消费金融在中国（下）消费金融业务模式及其未来布局_

双十一已过，剁手党们清空自己的购物车了吗？你对自己当时冲动的决策后悔了吗？嘻嘻，还是接着学习消费金融的下篇吧，再告诉你一些有趣的事。上堂课（消费金融在中国（上）| “双十一兴起”的原因和背景）我们已经了解中国消费金融兴起的宏观大背景和制度小环境。下面的课程主要和大家大家分享更具体的业务方面的内容，比如消费金融的业务类别、投资收益来源、做好消费信贷的几个关键点等等。

消费金融在中国（下）

消费金融业务模式及其未来布局

文/孙鑫

消费金融的类别

消费金融的类别有哪些呢？我们可以从不同的维度来划分。

第一个维度是业务维度，可以以客单价和消费场景频次来划分。客单价考虑的是“这一单买卖贷款规模有多大”，比如像几百万的房车这种就是客单价很大的业务，最大的当然是像北京的房子，低于一千万的不多，低于八百万的也不多，低于六七百万可能你到六环，或者到五环两边可能便宜一点去找。车也一样的，因为车再便宜也得十万块钱，按揭也得七八万块钱一笔，这是客单价的概念。按消费场景频次划分，发生最多的一定是吃饭，吃饭一定要吃三顿，这就是“频次很高”的消费场景。我们以前也考虑过做外贸分期这种尝试，但是一来市场容量并没有那么大，二来它的使用需求并没有那么强。所以是否“刚需”也是消费金融业务中很重要的因素，有些场景不一定是那么容易和金融挂钩的，这种场景就很难做长期的消费金融。最好的场景是能够比较天然的导出，而不是说我们为了要做金融回过头来去找哪些场景能够去放贷，这是有先后顺序的东西。

另外一个维度可以从产品的种类上进行分类。消费信贷产品大体上包括房贷、车贷和各种各样信用类的贷款。房贷比例最大，这在中国、在外国都一样。欧洲，美国，全世界范围内，按揭贷款占所有贷款的规模上没有低于过65%，在相对比较成熟的经营条件下，也差不多没有高过85%这个比例，一般在65%到85%这个比例之间。因为金融发展到一定程度自然而然就会去买车，学生去贷个款这种多元化的需求，它的比例不会无限制上涨。在中国房贷的比例大概就是75%。

第一类是按揭贷款。（中国）贷款资产有一个很明显的特点是，交易按揭贷款比较难交易。所谓“能交易”就是说我们的下家能卖得出去，换金融术语说，这个东西能不能“再融资”。再融资这个词可能比较专业，其实说白了，就是你又找到了一笔钱，来把前一笔钱替掉。替掉的话需要一些逻辑，比如说融资成本可以下降，它就会自然发生，再比方说你抵押贷款，能将你的按揭乘数上升（就是借得更多），它也会自然的发生。

不过对于按揭贷款来讲，这是一个比较难的状态。一般我们房贷按揭三十年，融资利率特别低，低到4点几，公积金贷款还只有3点几。而中国的国债也就3点几，和这个利率之间差不到百分之一，这就很难“下降融资成本”。但这在美国是可以的，尤其在2008年之前，美国个人的很多按揭产品，具有很低的利率，甚至零也有，但是年化利率10%以上的房屋贷款也有，也就是美国金融产品的定价差异特别大，所以存在着“再融资”的空间，所以美国按揭的二级市场很大，很灵活。在中国这个市场现在比较难。

