想说服领导给你升职加薪?先学会如何谈判吧

想说服领导给你升职加薪?先学会如何谈判吧
2017年12月08日 18:40 视知资本论

生活无处不套路。

别人租房子能让房东开开心心留下全套家具,你租房子房东在不但一分不便宜,还涨了两百块钱;

同事谈加薪无往不利,你谈加薪被领导从头发梢diss到脚后跟……

为啥受伤的总是你?因为你不懂谈判的套路。

这回,人生资本论邀请到中欧国际工商学院会计学教授苏锡嘉,给大家传授十条专家级的谈判技巧,让你也能成为谈判高手。

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以下为图文版

在学习这些技巧前,我们必须对谈判有清楚的认识。

1.谈判得来的每一分钱都是净利润,所以在谈判桌上,没有理由放弃任何利润。

2.只讲目标,不讲对错。换句话说,谈判过程中的所有细节纠葛,都可以不在意,只在意目标能不能够达成。

3.双赢的前提是我赢。在保证自己利益的前提下,尽量照顾对方的利益。

遵循这些原则,一场互相“套路”的游戏就开始了!

- Round1:谈判开局 -

TIP1:开出高于预期的条件

你在广告上看到一艘二手游艇出售,要价100万元,而你只能凑出90万元,。你找到卖主表明了强烈愿望,希望以90万成交,对方豪爽的同意了。

此时,你犯了谈判大忌:尽管你想90万成交,也不能在一开始就喊出这个价格,因为一旦对方一口答应,你就会不停去想,当时开价80万元会怎么样,就将永远后悔。

TIP2:永远不接受第一次报价

反过来,你想出售自己的游艇,某人得到消息后找上门来表示愿出价115万元。卖不卖?

不卖!

永远不接受一次报价,因为你接受了115万元,而其实那个人是准备好付130万元的,他会很崩溃。

你怎么也应该还个价,没准最后120万元成交,买家还比115万元买回去兴奋得多。

TIP3:永远不在被迫情况下出价

同样是卖游艇,如果对方告诉你还有10分钟要去往机场,希望你立马开一个“成交价”。

这时候,你应该说:祝您旅途愉快,回来再谈。

千万不要在这时候出价,双方的高低气势差得太远。

而且你要想清楚,这家伙用这招对付你,至少说明他对你的东西有兴趣。

TIP4:学会表示意外

公司办公室的租约到期,准备续约。估计业主会要求提高20%租金。怎么办?

通常这时候要表示意外。考验你演技的时候到了!

“什么?还要涨价?我还正要跟你谈降价呢,这里漏水,那里冷气不足……”

你的表现要让对方都觉得涨价有点离谱。

- ROUND2 谈判中场 -

TIP5:应对没有决定权的对手

谈判最担心的就是面对没有决定权的对手,唯一的办法就是你在谈判开始前就切断对方的退路。

“如果我跟你谈了,你有没有充分的授权可以做决定?”一般人是要面子的,很少有人愿意承认即使跟你谈成了却没有决定权。

TIP6: 绝不让步,除非交换

“这价格没法再低了。”

“那多送一年保修?多送次发动机保养?再来个每年一次的打蜡?”

绝不能白白让步,我每一条让步都要换来相应的回报。最容易交换的内容是对双方价值不等的资源。

TIP7:未接到对方建议前不要修改己方建议

你报一个价,在对方没给任何回复的情况下,你沉不住气,自己嘀咕价格可能过分了,就自行降价。

而对方呢?他会继续等你报一个更低的价。

TIP8:合理让步

谈判是个妥协的过程。谈判中千万不能把话说绝了,同时让步要遵循递减规律,不能一下让多了。

因为对方的目标不是已经做出的让步,而是争取更多让步。

TIP9:多问几个What& if

我们的目的就是要你降价,实在是谈不下去了,怎么办?

“如果我全付现金会怎么样?”“如果我多买一些呢?”“如果我给你介绍其他的客源呢?”

把其他各种可能变通的办法引进来,说不定在价格上面,你会发现还有谈的空间。

- ROUND3 谈判收尾 -

TIP10:学会随时离开

又一次考验演技的时候到了!谈判这件事往往不是一次可以解决的,有时候你要学会离开,离开表示你非常不满和愤怒。

离开是态度,但回来才是目的!

本节目由中欧国际工商学院提供智慧支持

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