这是我有嘉宾发布的第544篇文章

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文章摘自张晓平在嘉宾派的分享，有删减

尊敬的嘉宾派帮主们好，非常感谢来到皖新传媒。整个教育赛道现在非常宽，跑的公司不计其数，皖新传媒作为一个传统企业到底如何突围，跟大家分享一些我们的经历。

传统行业变革应该如何开始？

先看整个皖新传媒在教育板块变革之前面临的一些情况。

首先，从内容来说，所有的纸质内容、数字内容全部来自于出版社；第二，从服务来说，大概在2012年之前，所有的服务都是靠政策性的支持，然后到校征订，发运是由学校直接到书店自己提货；从我们自身的专业能力来说，六十多年的发行经验，整个模式60多年没有特别颠覆性的变化。这是一个背景。

业务结构方面，过去我们是一个发行渠道，整个收入来源的95%来自中小学的教材教辅，是一个非常传统的行业，而且我们在中小学教材教辅中并没有分享到出版的收入和利润。

2012年，在组织环节上，我们有很多公司，市县的图书发行人员同时要兼任门店卖场的工作，还要进校，人员是交叉复用的。过去总部的很多管理体系还没健全，所以学校对我们的服务有很多抱怨。

在这样的背景下，2013年7月的池州会议上，我们集团董事长带着整个团队做了一个详细的研讨。皖新教育从那时踏上了变革之路。

首先，2012年，曹总等领导就已经意识到，要从业务上变革，要尝试业务的多样化。最初做的事情就是和做高校信息化的南京金智合资成立公司。

正式的变革实际上是在池州会议之后。到2013年底，教育服务总公司成立了，这是集团的二轮改革。

到2014年下半年，我们直接把市公司和区域中心打通，进行了三轮改革。

这个改革，实际上就是把整个管理体系做了梳理，把过去门店的业务和教育的业务做了详细区分，把业务管理渠道进行了专业化、垂直化、一体化的打通。

变革之后，首先我们基于集团以文化教育为核心的数字化平台战略，沿着教育的主业，向上下游的产业链以及线上和线下做了一些整体的战略规划。

总体的核心首先突出价值导向，第二，要充分运用互联网平台和金融工具，第三，通过我们自身传统主业的内涵式增长，加上外沿扩张，第四，虽然我们是一个安徽发行企业，未来一定要做全球化扩张。

安徽新华发行集团教育服务总公司总经理张晓平在分享

我们的整个战略规划，底层平台是以阅+为核心，未来整个金融平台会对它进行打通。我们在线下的入口比较多，在地的教育服务专员，一万八千所中小学校，一千多家安徽校外培训机构也通过合资公司的方式囊括，还有六十万的教师，七百七十万的学生和一千五百万的家长。线上更多的是对全球优质数字内容进行聚合，包括十分钟学校，AI学，以及我们的科学教育体系，还有校园传媒，给学校提供一些传媒工具，以及最近正在推的双师课堂。

我们从2013年刚开始启动的时候，业务构成实际上就是教材教辅加电子音像，皖新金智做教育信息化，2014年、2015年对战略逐年梳理，明确了四个方向，到2017年，我们基于教育主业的多元化产业集群基本形成，包含了传统业务、数字化教育、教育信息化业务，以及围绕产业链上下游的延伸，同时介入到实体办学领域开辟了第二战场。

数字领域和线上领域的战略落地

从2013年底开始，我们就坚持使用平衡计分卡工具。现在，我们已经从最初单一的业务平衡计分卡，加上了我们教育信息化的业务，以及我们很多小微创业的业务，形成了一个教育主业，打造整个生态圈的平衡计分卡。

在内容领域，我们基于阅+平台，聚合内容。在传统业务部分，我们的一个思路就是跟大社、名社合作，比如跟外文局旗下的新世纪出版社合作，它是有全教辅的发行资质，我们过去几年跟它合作的高考一轮总复习的书，三年时间销售五十一万册，总计三千六百多万。

第二就是商务印书馆，在历史发展中，商务印书馆沉淀了大量的优质图书内容，但是没有被发掘。通过我们到校渠道和它的合作，做了三季的阅读成长计划。到现在，三年销售十二万册，整个销售一千七百万。

在数字领域，我们也围绕全球化做了规划，全球视野，价值导向。我们通过合资成立了新知数媒公司，现在做的美丽科学数字教科书，几乎囊括了这个领域所有的国际大奖。

第二是皖新的十分钟学校。前一段时间，一些市教育部门和教科院的领导在对十分钟学校考察后有一个结论，第一，跟课堂教学契合最紧密，第二，是现在市面上看到的所有微课中最好的。我们正在跟一些教育局洽谈。

第三方面，就是基于课堂教学和课后学习一体化的解决方案，叫智慧学习课堂，AI学。现在在安徽铺了52个班，平均提分超过60分。

第四，跟英国最大的一个科学教育机构Twig 合作。因为这个科学教育的开课现在从三年级提前到了一年级，我们会从一年级的科学教育内容的聚合提供，为学校策划课堂教育方案入手，来提供内容。

这些是我们在整个数字领域、线上领域做的一些推进。

教育信息化是我们过去基于软硬件集成开始起步的一个业务，现在这部分已经发展成为一个教育综合解决方案提供商。目前有21套解决方案。整个收入规模也从2013年的3000万，到今年我们中标的规模是12亿。

在这个过程中，我们回归用户思维，回归服务。之前学校需要自己到书店提书，2013年开始我们送书到校，2014年启动分书到班，到2015年，对全省3000人以上的学校服务到生，直接把课本送到手上。