第二大类就是做非按揭贷款。非按揭跟房子相关，实际上就是把房子拿出来当一个抵押物，做了抵押贷款，这个大部分都是用于金融周转。由于中国房子的按揭占比较低，房子净值较高，也就是市值和尚未偿还价值的差异较高，差不多有三成，在美国这个数据大概只有一成左右（2008年时净值为零的房子也能做抵押贷款，所以违约率非常高）。在中国来讲，一开始房价不动的情况下，房子净值就是三成，当房价又往上走，净值比例就会越来越高。有的是拿干净的房子来做抵押贷款，所谓干净的房上面就是没有按揭，房子的资产价值等于净值，这个叫一手抵押，一抵。有人去做二抵。二抵抵什么呢？一抵是到银行按揭，但是这个房子现在已经一千万了，上面还挂了50万的按揭，这房子能不能融资呢？其实可以融资，利率升高一点做一个所谓的二抵融资。

这个市场原来是不大的，在2013年、2014年，北京提供这个产品的最大的机构一年可以做多大的贷款规模呢？20亿。给个人的贷款到多高呢？到2013年的时候大约月息两个点到三个点。但现在已经不一样了，到今年为止，这些大的机构，资产放贷规模一年做到100亿到300亿之间。给个人融资价格也越来越低，如果不看服务费的话，北京的可以打到0.68、0.78（个点每个月）。对于一些非公金主，比方说商业个体户，他从银行有的时候是拿不到钱的，但是如果他的房子很好，流水很好，他可以在三天之内拿0.78、0.88这种利率的钱。这对于小生意人做金融周转挺重要的，因为小本买卖其实毛利率有的时候是很高，周转之后可能赚19%、20%的能力。周转花1%只用了半年（6%），所以很多人去借，尤其小企业主用经营周转的方式去借了很多的钱。

这几年，有人还把房子抵了去炒股，也有人拿了房子去炒房，可以在经济波动的过程会看到很典型的一些周期性的现象。车的话，主要就是以车买卖过程中产生的分期。当然现在二手车的饱有量越来越大。我的印象中，汽车金融是分大小年，今年又是一个小年。新车的增长率已经跌到个位数，二手车的增长率饱有量和交易量很大，中国市场进入到二手车的时代，从这一两年开始有比较明显的变化。

第三大类就是信用类贷款。信用类贷款的复杂程度和种类远远不如前面两类。从类型上讲信用贷分为两种，一种是跟消费产品相关，比如过去几年涌现的3C、手机、美容整形分期等等。我们没有做这行投资之前，对于各位女同胞爱美这件事情不太了解，以为整形这个东西也是一个频度特别低，一辈子做一次的事。其实打了玻尿酸，打了美容针，打完以后一年半载的总得再去打，打完以后你再也接受不了自己的脸这个地方提拉效果下降了，皮肤的光滑程度下降了，你就会持续地去做。所以美容整形行业里面消费是非常频繁，而且行业非常大，客户们也有自身特点。我们自己做过一个调研，发现接受医美的服务有两类：一类是女白领，尤其是消费中高阶的女白领居多，到了35岁、40岁了总是要给自己脸上动动，并且持续消费一二十年。另外一个类型是做直播（网红）或者其他“特殊服务业”的人群，她们的基本特点都是信用状况和信用意识更差，但是现金流很好。这些人群没有办法能办信用卡，但是她们的消费频度和单次额度很大，可以达到单次万元甚至可能更高。所以就会在一些第三方的机构里面去做这样的借贷。

现在很火的“现金贷”比较特殊，算是另外一个类别。它没有一个特定使用需求的产品，这种产品谱系非常广，广到什么程度呢？比方说有一个“信用卡代偿”的APP，大家可以搜到。大家在还信用卡的时候，除了一些特定化的产品，会算出来基本你的信用卡分期的IRR都达到18.2%的水平。这个公司提供的产品“信用卡代偿”在海外市场是一个比较成熟的产品：一类人是真的想省钱，一类人是现在没钱，想要延几天。因为信用卡不还要追刑责，所以我必须去还这个贷款——这家公司提供大约14%到15%的利率“代偿”你的信用卡，这样确实替人省钱了。

