保险产品进入定制时代,慧择如何构建业务闭环?

保险产品进入定制时代,慧择如何构建业务闭环?
2017年08月31日 10:44 爱分析ifenxi

指导 | 凯文 张扬

撰写 | 青川

摘要:作为一家保险经纪公司,慧择渠道布局完整,存量用户数量可观,获客能力是其最大的优势。未来,慧择的突破点是加强数据获取能力,深度参与产品设计、定价、用户服务等环节,在保险产业链上取得更大价值。

慧择是一家互联网保险平台,成立于2006年,主要从事人身险经纪业务,包括意外险、健康险、寿险等;辅以部分企业财产险、责任险业务。作为一家保险经纪公司,慧择渠道健全,积累了数量可观的用户。

随着参与到保险产品设计、核保定价环节,慧择自身能力不断上升,在保险产业链中承担的作用逐渐超过传统保险中介。以数据为基础,打造保险业务闭环,将是慧择的价值所在。

长期险价值凸显,互联网中介需突破渠道角色

互联网保险发展迄今,从事人身险业务的保险中介仍在不断探索,但发展趋势逐渐明朗。

第一,长期险种在直销平台的销售占比逐渐增加。一直以来,长期险种被视为条款复杂、单价较高,不适合在互联网端销售,保险电商、比价平台更多地选择从短期意健险切入。

但短期意健险客单价低,随着线上流量、获客成本愈发高昂,非高频、高复购的保险交易佣金很难覆盖获客成本,所以直销渠道仅做短期意健险难以维持。

在这种情况下,销售价值更高的长期险成为必然趋势。另外,上半年全国寿险保费同比增长29%,民众寿险需求日益强盛。

第二,互联网保险中介逐渐介入全产业链,不再局限于销售环节。保险中介如果仅作为保险公司分销渠道的延伸,能产生的价值有限。行业老大泛华2016年营收40多亿元,市值仅5亿美金,以此为天花板,显然难以满足各方期待。

在产业链中承担更多职责显然能增加保险中介的价值,新兴保险中介希望参与到产品设计、风险管理、用户服务等环节。

所以对慧择来说,首先要逐渐增加长期健康险、寿险的销售占比。长期险条款繁杂、难懂,服务属性较强。为此,慧择网组建了100多人的顾问团队,为用户进行长期险的咨询、答疑服务,增加长期险转化能力。

其次,慧择组建了50人的精算、核保、数据分析团队,增加自身的产品设计能力,根据业务和用户需求向保险公司定制产品。

销售渠道健全,产品向高价值迭代

现阶段,保费规模依旧是评价保险公司、保险中介的核心指标,背后决定因素是获客能力、客单价,其中客单价跟险种直接相关,长期寿险、健康险价值远高于短期意健险。

首先是获客能力,各机构都在不断地加强获客,比如平安依靠130余万寿险代理人,人身险保费增长迅速。同样的,慧择也在不断加强触达用户的能力,有2C、2A、2B三种渠道,布局了保险中介所有常见的业务模式。

2C部分,以慧择网为主体,通过广告、流量投放,以及已有用户口碑传播等方式获客。目前慧择累计服务用户超过3000万人,与去年同期相比增长约500万人。

2A部分,聚米网目标用户是各保险公司寿险代理人。同掌中保、保险师这些代理人平台定位相同,聚米网不是要做成代理人全职展业或者飞单工具,而是辅助代理人展业。目前聚米网有上百万注册代理人,其中活跃用户数十万。

代理人忠诚度低是2A平台致命问题,要靠补贴持续吸引,因此飞单平台很难盈利。聚米网定位是,为代理人提供展业时自身公司缺乏的财险、短期意外险产品,属于辅助工具,一定程度上能解决该问题。另一方面,聚米网吸引一部分个人代理人与其签约,成为忠诚度更高的专职代理人。

2B部分,集合了多项业务。一部分是纯2B业务,包括面向企业的货运承保、员工团险等;另一部分是2B2C业务,齐欣云服接入了一千多家分销机构,为旅游、医疗、金融、网上商城等行业提供解决保险服务。2B业务发展迅速,在慧择业务体系中作用不断增强,预计今年保费规模2亿元。

可以看到,慧择三部分业务均已具规模,具有不错的获客能力。

其次是客单价,主要由销售的险种决定,目前慧择在积极地调整险种结构,增加保费收入。

2C部分,慧择最初经营旅游险、短期意健险,目前在逐渐加强长期健康险、寿险业务。慧择长期险销售一方面来自增量用户,另一方面转化存量用户也很重要。因此慧择建立顾问团队,增强服务能力,提高转化率。2016年慧择网长期寿险出单1.5万笔,对比其用户基数来看,还有很大的转化空间,是其潜在优势。

