众安保险王敏：保险是支付工具

注

我今天演讲的主题是：换个角度看“客户”，刚才有嘉宾讲到保险是和用户在谈恋爱的路上，我觉得很有道理，不过众安一直也在思考，与保险用户谈完恋爱之后又能做什么？其实最重要的还是结婚过日子，我们作为保险公司应该记住的是“不以结婚为目的的恋爱都是耍流氓，没有黏性的用户都不是好用户。”所以,保险公司不能光谈恋爱,不过日子,要把跟用户的长期陪伴当作长情的告白。

对于保险客户在谁的手中这一话题，大家可以用更多的视角对待同样的问题，不同的视角都会有不同的启发。当然，我今天主要向大家分享一下互联网保险公司的视角。

在与很多朋友交流时，他们会说众安的产品做得很好。但其实在众安内部，我们并不把保险当产品，而是工具。我们理解的产品是将保险这样的“工具”嵌入到“渠道”上，并提供给用户服务，这样三个环节加在一起，才构成产品。

把保险作为一种工具，我们怎么样用这样的工具得到更多的用户——既得到用户的心也得到用户的人，而不单单是为了用户的钱？

从最底层来讲，保险是一种支付工具，当风险发生时，保险可以弥补风险管理和损失发生的费用。从这个角度理解保险，想要得到更多的保险客户和用户，就要连接一切，做生态化的保险。

为什么说单独的保险不是一种产品？以我们现在用的支付宝、微信支付为例，我们很难把支付当成一个产品，因为只有在“支付+渠道+场景+服务”之后、更多的生态连接之后才构成产品。对保险也是一样，我们要做的就是把保险这样一种支付、风险定价的工具连接到更多的场景和生态里。

从这一思路出发，众安的发展路径也越来越清晰，就是场景化保险做完后，我们会做平台化保险和生态化的保险，其实本质上就是将场景化的保险工具进一步平台化、生态化。

保险的工具特性和生态化趋势，必然导致保险业要学会写“大”字，着眼于“大金融”、“大保障”、“大健康”来发展保险业。众安一直强调要先做连接，比如我们连接消费金融、运营商、旅游、健康运动等各类场景，众安希望跟渠道和用户建立更紧密的合作关系。把所有的保险工具前置，把服务后置。通过不断地连接，给用户提供更多的服务，我们慢慢把场景的服务链条打通，只有把自己当做一个连接器的时候，才有可能形成大的生态。用户会发现，我购物、旅游、出差、生病的时候，甚至我结婚这种大事发生时，都是保险和我发生了关系。这种认识刚开始可能没有得到普及，不是所有人都意识到，但是当他们意识到的时候，他们已经和保险共生了。

而且最重要的是，不光用户意识到了，其他行业也意识到了——保险真正做到了连接一切的使命价值，这才是众安的追求。

当构建生态之后，怎么样得到真正的用户？可以从三个角度可以和大家一起来探讨。

第一，从过去的圈钱到圈人。圈钱是一种手段——我们以往都很擅长“谈恋爱”，但不擅长“过日子”，这是需要我们探讨的——圈钱的目的一定是服务于人，有人在，钱就一定会在。钱到手，把人得罪跑了，这是饮鸩止渴，得不偿失的。

从互联网保险角度，怎么样理解圈人？首先，要到电话号码、要到邮箱、甚至要到年龄，并不是我们的目的，了解用户的想法与需求才是。保险有没有渠道和方式做到这一点？答案是肯定的。风险无处不在，风险连接一切，每个人都和风险有关，我们要用风险连接更多的人；连接更多的人，首先要给他构建一个完整的生态，这个生态里，我们要真正地了解用户的需求和痛点。

拥有什么样的用户，才叫真正圈到了他的人？从保险角度来说，围绕人们的衣食住行，可以销售很多的保险产品，比如“食”，食品安全责任险；“住”，家财险；“行”，航空险、交通险……

在“圈人”过程中，最重要是得到更多用户的行为数据，比如“衣”的方面，希望得到用户的消费习惯数据；“住”的方面，希望得到用户居住环境或收入层次的有关数据；“行”的方面，我们最看中的不是用户的保单，而是坐火车还是飞机，一年坐几次高铁或飞机……我们圈的是人——钱不重要，人才重要，人背后的数据才是真正的价值所在。