另外就是大家现在经常看到的，类似高利贷的现金贷。高到多少呢？100%到150%，甚至500%以上（实际年化利率）。举个例子，我给你放一笔贷款，借你一千块，上来先收你80块手续费，实际借你14天或者21天。大家想想如果说是8%投收，实际期限14天，算一个月四周，乘以2再乘以10，都不考虑时间价值下面实际年化的成本，是非常之高。坏账坏了多少呢？14天的贷款或者21天的贷款，所有的催收都做完，坏了2.5%到4%之间，计算一下年化坏账率，就会高到50%甚至到100%这个水平。但是所有人都在赚钱，风控也没啥实质风控，很多的机构在里面做的是一个高风险覆盖、高收益的本质商业逻辑。

消费金融领域典型机构

和大家分享消费金融领域的几个典型机构。第一个公司是蚂蚁金服。这家公司是个非常多元化的金融机构，在消费金融领域提供的产品包括花呗、借呗，也包括和第三方合作的一些基本产品，比如车贷和大搜车这样的机构。底下的股东也非常多元化，有社保和人寿，是一家综合性金融服务公司。依靠阿里巴巴交易平台，数据和客户的数量非常巨大，对于判断信用风险和用来降低综合运营成本的手段非常多。

第二个公司是捷信，是第一批进到中国的持牌类的四家消费金融公司之一，在世界范围内都做得非常好，母公司叫PPF，是一家捷克公司。这家公司原来最主要的产品是给蓝领人群做手机。它最直接的商业模式通过卖手机做分期来获客。如果一个客户手机分期还了六个月的贷款，就打电话问要不要借现金贷，沟通完之后了解这个人的信用质量，然后再放现金贷，非常节约后续的运营成本投入、客户开发成本。这家公司是中国消费金融领域里面的黄埔军校之一，好多人都是从这家机构里成长起来，然后走出去，包括催收，产品设计，运营公司，好多都是从这家机构出来。

第三个是易鑫，易鑫是一个做汽车分期的。汽车贷款想要放贷，必须要得到银监会的许可。除此之外通过什么来做呢？融资租赁是可以，如果有这个东西，我实际上是做融资一种行为，我把这个东西卖给你，然后我每个月以支付租金的形式我来用。汽车租赁就相当于租赁公司支付车的本金，你向他支付的是租金，法律形式是租金，但是它的本质以把车抵押给租赁公司，你支付所谓的租金实际上他提供的就是个人汽车抵押贷款服务。这个机构增量迅猛快，2016年量就起得非常明显，注册资本金非常大。这个租赁是八亿本金。按照商务部要求的十倍杠杆，理论上可以做到四五六百亿，它的母工资是叫做易鑫资本是境外公司。

消费金融领域中的投资收益来源理解——CAPM角度

大家如果做投资,回报从哪来？这是一定要回答的一个问题。你如果不清楚自己投资回报从哪来，有一种说法，如果你在打牌也好或什么也好，你不知道桌面上谁是傻子，那你一定是桌面上那个傻子，所以投资回报从哪来是一个非常重要的问题。投资回报归结为这么几个核心的东西。

第一个是你只要有钱，总是能够有无风险的收益。什么意思？比如你钱放在银行，总会给你一个存款的回报。或者你觉得大家都相信政府是不会出问题，你买国债，只要政府不出问题他总是还你，所以就会有一个无风险收益。

第二部分，实际上按照资本定价的逻辑来讲，剩下的东西都是你承担了某种市场风险之后的收益。就比方说股票，股票今年股市特别好气势如虹，平均涨了15%，我投的是波动性更大的一些产品，我赚了50%。这个回报，比方说国债3%，你50%加53%，这怎么来的呢？它的来源就是这里面的β，β就是一种和你投资的那个东西和市场整个各种各样的比起来，大家理解为弹性系数。你投的风险更大，你承担更多风险，你的波动性更大，那么相应的收益也越大，当然往下走的时候也会死得更惨。