2A部分,2016年聚米网以车险和人身险为主,保费规模3亿多元,代理人人均保费3000余元。今年代理人销售的险种发生较大变化,企业团体人身险部分增多,车险逐渐弱化。从事车险业务时,聚米网只留1-2%的佣金,其余部分给到代理人和用户。险种结构发生变化后,聚米网营业利润率有显著改善,预计今年底能实现盈亏平衡。

综合来看,慧择渠道布局全面,险种转向合理,预计全年保费近8亿元。目前来看,2C、2A、2B模式各有机遇,但2C模式获客难、2A模式代理人缺乏忠诚度,或多或少都存在缺陷,慧择全线布局,未来监管、市场环境发生变化时,不至于对公司战略造成重大影响。

但其三条业务线各自独立,由两家子公司慧择保险经纪、慧择时代科技分别运营,三条业务线数据、用户互不分享。发展战略上,基于用户数据安全、隐私的考虑,慧择不会打通三条业务线,这种方式不利于业务生态的构建和C端用户对品牌的认知。

打造业务闭环,核心是数据

当前,保险行业普遍情况仍是保险公司设计产品,通过层层环节卖给用户,业务流程单向,缺少用户反馈。但C2B定制模式逐渐被保险行业认可,核心便是基于用户需求、用户数据开发更符合用户需求的产品。

从去年下半年开始,慧择旅游险业务已开启定制化路线,由慧择做好产品设计,再找保险公司合作出单。下一步,慧择也会加强人身险、寿险的创新能力。

其中,数据是进行产品研发、保险匹配的关键。慧择在数据上的优势是积累了3000多万用户的基础数据,包括用户年龄、婚姻情况、有无子女等数据。通过这些数据,慧择能构建相对简单的用户画像,进行精准营销和粗粒度的保险产品筛选、定制。

作为保险公司与用户的连接器,慧择想要产生更大的价值,首先要加强数据能力,丰富数据维度,包括用户健康、收入等数据。这就需要引入第三方数据源,比如医院网络、体检机构、可穿戴设备供应商。

目前慧择在与华东、华中的医疗机构洽谈合作,尝试获取用户医疗信息,但与医疗机构的数据合作需要较长的谈判周期。

其次是在数据的基础上建模,与保险公司合作进行产品设计、定价、风险识别,提高保险公司利润率。保险公司利润率提高后,有中介机构采取与保险公司分润的合作方式,慧择与保险公司的合作方式则是提高下一年度的佣金比例。

五维评价体系,获客能力最优

我们用数据、获客、产品、理赔、服务五个维度评价保险公司、保险中介。

数据部分,慧择已经组建了自己的数据分析团队,也有了一定的数据积累和应用,比如为家庭用户分析保险需求等。目前来看,保险行业缺乏成熟的数据获取体系,所以虽然慧择在进行数据开拓,仍需比较长的周期。

产品部分,包括险种、设计、定价、匹配。未来人身险需要做到人群区分度会更高,定价维度更精细,甚至一人一价、动态定价。目前来看,整个保险行业鲜有公司能够做到。在产品定制能力层面,慧择还有很大提升空间,特别是和中小保险公司合作创新产品。

获客部分,慧择业务布局广泛,2C、2A、2B三部分都已成规模,一定程度上解决了新兴中介保费规模不足的问题。此外,慧择C端有大量存量用户,且用户规模还在快速增加,慧择在获客上的优势是能将其转化为长期险用户。

服务包括前端的产品咨询服务、健康管理服务等,保险行业需要加强专业性服务,理赔主要是通过技术手段提升理赔效率、理赔体验,未来均是构建保险生态闭环重要组成部分。慧择在推进理赔线上化,但服务和理赔部分总体涉及不多。

对标宜信博诚,估值区间10-12亿元

如上图,怡安、达信营收处于相对停滞状态,相比之下慧择2C、2A、2B业务均处于快速增长阶段,因此给出慧择PS要高于怡安、达信。

预计慧择2017年营收增速能达60%,略低于宜信博诚,参考宜信博诚,给出慧择PS倍数区间为 3.8-4.1。2017年慧择预期营收能达2.6-3亿元,估值9.9-12.3亿元。

近日,爱分析对慧择集团副总裁、慧择保险经纪总经理蒋力进行了访谈,蒋力对慧择的战略规划、业务发展情况作了阐述,现摘取部分内容如下。

保险需求尚未完全激发

爱分析:互联网保险行业层面,最近一年有哪些明显的改变或者趋势?

蒋力:比去年要理智了。保险风口没有大家预测的那么快,激发民众购买意识还是比较难。因为保险意识不可能这么快就改变的,一是要靠收入水平提高,二要靠市场教育跟上。

保险本身不是一件真实体验的产品,要由对未来的负债的忧虑而激发。中国人未来面临很多问题,退休延迟的养老、医疗费用高涨、住房还贷、子女教育,综合在一起,大家很焦虑。可以引导大家用保险解决这个财务风险,但中国真正有风险意识、愿意用金融工具抵消未来风险的,还是85后、90后,我认为70后、80后也不是都能接受保险的对冲功能。

爱分析:微信马上要在九宫格中推出保险,对行业会有什么影响?

