范园区。也就是说，通过政府集采的形式实现出货，沈阳机床能迅速地形成庞大的分布式生产力，加速“云制造”的进程。

云端的数控机床

　　

当需求和供给端的数据膨胀后，简单的iCAM显然不再能够满足配置供需的要求，因此，SESOL平台应运而生。简单来说，SESOL是一个数据云平台，其集中了用户的需求信息和生产力的供给信息，通过算法匹配和在线撮合，实现供需对冲，使得沈阳机床作为平台的运营者获得丰厚的利益。为此，沈阳机床与神州数码、光大金控联合发起成立了智能云科有限公司，建立并运营SESOL平台，打造“云制造”商业模式。

　　

平台商业模式并不鲜见，每个企业似乎都想成为平台，但却鲜有成功者。原因在于，意图打造平台的企业并不能为平台上的参与者带来独特的价值，平台因此就没有粘性。SESOL平台的神奇之处在于，它基于沈阳机床的独特硬件和软件，商流、资金流和物流的交互都必须在这个平台上实现。供需双方绕不开它，做不了OTT（OverTheTOP，NBA术语，意为“过顶传球”），所以，整个生态都会建立在这种生产能力之上。在这个生态内，只要有一次互联，就是一次抽佣，平台运营者就能获得丰厚的利润。

一方面，需求可以在这个云台上主动寻找供给。任何人有一个漫无边际的需求，就可以在SESOL上面悬赏，而后，会有若干设计师提供方案，最后，这名用户可以选一个自己最倾向的设计。

另一方面，供给也可以在这个云台上主动寻找需求。如果一个设计师有一个好设计，就可以放到SESOL上展示，谁欣赏就可以在线下单，当下单达到一定程度后就可以发起生产。无论是哪一方发起的邀请，都需要选择相应的生产力实现ideatoshape，供需匹配始于平台，终于平台。

事实上，仅仅谈论直接的供需双方未免狭隘。当沈阳机床利用i5搭建了一个云台，其能够融入的参与者远非供需双方。要满足用户的需求，需要参与的生产要素是及其多样的，如金融方、物流方、原材料供应方、设计方······一旦如此，不仅是云台的生态将更加繁荣，云台的运营者也将获得更大的利益。

其实，沈阳机床主推的U2U模式远远并非免费推广终端那么简单，其提供的更是一种适时的利益分配方式。一旦供需几方达成了交易的协议，开机就代表各方资源的接入并随时产生价值，基于SESOL，这些产生的价值可以即时进入各方的账户，可以想象，这对于参与者该有多大的吸引力！进一步看，这种结算方式不同于财务常用的“历史成本法”，其能够反馈不同资源的实际价值（按照接入生产时的价格），直观点说，对于各方来说，SESOL就是一个“公平的上帝”。

事实上，这彻底改变了商业模式中的治理结构，不仅是让每个参与企业充满动机，更让每个企业内部的员工“为自己打工”，所有人能够得到最大程度的市场化激励。这种模式中，用户的产品开机了，沈阳机床内部的销售经理、服务工程师和外部合作者的相关员工（如开机技师）都会分享到价值。一旦用户停机了，所有的人都会抓紧时间解决这个问题，因为，这是他们自己的事，而不是公司的事。未来，基于SESOL的大数据，交易双方甚至可以产生多种资源计价的形式，如按时间、按工件、按价值……这又将促进交易的发生，让生态变得更加活跃。

沈阳机床基于i5系统搭载iCAM和SESOL的云生态正在展开。这一想法看似疯狂，但却并非毫无可能。当下的世界里，各种物质的载体已经被翻译成了数码世界，任何万物都可以用0和1里替代，并被计算机识别。这不仅是一种技术革命，更是一种商业模式的变革。沈阳机床的顾问、德国工业家葛兴福博士在与记者讨论沈阳机床的未来时，不无感叹地说：“难以想象沈阳机床将创造一个什么样的商业模式，马云是现在，关是未来！”初听这个说法未免夸张，但仔细想来，马云们创造了互联网商业模式的1.0时代，通过撮合成品交易获取了巨大红利。但沈阳机床则可以撮合创意进行交易，并通过社会化的制造能力将创意变成现实，这就是互联网商业模式的2.0时代（产业互联），这难道不应该是未来吗？

参考资料：

刘醒/《德国工业学家：马云是现在，关锡友是未来》

穆胜/《关锡友：未来云工厂就是指尖上的数控机床》

此文为新浪看点制造界原创内容，特此声明。

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