但是现实中大家在回报有差异。比如都投股票，有的人做到30%，有的人做到50%，都是投债权，有的人做到10%，有的人回报8%，为什么会有差距呢？差距在于我比别人更懂债券、股票，我水平高，那这个东西就叫α。如果做投资知道有一个概率叫α，有一个叫β。β就是反正大家都一样，都是我愿意承担更多的风险，我这个比他的更大。α就是反正我不一样，我做出来一个比你多的东西。

把这个问题分解成这三项之后，就能够比较理性地说，我在做一个投资的时候，我的收益是从哪来——我究竟比别人承担了更多市场风险，还是我比别人牛逼，知道更多的内幕信息。

当你知道这些之后，尤其是当有α之后，如果你认为你的α是稳定的，你就应该去通过放杠杆的方式放大你的收益，这和做实体经济买卖是一样的。

另外，投资中还存在套利产生的收益。套利无非关注几个事：第一，你做这个买卖市场够不够大，也就说我做了两笔交易或者我自己做实体经济这个市场空间一共二十多亿，进去两家机构，三个场子，这个市场没了，没啥用。第二个事情，套利是有风险和成本，一定要想清楚我在做一个投资的时候我承担了什么样的成本，包括机会成本，以及我的风险是什么。第三个就是天下没有永远免费的午餐，为什么？因为不会有任何一件事情是绝对意义上只有你做，除非是国家强制的一些法律手段或者是行政手段导致的垄断，除了这个行为以外，任何套利或者任何的买卖早晚都会合规。就像最早几年一窝蜂做挖煤，现在一窝蜂都做现金贷。当一个市场的利润水平高到特别令人咂舌时，一定会出现要么是风险上升导致业务的亏损，要不然是更多的人进来竞争导致你的利润空间下拉，总归是要平衡到一些不是所有人都能赚钱的业务。

如何做好消费信贷

如何做好消费信贷？这里面的核心在于人，就是什么人能做好消费信贷。这个人得是干过这一行而且干得非常资深的人，特别讲求技术经验。就像比如催收，你是按照三天划分还是七天划分去催，你跟人家讲这个话是怎么讲，什么时候打这个电话，都是有技术的。还有比如做房屋抵押贷款，北京有一种房子叫做央产房，没有业务经验就根本不知道这个产品的风险在哪。

其次关注公司的治理结构，过去的上市公司我们是看到有一些现状，过去一两年，比方说主业不赚钱了，但现金流还行，手里面有七八亿，干嘛呢？就从外面雇了一个团队，用来做房抵贷，做这种买卖。当然这个买卖的过程当中，我们作为投资人的角度来讲，我们要考虑你这个团队和公司之间的关系怎么样，这个团队是想来赚一票就跑了，还是说我有股权激励、利益的绑定，导致了说怎么样我都会这个公司共存亡，那这个就是公司治理结构的一些东西，它会导致你做业务的过程中会有一些风险上面的考量。

当然最关键的还是流动性问题。做一个金融机构的倒闭从来不全是因为信用风险的爆发而倒闭，它可能是因为信用风险引发，但是导致金融机构倒闭的根本原因从来都是流动性问题，就是我没钱还你了，第二天他就倒了。最典型的一个例子就是雷曼，史上非常非常牛的一家投资银行。这个公司倒闭完了以后，弄来弄去最终净值还剩了40多亿，就是最后都清算完了还剩了十几亿美金的资产。但是这个公司为什么一夜之间就倒闭？就是因为它自己的资产是五年七年八年CDO这样的投资品，它的融资来源是什么呢？那边的融资做短期票据等短期限的融资工具，雷曼想要最大化获取中间的利差。当市场上有传言说雷曼要倒闭了，它明天融不到钱，但凡有第一人跳出来说我们也不给雷曼融了，然后这家公司就是因为没有那么多钱去支撑流动性，于是它倒闭了。更极端的一个例子可能是易租宝，彻头彻尾就是一个骗子，这样的一家公司去年倒闭。如果说没有那么多人关注、报道，它也一定会倒闭，因为它是一个入不敷出的状态，但是它会不会一定在去年倒闭？不一定，它也许会在今年倒闭，它也许会在明年倒闭，这都是什么问题呢？导致一个公司倒闭，最直接的永远是流动性出问题——突然有一个信息说，易租宝是骗人，别买了，把钱都抽回来，没有钱再续过来，然后一夜之间就出问题。对于投资人来讲，非常关心这类的机构在流动性出问题的时候能不能拿到钱，危急的时候有没有跌或者有没有人来救。金融机构的杠杆是非常高的，所以对金融机构而言这个问题尤其的显著。

