外贸综合服务，看起来像是跟代记账的会计公司、仅有几条线路的国际小包物流代理相似的草根市场，提升到供应链金融层面后其业务却有了广阔的想象空间，但融资通道不畅又限制了企业的高速扩张。指南君（ID:xsbzhinan）日前访问蓝海骆驼董事长蔡周伟，把脉外贸行业融资困局。
89年毕业自西北纺织工学院的蔡周伟，90年开始在深圳从事服装贸易，2012年创立蓝海骆驼，现在这家公司已进入新三板创新层，有华安、中泰、浙商三家券商联手做市，并得到天星资本的投资，2015年营收3.8亿，目前市值2.5亿，已成为新三板中综合外贸服务行业的领头羊。国内最大的外贸综合服务商是阿里旗下的一达通，2016财年出口额超过150亿美金。
由于蔡周伟在牛仔布基地广州增城有丰富人脉，蓝海骆驼早先给自己定位成牛仔裤出口这个细分领域的一站式外贸综合服务平台，去年在新三板大举融资后，又发力网络营销开拓电子产品的外贸服务业务，营收大幅增长。除按照货值1美元收取4到5分人民币的外包服务费外，公司的主要盈利点在外贸供应链金融业务。
供应链金融是核心业务
目前在蓝海骆驼注册的4000多家商户中，90%都是小微企业，生产经营资金周转困难。而国外买家通常都要求信用付款，也就是赊销，因此这些卖家都有较强的账期压力。
蓝海骆驼自主开发的订单式外贸交易平台，是由国外发起订单驱动国内生产，然后给国内供应商提供物流、外汇、退税、托收、信用证等一站式外贸服务。在这个过程中，该公司不仅掌握了外贸中小企业的订单数据，而且直接掌控了货物流和对外商的应收账款，在这样的优势条件下，为这些外贸工厂提供贸易融资。并且这些货款都在中国出口信用保险公司投保，保额覆盖90%。据2015年投资蓝海骆驼的天星资本透露，该项业务年化毛利率18%，坏账率为0。
5000万股权投资驱动300%增长
蓝海骆驼2015年转做市后，先后得到共5000万的股权投资，这部分资金在2015年下半年到位后迅速发挥效应，驱动蓝海骆驼大举扩张，去年下半年同比增长了300%，平均下来全年增长了200%。蓝海骆驼目前的电子产品业务，基本就是在去年下半年利用这笔资金发展起来的。
为了开拓全新的电子产品市场，蓝海骆驼去年大幅增加了网络推广开支，据蔡周伟透露，现在一年的推广开支约300万。此外，还有支付挂牌、定增的财务顾问费用80多万，以及网站交易平台和手机APP的100多万元开发费用。这些费用增长使得公司的主营业务出现亏损，但由于去年录得564万汇兑收益，以及得到118万政府补贴，蓝海骆驼2015年度实现净利润209万，同比增长199%。
蔡周伟还表示，由于外贸综合服务市场规模很大并且非常分散，现在完全还看不到业绩增长的天花板，即便是行业第一的一达通占我国外贸出口份额也不过1%的水平；如果未来融资计划能顺利实现，预计还能保持350%-400%的增速。
草根外贸抱团取暖
融资困局仍难解
目前在蓝海骆驼注册的小微企业，一方面由平台掌握了订单数据，就可以从平台获得周转资金；另一方面，在蓝海骆驼进入创新层以后，该公司还与华夏银行达成战略合作，为供应商提供担保帮助它们贷款，同时用这些供应商通过平台对外商产生的应收账款进行反担保，这样的合作方式不需要蓝海骆驼承担风险，但可以减少银行放贷的审核、内控成本，而供应商可以得到年化利息9.6%的灵活贷款，相比原来月息3到5个点降低了几倍。
指南君认为，蓝海骆驼在这个过程中有效地传达了市场信息。这些小微企业通过与综合外贸平台抱团取暖，不仅业务流程更加方便、规范、透明，也更加容易从传统金融机构融资，或通过平台层面对外的债权和股权融资来间接地得到输血。
然而指南君(ID:xsbzhinan)了解到，外贸行业特别是外贸小微企业仍然不太受银行欢迎，融资条件并不理想。即便是由蓝海骆驼出面为身后的一帮小伙伴融资，也不容易。蓝海骆驼目前主要还是依靠债权融资，2016年的债权融资相比去年甚至已经增长了5倍。但据2015年财报，蓝海骆驼基本上是依靠股东提供股权质押、担保以及房产物业抵押来得到这些贷款，尽管年化利率不高，大多在5.5%-6%之间，但可供抵押、质押的资产毕竟有限，难以支撑其业务快速增长对资金的迫切需求。
相信未来监管层推出创新层配套的政策优惠后，像蓝海骆驼这样的公司将更积极地运作，以期获得更多股权融资，来去破解限制其业务增长的融资困局。
指南君(ID:xsbzhinan)提示，创新层的企业大多还是“小而美”，规模不大、抗风险能力不强。蓝海骆驼这样的公司还面临着外贸行业下行周期和汇率波动风险，资金需求大且占用时间长，2015年其净资本收益率只有8%。因此未来还需专注深耕，通过在细分领域规模化扩张来摊薄成本，提高资金周转效率，以期提升净资产收益率。
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作者：罗鹏燊
新三板指南（ID:xsbzhinan）原创
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