红刊财经 惠凯
近期，有不少股民在登录同花顺客户端时发现，客户端会弹出券商开户推荐，佣金低至“万2.5佣金”。其实，券商的佣金之战近些年来已经不是稀奇事，但由于网络开户加入佣金之战后，场面更加火热。对此，红刊财经记者采访了在一线的券商经纪人士，有人认为网络开户佣金低看似美好，有些问题却无法避免，而也有的经纪人士认为，低佣金是大势所趋。
而即将于7月1日起实施的《证券期货投资者适当性管理办法》也将给网络开户带来更大的不确定性。《办法》将强化对证券、基金、期货经营机构“卖者有责”的要求，此后券商向新客户销售较高风险的产品时，需做好风险测评工作，在券商营业部、面对摄像头和录音机进行录像/录音的双录。而一旦选择网络开户，可能就面临很大麻烦。“如果不到营业部做测评，就会影响到账户使用，比如打新可能会受影响。”一位招商证券投顾向记者表示。
观点一：低佣金看似美好，却牺牲了整体服务
一位同花顺的业务员向《红刊财经》记者表示，“我们和很多券商有开户引流合作，在选择将客户导向某个合作券商的过程中，一定程度上是看私人关系的，不存在倒卖之说。都是导流，那为啥不给关系好、合作多的券商呢。再比如我们代销基金，谁的关系好首页或许就能多推荐几天。”
“互联网开户虽然佣金更低，但很多后续问题难以避免。”银河证券的资深客户经理王女士告知红刊财经记者，“比如说，通过互联网券商开户一般只能具备交易主板/中小板股票的基本功能，其他功能是开通不了的，比如创业板、融资融券、港股通、新三板等等，这些业务都需要到券商营业部办理。”
“目前很多传统大型券商，存量客户特别多，但是对一些新成立的公司，由于没有客户资源，就只能跟大券商拼价格。像我们银河证券佣金在万分之3以上左右，如按网络开户的比例收取佣金，经纪人收入就会少很多。”王经理向《红周刊》记者大吐苦水。
“我个人强烈反对贪图低佣金而去选择网络开户。”王经理称，目前的证券法规规定，单笔佣金的最低限额是5元，比如只买一手股票、成交金额为1000元，如按万分之3收取佣金，那佣金只有0.3元，而实际收取佣金为5元，这样的制度安排产生的后果是，“即便券商给的佣金很低，散户实际交易中未必能享受到”。
据王经理介绍， 互联网开户往往给客户安排的是偏远地区的中小型券商营业部，借此得以降低成本。她透露说，券商经纪业务的成本主要来自几块：人力成本+营业部成本+税费。“税费的核心是印花税，投资者买入无需扣除印花税，但卖出时需要缴纳千分之1的印花税；至于营业部成本，包括店面、网络等，其中一二线城市的营业部租金本就很高，尤其是北上广深的营业部，出于企业形象和服务客户的考虑，往往选择市区内交通枢纽附近的办公室，年均租金都在几十万左右；人力成本也是硬性支出。”
中信证券的客户经理蔡先生告知记者，以天生自带互联网基因的东方财富证券为例，相当一部分网络开户信息都流向了其西藏营业部。他透露，在券商营业部的成本中，人力成本和店面租金占了大头，“比如我们营业部在北京，有20多个员工，每人月成本按1万元计算，一年下来，人力成本是各项成本中最高的；另外营业部的店面租金是14万/月左右。我们营业部去年营收在1000万元上下，扣除各项成本，盈利为400万”。
通过把账户开在偏远地区的营业部，由于营业部和人力成本低，券商可以给出万分之2.5、甚至万分之2的佣金。但是这么做弊端重重，“这种模式下，券商是养不起客户经理的，客户开户后得不到很好的服务，比如投资机会、风险提示、产品推介等。一二线城市中的营业部经常会举办交流会。上述服务是互联网开户很难享受到的”。
《红刊财经》记者也在同花顺APP上发现，A股方面一共有48家合作开户券商，其中大部分是中小券商，也有中信证券、广发证券等几家大型券商，而申万证券、招商证券等其他大券商均不在列。“知名机构在发产品时都会优先考虑与大券商合作，其发行产品优先对该券商客户销售，而选择小券商偏远地区营业部开户，就不容易抓住这样的机会。”
观点二：佣金向0看齐是大势所趋
但相比银河证券的保守态度，中信证券的蔡经理表达了不同看法，“券商经纪业务能有什么服务？大家都是同质化的经营，本质上都是通道。除非券商的研究实力非常强大，能带着客户赚钱”。
蔡先生认为，长远来看，佣金向0看齐是大势所趋。“经纪业务这种没有门槛的竞争，本身就不能是高收费，可以参考美国的股票交易收费，一次交易、来回的总佣金大概只占到交易金额的万分之2”。
他打了个比方，券商经纪业务可以拿超市做类比，有部分大众商品并不赚钱、甚至赔钱，但带来了客户流量，掌握客户后，再从别的业务线上盈利，“简单的经纪业务，没门槛、没技术、没壁垒，从市场的角度，不应该是高利润的”。
“经纪业务，除了万分之1的成本，其他的都是收入，如果平均万2费率，赚一半是正常。”蔡先生透露，此前中信证券浙江分公司已经与同花顺在网络开户方面开展了合作，目前中信证券整体正在寻找网络开户渠道。
中信证券的蔡经理认为，下调佣金是经纪业务发展的大势所趋
券商经纪业务何去何从
据前述银河证券的王经理介绍，网络开户业务早期的成功案例是华泰证券，通过与东方财富、同花顺的合作，利用资讯端、股吧等的导流，华泰证券获益匪浅。“但据传，此举也引发了华泰证券经纪人群体的强烈不满”。红刊财经记者也观察到，从2015年开始，华泰证券积极设立C类营业部。与A、B类相比，C类营业部不提供现场交易服务、不配备相应机房设备和电脑等硬件，办公场地小、人员少，成本支出很少；2016年月，华泰证券发布修改后的客户经理和经纪人绩效管理办法，员工认为此举实为“变相裁员”，并演变为8-9月的多次公开抗议，引发业界震动。
蔡先生评价称，“经营范围狭窄，是国内券商的致命伤。券商营业部以后要玩柜台经营，转型场外的有价证券买卖业务，这也是国外券商生存模式之一”。也有其他券商人士认为，在熊市行情下，单纯的经纪业务很难让券商基层过得滋润，尽管业内都在说从经纪业务转型财富管理，但成功案例寥寥。
一些新兴券商也选择了不同于传统券商的业务路线。以九州证券为例。2014年，九鼎投资收购天源证券并更名为九州证券。作为一家互联网时代的新兴券商，在经纪业务上，九州证券一方面从其他券商高价挖资深经纪人，一方面以“合伙人”制来扩大经纪人规模。记者也注意到，从2016年起，九州证券正在从大三/大四的学生中选拔“合伙人”，成功开户和后续的交易佣金中有一部分将归属于合伙人。银河证券的王经理表示，合伙人制作本质上还是希望降低经纪人队伍的人力成本。
归根结底，如何在成本、佣金和服务之间取得均衡，既困扰着券商也是行业努力的方向。