蒋力:微信如果能九宫格推送一个让你看起来就是你想要的健康险,对保险行业是个好事,相当于对国民做了一个很好的教育。当然,腾讯的做法是基于对用户各个维度的分析,包括地理位置、社交行为动态等,推送的保险产品能否特别准确,我认为有待算法的优化,不过值得期待。

爱分析:上次访谈(2016年9月)至今,慧择整体战略有何调整?

蒋力:大的战略还是2C、2A、2B三部分业务,但我们自己能力这两年有很大改变。从去年到今年,我们建成了自己的精算、核保、数据分析团队,我们自己在跟用户接触时,得到大量业务需求和用户反馈,能够站在客户的角度设计一些保险产品。

所以我们可以和保险公司、再保险公司合作定制一些保险产品,比以前有更强的议价能力和产品定价、分析能力。

目前我们精算、核保、数据分析三个团队加起来大概有50人,分布在深圳、广州和上海三地。

慧择地域覆盖全面

爱分析:哪些保险公司会与慧择共同进行产品设计?

蒋力:现在看来是一些中小保险公司,中大保险公司更多的会依赖自己的个险销售团队、代理人团队。对于中小保险公司,第一布局不够广,第二也缺乏自己的代理人、分销团队,我们恰好有这方面的积累,双方能够完成一个互补。

爱分析:中小寿险公司分支机构不足,产品在很多地方无法销售,如何解决该问题?

蒋力:有些险种,我们通过三四家保险公司就能在全国建立完整的服务网络。打个比方,我们在华北地区、上海可能与同方全球,华东地区与国华,华南地区与前海人寿,西部地区与和谐健康合作,这样北上广成都、东西南北都能覆盖到。

爱分析:会要求各家提供的产品条款完全一致?

蒋力:产品层面不会,我们还是选取当地客户需要的产品。比如上海、北京要求更高的保额,我们就找合适的保险公司提供更高保额、更好性价比的产品。

业务层面,我们会尽量要求保险公司在与我们合作的区域,在系统对接、出单灵活性上与我们有一定的配合,投保、核保动作能够符合我们公司的运营标准。现在互联网健康险、寿险技术解决方案都不成熟,我们需要做出一些基本的技术调整。

爱分析:会跟承保的保险公司做利润分成?

蒋力:保险公司会根据我们合作的业务的赔付情况,第二年做佣金比例的调整,我们不参与承保利润的分成。

爱分析:慧择经营的险种有何变化?

蒋力:我们过去积累了3000多万老用户,他们之前买的主要是短期险种,比如周末出游买一款保险,现在这些用户有家庭以后,需要买重疾险、医疗险。通过微信、电话或者邮件的方式,我们可以与这些用户保持一个互动。从前年开始,长期险种规模越来越大,是慧择增长最快的一部分业务。

爱分析:2C部分有100人规模的顾问团队,承担什么作用,是否有人均产能要求?

蒋力:用户对长期寿险或者复杂险种不明白时,可以预约时间,由顾问进行解释、答疑。人均产能上,去年有要求,现在没有了。通过过去三年的观察,我们发现顾问的转化能力逐渐持平,每个月在5-10万。

数据维度相对简单

爱分析:提供家庭保险解决方案主要看哪些数据?

蒋力:包括用户年龄、所处区域、家庭收入、是否有房贷、子女教育等状况,就相当于我们帮投保人做家庭资产负债分析,然后做家庭财务的压力测试,保险需求评测,从保险角度提供家庭财务风险解决方案。

爱分析:是否包含医疗健康数据?

蒋力:我们会收集客户既往医疗状况、社保情况,但是客户提供的数据不完整。所有我们现在也在和一些第三方公司在谈,包括医院、社保机构等。但与医疗机构建立合作还是比较复杂的,预期进展不会特别快。

爱分析:在未来医疗机构、保险公司、保险中介的体系中,慧择能承担什么样的作用?

蒋力:第一,承担客户连接,提供适合客户家庭的综合解决方案。我们过去有很多投保客户,他们会有加保或者复购的需要,我们需要满足客户这些个性需求,做客户与多家保险公司的一个解决方案的连接。

其次,我们有责任保证给到保险公司的投保人数据是真实的,防止逆向选择或者道德风险。

第三,要保证我们给客户提供的产品、保障是适合客户的,这也是我们作为经纪角色要做的。

第四,站在第三方的角度,公正客观地解决客户理赔难问题,可以大大节约客户自身的时间成本、争取客户的利益。

爱分析:保险环节中,会用到哪些新技术?

蒋力:在避免道德风险、逆选择上,我们也在和一些第三方公司合作,包括人脸识别、语言识别公司,确保投保的真实性,核保的完整性。

爱分析:今年还有融资计划?

蒋力:今年暂时不会,我们现在2C、2B平台都是盈利的,整体上融资需求不是很强,更需要的是会去放大自己的盈利能力。

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