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作者| 马巾坷
来源| 投资中国网，公号投中集团（微信号China-Venture）
案例
Case
「创业案例」
投资人的支持很重要，尤其是早期投资人，有时候伴随公司一起发展起来，已经不是投资人身份，而是一个合伙人了。公司的节奏是经营者自己掌握，但这个节奏是需要资源支持的，你的投资人坚定不移支持你，对你来说，你就有了底线。
「正文」
灰色POLO衫，米色休闲裤，陈敏坐在酒店大堂吧，塞着耳机静静地看着自己的电脑。初见陈敏，你很难将肤色白皙的他，和风吹日晒又脏又累的汽车后市场联系在一起。
参与途虎三轮融资的投资人刘二海，对这位80后年轻人的评价是，“有什么说什么，没有虚头巴脑。”而他和团队创办的途虎养车网（下称途虎），用五年时间成为了国内最大的汽车后市场B2C电商平台。
就在投资中国网记者约见陈敏的前一天晚上，A股上市公司亚夏汽车公告称，公司拟以1亿元溢价认购途虎2.03%股权，这笔资金将成为途虎D轮融资的一部分。预计本轮融资后，途虎整体估值将会超过50亿元。
01D轮融资怎么花？建线下供应链是重点
亚夏汽车此次1亿元认购金的定价依据是，“鉴于途虎养车公司2015年销售收入的增长驱动，业务量月度复合增长率达6.8%，年度业务增长幅度超过100%以上；潜在客户超1000余万人。”据了解，今年途虎的销售额将突破30亿元，并且已完成VIE架构拆分。
不仅如此，途虎养车还获得老股东，包括君联资本、愉悦资本、高瓴资本、景林资本、启明创投等投资机构参与投资或持续增资。
关于D轮融资，陈敏向投资中国网记者透露，投资方已经敲定但仍在做相关手续变更中，除了此前的投资方会跟投外，D轮还会有一些新的股东出现，预计9月份将正式公布D轮投资名单。
不过，陈敏对于新一轮融资如何用，已经有了明确规划，除了C端获客市场费用，人员及研发费外，“建好线下汽配供应链，这块还是相对比较重要的。”
汽配B2B的供应链与B2C的不同，“涉及很多异形件，例如轮胎、保险杠等很大且不规则，一些油品、化学品也不是传统快递能够运输的。因此，汽配供应链一直是途虎投入较重的一块。”途虎目前用50%的资金做自建物流仓储，“这就好比建高速公路，建仓储物流就是铺路的过程。”
而对于此前途虎IPO的传闻，陈敏表示，途虎首先要做的事是赚钱，待盈利后才会去考虑资本市场的事。“这可能是要到2018年甚至以后的事了。我们的现金储备比较充沛，不会这么快考虑上市的事。”
02细分切入 时刻想“不要死，要活下去”
两个礼拜前，陈敏与易车创始人李斌有过一次会面，“易车已经上市，投了优信拍，做了易鑫金融，又搞蔚来汽车。但他依然非常有竞争意识和忧患意识。”这让陈敏感触颇深，他希望自己务实，多思考企业未来会遇到什么挑战，要时刻想着“不要死，要活下去。”
2011年，陈敏和几个合伙人成立途虎，一年零九个月时间，全依赖自有资金30万元，和原子创投的天使轮融资100万元。“当时就想没什么钱，要挑一个相对能够让公司生存下去的业务，标准件更适合。”让公司活下去，成为陈敏当时最大的驱动力。
一边做生意一边摸索市场，陈敏发现，途虎最终仍想做一个平台，而一个被验证过的路径是，先做一个相对品牌比较强的产品或服务，借助这个产品和服务把自己的平台做起来。
陈敏仔细的分析过京东，“京东最早做笔记本起家，用户不需要知道京东是谁，只需要知道在这儿买的是联想、惠普就可以了，京东也是借助这些品牌，建立起了自己的渠道品牌。”
反观汽车后市场，品牌匮乏，陈敏分析后得出，只有三个领域有较强的品牌：汽车保险、机油和轮胎。
在创业途虎前，陈敏曾在一家车险直销公司做过三年，“汽车保险是金融产品虚拟服务，虽然行业中有品牌，但上游非常集中，它的售卖过程轻没有仓储、物流，也没有线下安装。人保、太保、平安三家占了市场七成的份额，第三方公司很难撼动利益，天花板明显。”
机油则物流配送相对标准化，但这样的事，京东、亚马逊都可以做，同时，“机油上游品牌主要集中在美孚、壳牌、嘉实多，博弈空间有限。”
绕了一圈，陈敏觉得只有轮胎可以做。“很多东西你都能做，但你做不大，这对于平台本身来说，只是赚一点钱，无法冲破天花板形成规模效应，意义就不大了。”
陈敏对于轮胎的优缺点也进行过盘点，优点在于，相对标准化、金额大、刚需，同时品牌知名度和认知度高。缺点则是利润不高、相对低频、供应链重。但“重也说明有门槛，你做了别人做就很难。况且互联网好赚的钱已经被前面的人赚掉了，我们就选赚些辛苦钱。”陈敏笑称这就是自己选择轮胎为切入点的逻辑所在。
从2015年下半年开始，途虎介入了保养等品类，“这些东西更侧重与服务，不是单纯的卖产品。”陈敏的思路很清晰，单纯卖产品，途虎竞争不过像京东、亚马逊这样的电商，自己也完全没有必要去挑战，对于同样的品类，途虎更偏向于服务，偏向于线下。
“单纯从生意角度考虑，做汽车服务，供应链、门店都在线下，我们不可能把四条轮胎寄给客户，需要有门店负责安装，汽车服务本质就是个非常地面线下的生意，一定要先是汽车服务公司，然后再是互联网公司。”陈敏说。