第二，保险是花钱而不是赔钱。在很多人的理解中，保险跟用户的交互就是钱的往来，一个是交钱，一个是收钱。收钱和交钱，中间可能有保全的环节，但这样的交互我们认为远远不够，我们需要也能够做得更多。假如当一个用户诊断出重疾后，他真的希望拿到20万赔付吗？从传统的角度来理解保险，这就是一个风险转嫁的过程，用户支付保费，从而把相关风险转移给保险公司，在风险发生后，保险公司再把20万给到用户，这相当于又把风险转移回用户，两清了。

事实上，用户真正需要的是风险解决方案——即利用这些钱得到他想要的服务,比如最好的方案来治好病等。这时候我们保险公司应该做什么？保险公司不仅要赔钱，还需要帮用户花钱。

与用户比起来，保险公司议价能力、识别能力、专业能力更强，我们能争取更多的服务资源，比如通过集采，以更低的价格帮助用户连接健康、养老等产业链中更多的服务。这时候，保险的连接就变为了主动连接，而且连接的范围很广，从下游到上游。当保险公司替用户花钱时，保险会是用户真正的“家人”，也变成了甲方，我们就可以用这些用户的钱，帮助其连接更多服务，让用户得到利益的同时，保险也实现构建更大的生态，即“越连接、越强大”。

第三，保险的核心是定价而不是低价。很多朋友在交流时会问：众安保险最大优势是不是低价？我坚决地回答，不是！众安在发展过程中也一直在思考，互联网保险真正的优势是什么？其实，我们的核心优势——是定价而不是低价，没有一个公司能够靠低价长远发展，低价不是核心能力。

保险定价目前包括最基础的几个维度，例如年龄、性别等等，但还有一些维度没有体现在保险的定价里，这会带来什么样的影响？我认为，这使得我们现在面临很大的困难，劣币驱逐良币，如目前健康险是一个非常典型的劣币驱逐良币的市场，由于缺乏与健康相关的很多数据，逆向选择、道德风险的现象普遍存在。这对于保险公司而言，反欺诈的成本大幅上升，当筛选风险难度加大时，保险公司只好通过适当提高价格来分摊风险。如此一来，优质的用户会觉得产品贵了，相对风险更高的用户反而得了实惠，这是一种恶性的循环。长此以往会造成风险的集聚，健康险的价格则水涨船高。

互联网保险的核心能力就是定价，目前市场上的定价并不是完全按风险贡献程度定价，而是基于简单的风险单位来定价。 

而在大数据时代，可实现对原有精算定价基础的进一步改进和优化，以前精算的定价依据是过去积累的数据，现在可以依据更多维度数据对未来风险进行预测，使得“以个人定价”成为可能。

定价的基础是数据，数据的基础是科技。我们要有更多的数据收集能力、处理能力、输出能力，把这些数据连接到用户，把这些数据价值化，把这些价值转化为服务提供给用户，这就是众安保险的核心能力。

在众安看来，我们要做高性价比的保险，用定价圈到用户。很多人会把这种方式看成简单粗暴，但其实真正用定价圈到用户并不容易，非常考验能力。所谓“高性价比”，是说我们有更多的数据，对用户进行更精准的画像，要让每个用户觉得这个产品和价格是匹配，是物有所值的，性价比是比出来的。

众安的核心的价值主张少即是多。我们精准定价的前提，就是让优质用户少交保费，并吸引更多优质用户，让更多网民成为保民。该如何理解？一方面我们要通过精准定价，让用户觉得有性价比，没有多出钱，并通过科技手段管理风险、降低风险；另一方面，通过连接对用户形成相对精准的画像，通过更多服务提供更好体验，为用户从提供第一个产品到更多的产品。

保险就是通过商业化或市场化手段分担风险，精准的风险定价对用户来说是更公平的选择，我们公平地对待用户，用户也会更善待我们。

我讲了那么多，大家可能会觉得最终想要实现并非易事。但是，大家觉得难就对了，因为太容易的路到不了你想去的地方，谢谢大家。