基于这个服务，我们打造了一整套安徽中小学发行的教材教辅服务标准。过去60多年，中国所有的新华书店都没有这个标准。这个标准在前年通过了安徽省省级标准的验证，目前正在申请国标。

嘉宾派帮主们在皖新传媒访学

系统改造传统业务组织模式

除了这些变化，我们在传统业务组织模式方面也进行了很多改造和调整。

首先是基本的规范和制度方面的建设。几年来，我们从板块的一体化入手，包括总公司的管理以及部门的管理，一共建立了48项制度或流程，包含了几乎企业运营的所有领域。

第二就是基础数据的建设。我们过去没有的销售管理体系，销售管理数据，包括预算管理体系和预算管理数据，项目管理中间的客户漏斗，项目漏斗，我们重新进行梳理，现在已经全部建成。

我们在一体化营销平台打造方面，给市县也提供了很多资源。在省级的平台打造，像以色列创新之旅，就是为全省青少年提供一个到海外游学的机会，同时也是搭建一个全省科技发明的评比平台。像我们做的百校论坛，主要就针对所有的小学校，让他们了解全球小学发展趋势，北上广深名小学的一些管理模式等等。

第四就是产品线的建设。过去我们只有教材教辅，这几年实际上在教育内部已经基本形成了五个产业板块，每个板块我们也分了产品线。目前整个产品线的建设已经基本完成。

教育模式的改革和人才梯队建设

过去我们做了很多工作实际上都是服务教育，但对教育的理解并不一定很贴切，所以我们现在从服务教育到兴办教育。兴办教育是我们开辟第二战场，是皖新教育的二次创业，我们认为这是皖新教育的诺曼底登陆。

这里面有两条线，海外合作方面，我们有跟莱普敦公学和加州艺术学院的合作，跟GUS合作主要是在海外留学、海外招生、留学招生这块。在安徽本土，我们已经办了幼儿园三所，初中一所，高中三所，这是我们兴办教育的一些推进。

在所有管理的推进和业务的推进方面，实际上过去我们有一个很大的困惑。

在2012年的时候，皖新传媒整个教育服务板块平均年龄偏大。对于如何形成人员梯队，如何在新的业务方面形成有战斗力的团队，我们做了两个方面的尝试。这实际上是曹总提出来的，新人新办法，老人老办法。

我们在传统队伍的管理和传统业务方面强调几点。第一个，绩效的全覆盖，第二个，永远推进结果思维。最近教育服务总公司完成了全员述职，大家会看到，围绕这个目标，围绕结果，基本上这个观念是非常成熟，同时我们还对传统业务队伍进行了持续的培训。

对于新人新办法，我们启动了管培生计划和青年员工成长计划，也就是后续人员梯队的建设。从2015年开始，通过这些计划进入教育板块的已经超过了三百人。

另外，我们在集团的统一部署下，建成了一支教育服务专业队伍。2015年开始累计引进超过三百名85后员工，其中90%以上都有本科学历。第二，我们提供了FAB和顾问式营销培训，高端企业人才的训练，青年员工的培养，这也是在集团人力资源部配合下，一起做了很多培训。第三方面，今年开始，我们全员融入教育，主要是三进行动，即进校进班进课堂，必须要了解服务对象，以及线下线上教学的模式。

嘉宾传媒创始人吴婷在皖新传媒访学

鼓励内部创业，保持团队活力

最后一个，就是依托集团的小微创业。

我们教育板块现在有四个创业团队，目前发展比较快。

第一个，研学教育，由我们过去的市场营销中心总监带队创业，现在已经成为安徽十大旅游品牌。到今年为止，两年累计销售收入已经超过六千万。

第二个，沃屹科技，做智能教学仪器，在教育板块切入了智能设备的研发。现在目前已经获得专利是6个，软件的著作权也超过6个。

第三个，皖新书院，纯90后的团队，现在有十几人，在合肥做素质教育进校园和文化素养课程包装。到目前为止已经服务了合肥七十多个学校，今年随着拓展，整体进入合肥一中、八中、四十二中、四十五中、五十五中等等名校。

最后一个，就是皖新师培。做教师培训。

几年来的持续变革取得的成果非常明显。在2012年的时候，整个教育板块的收入大概在二十五多个亿，我们今年预计是超过50亿，利润突破六个亿，也就是五年时间收入翻番，利润大概增长70%以上，这是在集团战略指引下获得的业绩。

收入的结构变化方面，2012年教材教辅收入占比超过95%，今年这部分收入已经下降到三分之二以下，也就是说，我们在规模翻番的情况下，新型业务占比首度接近了三分之一。

我们最后形成了一个业务体系。到现在一共是3000名教育服务专员，105个区域教育服务中心，16个市教育服务公司，当然总公司是隶属于皖新传媒。

再看一下最近5年我们在人才方面的变化。2014年到2016年，我们整个教育版块平均的年龄降低了5.8岁。目前本科员工的占比提升超过9%。2015年以来，我们引进了超过300名85后新员工，而且启动了新员工淘汰机制，目前淘汰率大概在8%，超过25人。教育服务总公司核心业务管理层一共有10个部门、14个管理岗位，其中有9个现在都是85后担纲。

以上是皖新教育在整个集团大的战略推进下做的一些工作。曹总有一句话，到目前为止，我们作为一个传统的企业，始终没有摆脱生存危机。所以我想用描述中国改革的一句话来结束，对于皖新教育来讲，变革只有进行时，没有完成时。我们永远在路上。谢谢各位。