佣金战中没有胜者,只有剩者

佣金战中没有胜者,只有剩者
2017年08月09日 18:46 券业新力量

家券商的佣金率是多少?万3还是万2.5?

“据说,有券商的佣金率已经低至万1以下。”上周,券姐一个朋友圈里为佣金率问题讨论开了。

这几年,虽然转型呼声高涨,但也难以掩住价格战的气焰。

毕竟,转型这个话题,对一些老牌券商来说,还是有点积重难返。同时还涉及到,各家券商带头人的接受和认知程度。

中金公司研究员曾梦雅最近发表了一篇关于券商经纪业务转型的研报,也引起了券姐的思考。

今天,在谈经纪业务转型之前,先简单看一下行业的最新数据:

昨天,A股上市券商公布了7月份简报财报数据,30家证券公司及其境内证券子公司合计实现营业收入162.38亿元,较6月环比下滑29.89%;合计实现净利润63.47亿元,同样环比减少34.97%。

总体情况是:营收普遍下滑,中信证券居首。

7月份,中信证券以16.08亿元的成绩重回榜首位置,国泰君安以15.47亿元紧随其后,华泰证券和招商证券位居3-4位,共7家证券公司月度营业收入超过10亿元。

净利润方面,中信证券强者恒强,7月最具赚钱实力,实现净利润7.42亿元。

国泰君安以6.09亿元排名次席,收入第4的招商证券净利润率较高,7月以5.46亿元的业绩排名第3位。

另有华泰证券、海通证券、广发证券和国信证券净利润超过4亿元,排名4-7位。

看得出来,如今,强者恒强的局面依然清晰,但券商格局变化的趋势也愈发明显。

作为营收中的大头:经纪业务,价格战打了十年,转型也谈了七八年,现在究竟是个什么状况?

那些年我们打过的佣金战

早些年,很多股民的佣金率默认为万三,由于监管的松散,资金量较大的客户,能够凭借话语权拿到1‰的优惠佣金率。

但很快,万8成为大部分股民能够向券商争取到的最低佣金率。

2014年“一人多户”的全面实施,正式掀起了血腥的佣金大战:先是华泰证券的“足不出户万三开户”,然后是国金证券的“2时代”,随后,万2-万3的佣金率水平几乎成了行业标配。

即使是在监管层严控佣金战的2016年,仍然出现了挑战监管及行业底线的激进做法:中泰证券默默地打出了万2.48佣金率的牌。

这一切的结果就是经纪业务收入剧烈收缩,直接受影响的是投资顾问、客户经理和经纪人。

券商民工在失业,整个行业惊恐不安。

借用研报中的结论:

“中国券商财富管理转型到目前为止是失败的。经纪业务仍然是高度同质化的交易通道。主要原因在于:

1)券商众多,大部分是国有企业,牌照价值大于商业价值;

2)大部分的券商没有品牌优势和差异化服务的手段;

3)市场份额和规模是经纪业务条线主要的考核指标;

4)过去中国的开户条件相对宽松,交易体验本身同质化严重。

在近十年时间内,经纪业务是用户的增量市场却是收入的存量市场,中国券业将有牌照优势的经纪业务演变为一个左右手互博的困局。”

差异化就是这么打出来的

我们先来看几个例子,这些券商,在同质化的路上,淌出了自己的差异化。

中信证券。除了2008-2011年这三年的降佣调整,中信算是一个没怎么参与价格战的“明白人”。

这几年,中信的份额稳居行业前三,收入也始终领跑。这一点,在前述7月份业绩中也很明显。

在中金这份研究报告里,券姐发现中信的两个“秘密武器”:

一是高机构占比。

“中信证券代理买卖证券款中机构的绝对值和比例遥遥领先,尤其在2016年超过个人业务,达到694亿元。”

二是高客均资产带来丰厚收益。

不论从托管资产、托管市值与客均资产角度来看,中信证券都是行业的佼佼者,由于其机构客户占比很高,个人客户也大多是对佣金率敏感性较低的高净值客户.

因此中信的个人、机构客均资产均处于领先地位,进而使得其客均收入远远超过其他券商。

第二个例子,方正证券。说起来,方正证券佣金率不算低,那它靠什么?

“大流量,说白了就是大量新股民。2013年,方正证券就开始大批量进行线下获客,走银行渠道,和农场包围城市的战略。”一位圈内人说。

实际上,方正证券从2010年开始大规模的铺设线下网点,依靠成本低廉的经纪人,而非成本高的投顾作为引流的核心方法。

线上,方正在2014年通过顺网科技(主要场景是网吧)合作并自建财富管理平台的方式推进互联网金融战略,在2015年与全国范围内7家银行形成战略合作,借助银行渠道推广。

线上+线下导流的结合带来了显著的效果,公司在2014-2016年新开户数量分别排名行业第一、第五和第二,2016年其APP产品月活复合增长率排名券商类应用第3名。

不管是传统券商的实践,还是互联网券商的尝试。都在不断佐证:“佣金战中没有胜者,只有剩者。”

作为券商理财师,置身于甚至可以称之为“水深火热”的境况之中,承认自己对未来的惶恐,也是一种进步。毕竟,我们都改变不了现状。

当佣金战也好,互联网冲击也好,智能投顾加入也好,一齐向券商“舒适区”发起进攻。

我们唯一能做的,是不断精进专业知识、扩充自己的知识库和能力维度,拒绝成为这个行业的“剩者”。

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