于剑鸣
职位：新天域资本共同创始人、管理合伙人
投资阶段：扩张期、成熟期
投资领域：移动互联网、医疗健康、生活消费、硬件电子商务
投资案例：博车网、猿题库、在路上、华康全景网、金山软件、双汇集团等
一家没有大公司背景的草根PE如何赢得众多行业主流公司的投资机会？
平民PE又如何在众多身世显赫的本土PE中脱颖而出？
金牌顾问认为创始人很重要。
作为新天域资本的共同创始人，于剑鸣从第一期新宏远创基金投资完毕到第二期基金成功募集5亿美元，再到第三期更大规模的基金募集成功，直至2015年新天域资本荣获中国最佳PE机构排名第二的傲人成绩，他带领着新天域资本一路成长和改变，也演绎着自己精彩的投资人生。
今天就跟着金牌顾问一起来领略这位参与天威英利、金山软件、金风科技、双汇集团、中联重科等领头企业融资的投资人风采，倾听他的投资感悟和沉淀！
一、“留学海归”如何从创业到投资？
1.“随大流”的创业经历
和大多数海归一样，于剑鸣的经历随大流，走大众路线。
本科读的是清华大学生物系，出国后获得哈佛大学生物学博士学位，紧接着，又去西北大学凯洛格商学院读MBA，于剑鸣一路走的都是名校路线。
或许是同西北大学商学院40%的毕业生都做咨询的潮流有关，2000年，于剑鸣进入了美国洛杉矶的麦肯锡公司，给美国一些大企业做医药、生物、医疗保险方面的咨询。期间也为美国硅谷的VC、PE提供生物咨询。
离开麦肯锡后，他放弃了加入硅谷VC的机会，选择回国创业。
“那个时候还没想到做投资。其实从激励程度来讲，创业肯定比做VC更高一些。况且也是对我专业的一个延伸。”于剑鸣说。
因为骨子里就透着一股天生的闯劲，很快于剑鸣就和朋友开了家医药开发公司。一年半以后，出于某些原因，他将公司卖给了香港一家上市企业，创业自此告一段落。
2.试水投资，开启非典型性成长
“2003年、2004年，创业还是很时髦的东西。中国的媒体，对创业产生财富的报道比美国更多一些，营造了一种创业氛围。杨致远、比尔·盖茨的创业故事，也许一些美国人并不很了解，但很多中国年轻人都津津乐道。”
正因为创业的人那么多，企业未来的成长空间也很大，他们都要融资，这就让当时的于剑鸣萌生了做投资的想法。
正所谓“到什么山头唱什么歌”，于剑鸣一开始并没有将眼光放到海外资源上，而是希望自己能迅速融入到本土中去。
当时他加入了一家叫做瑞丰信托的人民币基金公司，但国内人民币融资环境还不成熟，融资希望不大，所以他又有了做美元基金的念头。
“最难的就是第一次找钱，不知道谁会给你第一次，那就跟他们磨吧。”因为想做投资先得融资，于剑鸣当时找到了在淡马锡的朋友，幸运的是俩人的想法不谋而合，之后又获得了软银控股的投资。
但平民出身的新天域注定了其诞生之初会比较默默无闻，最关键的是没有美元的投资记录，你凭什么让别人给你投资机会呢？
回忆起那时的处境，于剑鸣不禁感叹：很难。
就像现在年轻人要逃离北上广一样，那时的新天域没有强大的靠山，于是选择放弃一线、将投资机会放在了二线、三线城市。
于剑鸣说：“我们没有大公司做后盾，很多时候没法去和他们竞争非常好的项目。而好项目或许也看不上我们。但在二三线城市，我们的团队可以去自己的家乡，发动以前的关系，深入下去，拜访当地的发改委、国资委，去赢得当地政府的支持，赢得当地上市办的支持。”
二、小步帮忙，拿下项目需要靠学问
“你知道私营老板或国有企业的一把手，是很孤独的。真的，他希望你听他的。”于剑鸣说。
接触到动心的投资项目只是第一步，如何拿下才是最关键的一步，很多投资者与此失之交臂，关键是没有掌握到这个沟通的学问。“尤其是当你规模又小，经验又少的时候。”于剑鸣说。
就拿他自己当初的例子来说，“新天域第一期基金募集完毕的前6个月，没完成任何一个项目，也没什么很好的资源，就靠我们每天在计算机上看，然后打电话去问情况，拼命地谈。”不过于剑鸣的优势在于曾经在麦肯锡积累的咨询经验，这让他清楚知道倾听的重要性，听懂意思，然后谋定后动。这就让自己跟别的基金区别开来，甚至成为了自己长远的制胜法宝。
倾听了对方的苦恼和需求后，于剑鸣就会尝试着“小步小步地”去帮忙。他说：“他可能有三个问题，我试着帮，可能只有一个问题有些进展。有些PE，只是口头说这个放心，我给你搞定。企业家很聪明，他们知道你可能兑现不了。我们会很坦诚地说能力有限，但会尽最大的努力。结果慢慢地，事情就拱通了。”
就这样，在资源和策略的双管齐下之下，新天域一举拿下了中联重科双汇、四川美丰、凯赛生物、中国干细胞等非常优质的项目。
三、中国投资的发展机会在哪？
在于剑鸣看来，中国有两个经济发展的引擎，或者是经济发展的支柱：城市化进程、政府引导。这给投资提供了有利的契机！
1. 不可逆转的城市化
中国每年贡献的城市化人口超过2000万，这些人进入城市要消费，需要医疗保险，也会刺激很多其他相对应服务行业的成长。城市化带来的，首先是对于消费品、医疗健康服务的需求。
