“反套路”才是拉近客户关系的正确姿势?

“反套路”才是拉近客户关系的正确姿势?
2017年11月28日 17:35 顾问云

很多理财顾问在界定自己角色时,都会出现矛盾心理——到底是以企业为先,还是以客户为先,自己究竟应该如何做?本文,通过营销实例讲解为何反套路可以拉近理财顾问与客户的距离,最终推进业务进度。

反套路服务,更容易让受众买单

这段时间正在热播《那年花开月正圆》,在持续追剧过程中,我发现它最大成功之处在于反套路的内容设计。正是这样的设计让众多观众感到惊喜不断、欲罢不能。

何润东饰演的吴聘以男一号的姿态出现,他是吴家东院的少东家,是女一号周莹的夫君。重点是,吴聘温润如玉、宅心仁厚、对待周莹更是百依百顺,宠爱有加。然而,正当无数观众沉浸在“完美”的情景中时,他下线了。

原本这样的人物应该是美好到底的啊,这不对啊!正是因为吴聘的意外下线,观众才心有不甘地追剧到底,一定要弄明白吴聘的死因!这个反套路设计,实在是吊足了观众胃口。

反套路的营销服务,贵在与众不同

在营销过程中,反套路的方法,同样适用。互联网时代,“大众流行”已然不那么受到青睐;“小众自我”逐渐让个体意识崛起。

商业社会的“反经验”正在成为新时代的创新逻辑。消费的意义,与其说是“更好”,不如说是“不同”。

场景实验室创始人吴声说:“在新物种爆发时代,要想拥有真正可持续的竞争力,就必须跳出经验的束缚、摆脱路径的依赖,站在未来看现在,以新想象重构商业游戏规则。”

他所指出的“跳出经验的束缚、摆脱路径的依赖”,正是如今很多商家在反套路、反经验方面的大力尝试。

比如,亚马逊书店的反套路在于打破边界,融合线上线下,建立全数据化的新流量、新平台和新消费者。将体验与技术全面升级,线上线下供应链自成体系,形成了一种图书数据新零售。

再比如,罗辑思维的跨年演讲也是反套路的绝佳事例。按照传统经验,跨年晚会必然是明星云集、星光灿烂,而罗辑思维却携手地方卫视反其道而行。它以知识脱口秀作为跨年大餐,独树一帜。这一举措,也在2016年最后一天的23点,一举击败了众多娱乐领衔的跨年节目,获得收视率第一的好成绩。

套路,即是常规和经验。而当下,它已日渐式微,即便是金科玉律,在商业世界被重构的今天,也有溃不成军之势。

反套路,是营销的新玩法,是服务的真诚诠释。大量事实证明,高明的营销往往都是反套路的,它能够凭借新鲜感、愉悦感,迅速占领顾客心智。

回眼看我们财富管理行业,更是如此。我们是和钱打交道的,这个钱既不是我们的钱,也不是公司的钱,让客户多相信我们,也一定要反套路——多一些真诚,少一些套路。

身为财富管理行业大军中的一员,为客户做资产配置,实现财富的最终增值和企业的发展,更多时候需要摒弃套路,权衡中间利弊,把每一个产品和项目的细节都耐心地解释给目标客户听。而且,根据客户的实际情况,为其定制适合的理财规划,最终实现客户对企业满意度和信任黏度增加的目的。

北京牛投邦科技咨询有限公司

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