调研 | 刘馥亮 辛颖
撰写 | 刘馥亮
根据贝恩&招行联合发布的《2017中国私人财富报告》显示，中国超过60%的高净值人群参与全球投资，且自2013年以后全球资产配置比例稳定在20-30%。
在为高净值客户配置全球资产时，如何挑选优质全球资产并便捷完成交易，是客户、理财师和国内财富管理机构的痛点。基于此，美信全球通过打造MX Terminal，对接国内财富管理机构和全球资产方，做全球资产服务平台和交易解决方案提供商。
为了打造资产交易B2B平台，美信需要两端获客，意味着美信要能为两端机构创造价值。在美信创始人刁盛鑫看来，财富端的需求较为简单，能获取到优质全球资产就不愁销售，因此美信的战略重点更偏向资产端，通过获取大牌资产管理机构和上线优质资产，建立价格优势，来吸引财富端。
对于全球资产方的获客，早期只能通过创始团队“刷脸”来开拓，前期投资方贝塔斯曼也为美信建立了一定的品牌背书，有利于获取全球资产管理机构的信任。对于全球资产管理机构而言，美信为其触达了更广阔的中国市场，帮助它们在中国做了市场营销，而且简化了交易。
例如，美信将国内诸多机构的资金归拢，再集体购买某一只产品，免去了全球资管机构去对接诸多小买家的繁冗，利于其获取中长尾市场。目前，美信平台上已入驻了如全球第七大地产私募股权基金柯罗尼北极星（专注不动产投资）、DLI（专注私募债权投资）等知名资管机构。
面向国内财富端，美信不直接2C，而是获取高净值客户服务商，包括第三方财富管理公司、金融机构、移民机构和独立理财师等。为此，美信建立了一支五十人左右的BD团队，覆盖国内上海、深圳等主流一二线城市，BD团队成员都由当地有资源、在财富管理领域从业多年的人员组成。
国内较大的三方机构都选择自主获取全球资产，刁盛鑫表示，相比于自建团队、自主获取全球资产，美信可为高净值服务机构节省较大成本，包括人员成本、海外办公室成本、合规成本、交易成本和系统部署等时间成本。而且美信不直接面向C端客户，财富管理机构不需担心美信争抢客源。
美信的对标是盈透，盈透做的是标准资产的交易服务，美信要打造的是非标资产领域的盈透。盈透一端对接证券交易所，一端对接老虎证券、雪球等机构，盈透在其间提供交易清算等服务。非标资产领域，美信要做的事更多更杂，非标资产的产品类型、交易结构、资产信息发布等更加多样和不规范，也因为美信提供的服务更难，相比较股票收取的佣金费按万几算，美信的交易费能到百几。
近期，爱分析再次专访美信全球CEO刁盛鑫，摘抄部分访谈内容分享如下：
帮资产方拓展长尾市场
爱分析：国内之前为何没有类似美信一样的平台产生？
刁盛鑫：国内之前是非标资产管理公司直接找到理财公司，直接去推产品，中间没有一个交易平台，所以会有一个BD团队。但这其实是高度无效的，如果有一万家全球资产管理公司，中国有一万家财富管理公司，一万对一万，每家公司顾一个BD团队，每一次对接都要搭一个架构，效率很低。如果中间有一个公用基础设施，其实可以打破这个无效率的对接方式。
爱分析：柯罗尼这些大牌机构直接与大机构合作就能卖得很好，有需求寻找更多小的买方吗？
刁盛鑫：柯罗尼这些大机构的痛点在于，他没有精力和时间去对接小机构，而且中国排名靠前的大型财富管理公司实际的市场份额占全国的财富管理份额的1%、2%左右，还有更广阔的市场是他没触达到的。如果我们能把他跟那些小机构的对接做到简单、便捷，就跟他与一家大机构合作一样，那这些大的资产管理机构是愿意的。
爱分析：美信看重资产管理公司的品牌，会对大机构的产品如何进行筛选？