03洞悉各方利益诉求才是生存的根本
创业之初，为了拓展线下门店资源，陈敏和同事一家一家去敲门，“有时候会被老板赶出来，说我们是互联网骗子，但你如果了解这个行业里各方的诉求，比如门店的利益诉求是更多的客户，制造商是要销量，然后满足诉求，这就是你的生存根本。流量只是敲门砖，到最后还是要各方利益得到平衡，慢慢的去改变市场的格局。”
陈敏直言，现在途虎面对的问题不在于是否有竞争对手，而是“线上市场，汽车服务业占比很小，即便我们有最大量的轮胎，也只不过是占整个中国销售市场的4%左右。”
途虎团队曾经在多个城市调研，在4S店保养的市场份额仍超过50%，有很多地方甚至接近70%，而且越好品牌的车主对4S店以外的地方越没有信任感。
反常的是，即便占有如此高的份额，4S店依然不赚钱，陈敏认为这种业务模式本身是有问题的，“如何让我们的模式、做法、品牌可以让客户完成迁移，这才是最重要的。”这也是陈敏希望途虎达到的状态，“将碎片化统一，占据更大的市场份额。”
如今，途虎已经成为一家估值近50亿元的公司，但陈敏丝毫不避讳，途虎还处于非盈利状态的现实。
上述亚夏汽车的公告显示，截至2015年12月31日，途虎经审计的营业收入83542.22万元，净利润为-26490.41万元。汽车后市场仍处于投入和用户培育阶段。
“一家公司只要不盈利，它其实都不是正常的公司。因为公司的本质是要为客户提供服务，为股东带来利润的。尽管我的商业模式前期有一个投入期，但最终的目标还是要盈利，变成大玩家，才会有话语权。”
陈敏用自己做得几件事，明晰的解读了途虎如何赚钱。
一是C端服务引流，“不是引流客户，而是把服务标准细分化后，直接把订单放到门店去。”
二是C端的供应链做集采，“这与京东做集采、仓库、物流、配送一样，途虎从中赚取差价。”而供应链上的差价是目前途虎的重要盈利点之一。
“我们的盈利模式很简单，分为三块，客户、门店和供应链。客户方，降低用户的信息获取成本，供应链做集采，把服务标准化。”简言之，用户在途虎订商品，约一个门店接受商品并安装，装完付钱走人，而途虎从中赚取合理利润。
对于公司未来的业务规划，陈敏不愿意表述太多，他认为，初创阶段更重要的是做好当下正在做的事，“项目没有达到垄断或主导的市场地位，根基不稳的时候，对未来有过多的布局，还太早，要集中精力，伤其十指不如断其一指。”
04获五轮融资途虎靠的是什么？
途虎至今已经获得五轮融资，在众多投资方中，愉悦资本创始及执行合伙人刘二海无疑是陈敏的伯乐中很特别的一个，他参与了途虎五轮投资中的A、C、D三轮融资。
刘二海对于汽车领域的投资可以追溯到2005年，他参与投资的包括易车、神州租车、优信拍等，都已在行业名声鹊起。这使他成为行内公认的“最懂车的投资人”。
刘二海至今还能清晰的记得初次看到途虎团队时的场景，“当时也是盛夏，在上海第一次看到陈敏，大太阳下，几个年轻小伙子在搬轮胎，小姑娘们在做客服，工作得非常欢快。”
不过，让刘二海记忆犹新的还是听到陈敏说要做轮胎时感到的“惊异”。
刘二海对投资中国网记者说，这惊异来自于，轮胎是低频消费品类，而低频在互联网上做并非易事，
我并不认为当时流行的上门保养、一元洗车这种高频引流的路子是值得投的，但切入轮胎这么低频的领域，是需要勇气和独到判断的。
刘二海说，当时陈敏跟他分析，如果通过互联网将一个点（轮胎）延展至全国市场，这样看似低频的消费也会是相当大的量，在此基础上，轮胎的高客单价优势就可以显现。陈敏的逻辑，让刘二海很受启发，“当时还召集团队在内部专门做讨论，互联网本身的特性让大家对高频有天然的偏好，但不被大多数人看好的低频高客单价有时候比高频低客单价更好。”刘二海总结道。
事实上，遇到刘二海时，是陈敏最缺钱的时候。“汽车后市场当时还是个很冷僻的市场，国内很多投资人对零配件完全不懂，会质疑你是很低频的模式还很重很麻烦，基本都需要半小时以上来解释市场。”
而陈敏只陈述了两分钟，刘二海就说“我知道你想做什么了，我应该会投你。”投资人和创业者的认知共鸣，让陈敏立即决定接受刘二海的Offer，“当时想都没有想就接受了。”而此时，陈敏已经拿到了两家知名基金的投资条款清单。
让陈敏最有安全感的还有，投资人在途虎发展关键时刻提醒他如何收放，给他吃定心丸。
2014年，在途虎刚获得B轮融资时，陈敏曾纠结要不要投入资金冲量，刘二海建议不放过机会，借双11将途虎的量冲上新台阶，保持供应端绝对优势，为了让陈敏安心，刘二海甚至承诺，会参与途虎的下一轮融资。而彼时的果断出击，让途虎的销量翻了6倍。
“投资人的支持很重要，尤其是早期投资人，有时候伴随公司一起发展起来，已经不是投资人身份，而是一个合伙人了。公司的节奏是经营者自己掌握，但这个节奏是需要资源支持的，你的投资人坚定不移支持你，对你来说，你就有了底线。”陈敏说。
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