另外，实体经济如果想要在消费金融领域里面有一些投入的话，首先应该明白的是，不是所有人都要做金融。大家可能看到金融好像很赚钱，无可厚非会有这样的吸引力。但是还是应该理性的看待一个问题，到底是不是要做金融。大家千万不要觉得自己下地干活是最好的选择，你可以和比较专业的机构，比如市场上像这种做投资，你可以特定化去找一些PE合作跟你做LP，做有限合伙。如果你想要固定收益的和夹层基金类的机构来合作。总不能像过去经济非常火热的时候，怎么的有30%的回报率，这个事大家还是要回归到一些理性，不可能永远有这样的，这个时代是有高有低，这个时代再也不是以前那样的时代了，所以大家需要理性的考虑你要投什么。如果说你自己雇佣团队投资也可以，就像我刚才说的，你手里有闲钱有七八亿，你想招募团队，市场上确实是良莠不齐，每个机构都会有。钱好赚的市场就一定是骗子最多的市场。

几点行业感悟

最后，我跟大家分享一下对于这个行业的几点感悟：

第一，消费金融行业本身还是蓬勃发展的状态，它有内在的驱动力。

第二，消费金融市场最活跃的是非实体经济融资，为什么？因为非实体经济融资不太容易，要大量的做业务就一定要四处找钱，这是非常简单的逻辑。

第三，行业现在实际上是进入了管控趋严的状态。前面几年监管和认识也是没有那么充分，监管曾经有段时间认为P2P没有金融作用，就是提供信息。后来发现不对，监管深入看进去之后，发现所有人在拿钱的时候，P2P平台既承担了上面所有资产所能产生的超额的生意，又承担了资产所对应的全部的风险，实际上是做了银行的工作。现在比方说大学生贷款，只能找银行贷，不允许非金融机构做这个事。

最后，跟大家分享一点我对金融科技的看法。现在很多借贷的公司，都会说我是做金融科技，反正加了科技，加了信托，加了数据，加了区块链这些要素就会觉得特别不一样，就好象自己跟别人完全不一样。但实际上不是，你经营的是一个特别古老的行业，是一个有五千年历史的的行业，最早出现在美索不达米亚平原。随着时间往下推移，判断风险的难度会下降，金融的效率会上升，做事情的成本会下降，这些东西是随着你的基本能力提高会逐步变好，但是金融的规律本身从来没有变过——我放贷出去、收钱回来，有信誉的人容易收回来钱和还款能力强的人更容易收回来钱，这个规律是从来没有变化的。你的融资一定要比较稳健，你放款出去的节奏一定要和你的融资进行匹配。你可能通过系统披露机制，让你的资金方更好地相信你。

科技本身就干两件事情，一个是提高效率，一个是降低成本，它从来不会改变规律本身的东西。大家在看所谓金融科技这四个字的时候一定要认识清楚这个东西。如果有人跟你说我们因为有什么高端技术，系统风险比以前少了，这件事情实际上是不可能的。最简单的例子，比如所有业务和银行这套系统对接，但是不是系统对接一定意味着它信息真实准确完整？不一定。最终需要的是复核的机制，无论是技术带来的，还是说有一个管理团队每个月去以最原始的方式对账、看流水，它的本质都是增加了某种复核机制，这个机制本身才是更重要的一件事情。

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