刁盛鑫：除了机构的品牌、管理团队，产品本身的属性我们也要看。我们有内部团队会去做尽调，外部的资产顾问在美国，还有一家美国的第三方合作公司是专门对资产做评估的，之后我们平台上挂牌的所有资产他们都会写一个报告。
国外资产管理公司也不是全部都缺钱，他还希望通过我们帮它做marketing，因为通过我们这个交易平台，他产品在中国高端财富管理市场里面至少是有知名度的。
爱分析：现在平台上主要有哪些资产？
刁盛鑫：现在品类大概有七八类，包括固收/类固收、房地产基金、对冲基金、另类资产、独角兽股权、海外保险、家族信托、全球房产等多个领域在内。比例最高的还是中国人最喜欢的房产、房产基金跟类固收，这三个能占到交易额的百分之六十以上。
爱分析：资产端有多少人？
刁盛鑫：小十人，在美国有办公室。
帮财富端机构降低产品获取成本
爱分析：国内财富管理机构会不会效仿诺亚、宜信，自主去海外拿资产？
刁盛鑫：对他们来说运作成本太高，跟我合作能降低他资产端50%以上成本，他不需要维护一个团队，也不需要去拿海外牌照，不需要去做交易架构和交易清算、法律文件处理等整套流程。如果他们自己做，从获取产品到产品上线、销售，这过程中还有时间成本，搭一个互联网平台的交易基础设施也是很费时间的，所以我们能帮他们省下很多运营成本，而且美信没有任何品牌露出。
爱分析：在获取国内财富管理机构客户时，这些机构对美信会有什么要求？
刁盛鑫：最重要的是向他证明，我能拿到优质的全球资产，这个不是号称，而是真能拿出来，能证明这一点，就可以获取他们的信任。所以，我要先搞定全球优秀的资产管理机构。
爱分析：客户可以在平台上直接交易，还是需要通过美信转一道？
刁盛鑫：都可以，两种形式现在共存，取决于购买难度。我们去中间过一道，很多时候是为了降低门槛或者优化投资体验，如果资产本身的投资体验已经很好，我只需要把那个投资体验IT化，嵌到系统里面就可以，没必要再自己做些工作。
爱分析：平台需要哪些合规化？
刁盛鑫：交易不同资产需要不同类别的牌照，比如保险经纪牌照、证券化产品牌照、资产管理牌照等等。
爱分析：交易完成后，后期资产运营美信需要做什么？
刁盛鑫：更多是传递信息，因为非标品的信息没有一个公开的交易所进行发布，所以我们这个交易平台就成了发布这些信息的地方，我要让这些信息有效及时的触达到客户。
爱分析：比如买房，买房之后的运营美信不参与？
刁盛鑫：买房会全部托管，如果买房我们解决不了托管的问题，那客户也不会买。我们会找当地专业的托管机构，有时候资产管理机构也会找好。
华人存量市场足够大，未来进入韩国获客
爱分析：高净值人群全球资产配置占比已经达到百分之二三十，增长空间还有多大？
刁盛鑫：百分之二三十是可投资产在大几千万到过亿级别的人群，增长空间来自更低端一些的普通高净值，六百万到一千万人民币的这个人群，他们的全球资产配置可能才逐渐崛起。其实，单做存量也已经市场空间很大了。
爱分析：KIP投资后，后续会进入韩国市场，是获取当地客户，还是获取资产？
刁盛鑫：获取客户。韩国其实客户也面临本国无好资产可投的情况，已经饱和，投资圈都不太知道投什么了，韩国和日本的家庭全球资产配置比例接近30%，这是平均家庭，所以我们更多是帮助那里的客户对接海外资产。
爱分析：未来战略如何规划？
刁盛鑫：一个是跑马圈地，把交易规模做大，下游继续拓展理财机构；另一个是会提高对上游资产管理机构的服务，比如路演、IR的服务等等；整个系统也会继续加强，从交易模块延展到CRM，希望最后变成一个working station，成为高净值服务人员的工作站。