2. 跟着政府走
于剑鸣认为在中国做PE投资一定要跟着政府走，很多政策的引导，或者政策的制定，往往预示着未来几年哪些行业、哪些产业能够得到真正的蓬勃发展。
最明显的就是太阳能、风能，在2005年新天域看到这些机会的时候，还属于比较早期，不过他说如果仔细看政府对这些产业未来的规划，会发现哪些行业是政府非常支持的，哪些行业明显的有产能过剩。作为一名称职的PE,应该可以清晰地认识到，哪些行业是应该主动挖掘的项目来源，另外你还要有一定的前瞻性。
华康全景网就是于剑鸣出于这套思路投资的一个项目，它是一家一站式就医服务平台，主打O2O医疗健康服务，旗下目前拥有医疗APP应用“就医宝”，其主要业务除提供面对面诊疗外，也涵盖预约挂号、诊间支付、提取检验报告及诊后随访等。
在于剑鸣看来，随着中国人口的不断增加，挂号难、就医难等问题日益涌现，医疗健康一直是老百姓非常关心的点，我国政府一直在提倡建立一个惠及全民的医疗体系。而华康全景网既满足了民生需求，也获得了政府支持，这无疑是一个好的投资项目。
四、什么样的PE才能脱颖而出？
中国的PE总体来说非常年轻，1999年那时候主要是VC，尤其是互联网带来的机会。正式起步的时间基本上在2003年、2004年。而作为一名后进者，于剑鸣认为想在PE中脱颖而出成为一名佼佼者，关键得具备几大素质。
1. 本土化
“到什么山头唱什么歌”，这是于剑鸣一直在提倡的。从他刚开始做人民币基金的时候，就是出于本土化的考虑。不过，此本土化非彼本土化。
在他看来，做PE首先要“搞好关系”。中国民营企业本身的经历，或者说是中国改革开放以来发展的环境，决定了中国民营企业家应该是世界上非常勤奋，非常努力，但也是非常难谈判的一群人，这也是中国民营企业能蓬勃发展的原动力。
于剑鸣说，和这些企业家谈判，不管你的渠道是什么，是咨询公司来的，还是投资银行来的，如果你一开口，连最基本的意思都不能准确传达，这就是一次失败的谈判，基本也就意味着game over。
所以本土化是第一要素。
2. 专业化
“专业化”这个东西你很难用具体的语言来准确形容，在于剑鸣看来，具体可从几个方面来诠释。
（1） 正直。做PE，做VC一般都是长期的，PE本身就锁定了7年或者8年，这种情况下作为一个专业人士要做到非常专业化，首先要有良好的操守，千万不能跟谈判的对象做一些底下的交易。图一时痛快，受损是非常大的。
（2） 忠诚度。于剑鸣觉得目前看PE和投行还不一样，PE希望能够长期，因为中国的PE比较年轻，一般来说当你进入PE的时候，这个公司已经有了一些资源在你身上，希望你能跟他一起成长。这个稳定的团队本身也是给外资比较有心理保障的基础。
所以作为一个专业的PE ,一定要有长期的打算，要有忠诚度。
（3） 悟性。于剑鸣觉得悟性这个东西用美国的话说就是很快的学习能力。中国的PE很年轻，真正在国外做PE的都是白头发，中国大部分都还是很年轻的，这就意味着在行业的背景，或者某些行业深入的了解程度，跟国外一些GP比是有欠缺的，意味着你要能够很快的学习，很快的上手，这就是所谓的悟性。
五、美元基金LP，为什么要做人民币基金？
作为国内顶级的PE机构，于剑鸣对美元基金和人民币基金之间的暧昧关系有自己的想法，他说：“人民币基金和美元基金的配套，应该是真正在中国好的PE的两条腿，通过两条腿走路，基本把中国可投资的机会看得出，双方都有各自的优势，也有互补的地方。”
一般来说，只有人民币基金先投入到境内机构，美元基金才有机会进入，否则就没法投。投到一个GP，有人民币基金，对美元来说是好事，因为你未来要进入中国市场，先人一步能够进来，能够了解中国比较本土的人民币的监管环境，是一件有益无害的事。
那么，人民币基金又该怎么发展呢？于剑鸣认为这和PE是同一个道理，同样还是要走本土化、专业化的道路，同时监管部门也要加速出台一些法规，尤其是资金池。
他的经典语录
l 最难的就是第一次找钱，不知道谁会给你第一次。那就跟他们磨吧。
l 我们没有大公司做后盾，很多时候没法去和他们竞争非常好的项目。他们或许看不上我们。但在二三线城市，我们的团队可以去自己的家乡，发动以前的关系，深入下去，拜访当地的发改委、国资委，去赢得当地政府的支持，赢得当地上市办的支持。
l 他可能有三个问题，我试着帮，可能只有一个问题有些进展。有些PE，只是口头说这个放心，我给你搞定。企业家很聪明，他们知道你可能兑现不了。我们会很坦诚地说能力有限，但会尽最大的努力。结果慢慢地，事情就拱通了。
l 人民币基金和美元基金的配套，应该是真正在中国好的PE的两条腿，通过两条腿走路，基本把中国可投资的机会看得出，双方都有各自的优势，也有互补的地方。
（编辑：沈莎莉）
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