李曙光：北京是五粮液营销战略高点，要重视，要深度研究；研究透华北市场有助于全国范围分区域、分市场开展工作。
文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）
6月13日，五粮液华北营销中心北京市场销售工作会议举行，一个多月之前刚刚从华北市场调研回去的五粮液集团公司党委书记、董事长，股份公司党委书记李曙光再次出席此次会议，与北京朝批、北京市糖等50余位品牌运营商共商北京市场发展大计。
距离五粮液“6.2运营商代表工作会议精神”发布刚刚过去不足半个月，李曙光北京此行释放了哪些重磅信息呢？
李曙光两临北京，要求从全盘的高度认识北京和华北市场
这已经是一个多月以来，李曙光第二次到北京：5月7日至5月10日，李曙光与五粮液集团公司总经理、股份公司董事长刘中国一行已经在华北进行实地调研。如此频繁的到华北市场，并且亲自参与北京市场销售工作的会议，足见李曙光对于北京和华北市场的重视。
“北京是五粮液营销战略高点，要重视，要深度研究；研究透华北市场有助于全国范围分区域、分市场开展工作”，李曙光在北京市场销售工作会议上如此表示。李曙光的这一表态显然有站在五粮液全盘的高度去认识和思考北京和华北市场的意味。
此前云酒头条曾独家报道《李曙光、刘中国调研华北市场，透露哪些重磅信号？》（点击标题查看原文），基于当前北京和华北市场容量和五粮液现有市场布局，分析指出，“百亿华北”作为继“百亿华东”之后，或成为五粮液重要的市场战略布局。从全盘的高度去看北京和华北市场对于五粮液一系列目标的实现都具有重要作用。
五粮液华北营销中心北京市场销售工作会议召开的一个背景是：五粮液上下正掀起“坚决贯彻6.2运营商代表工作会精神”的行动，各营销中心工作会议正在如火如荼的展开。“‘6·2’会议后关键是要抓好落实，有了明确的战略，更需要相应的战术和策略。公司管理层要工作重心下移，多走基层，多听问题，多办实事”，李曙光表示。
会议期间，五粮液股份公司总经理助理、五品部部长陈翀向与会品牌运营商介绍了“‘6·2会议’后五粮液正在发生变化”，而北京朝批、北京市糖等品牌运营商代表就品牌、产品、渠道、价格、促销、团队建设等多个维度提出了建议，其中关于新兴渠道、精细化营销等内容对于李曙光口中的“抓好落实”具有重要作用。
基于此，北京和华北市场的重要性，无论是在“千亿五粮液”版图，还是在落实“6.2运营商代表工作会议精神”，实现“二次创业”的“曙光路线图”中的重要性都得到了空前凸显。
李曙光点题“中秋、两节”营销工作，茅、五将上演好戏？
“要贯彻落实好“6·2”会议精神，其核心就是稳定出厂价，提升市场，增强经销商盈利能力，增强五粮液品牌价值”，李曙光在北京销售工作会议上明确了工作核心。期间，李曙光还就华北营销中心如何抓好营销工作，做好中秋、两节的营销工作等，进行了具体部署。
就在五粮液北京销售工作会议的前一天，6月12日，茅台集团党委书记、总经理李保芳与来自全国各地的四十名“茅二代”进行座谈。会上，李保芳表示：“今年9月，茅台酒向市场的投放量将会是普通月投放量的两倍，9月初，茅台将召开专题会，就两节期间茅台酒价格问题做研讨，并宣布保证市场供应的具体措施，传承人要冷静观察形势，思考问题。今年的中秋和国庆期间茅台酒的价格要不要调整？茅台需要提前给社会一个交代。”
这一次五粮液和茅台再次将目光放在了同一个时间节点，同时聚焦的还有价格——茅台选择在中秋节期间“放量”来“为零售价松绑”，同时释放了“调价与否”的信号，相信对于渠道利润会有一定的改善。相比之下，五粮液则提出“稳定出厂价、让经销商有利润”的要求，在中秋节期间将很有可能通过“限量”来实现上述目标。
“放量”与“限量”、“调价”与“稳价”、“提高经销商利润，争夺经销商话语权”……五粮液和茅台有望在2017年的中秋、国庆上演一场“好戏”。
五粮液革新厂商关系，打造“核弹”级竞争优势？
分析五粮液的发展，就绕不开“大商”。五粮液的崛起和发展壮大，到未来“千亿五粮液”版图的实现，“大商”都是重要的支撑力量。在北京销售工作会议期间，与运营商“面对面”时，李曙光再次强调了新型厂商关系的构建。
李曙光强调指出，“新型厂商关系本质是统筹兼顾好双方利益，既要完成好全年的销售配额和任务，也要落实好经销商的生存问题、发展问题和赚钱问题。”
实际上，新型厂商关系的构建在酒行业来讲早已经是“老生常谈”，但从实际运行来看，真正把经销商放到主人公地位的企业并不多，尤其是涉及到企业利益的强制性定价机制、跨区域销售、电商销售等问题，企业的绝对性强势依然很明显。
从企业层面来看，名酒企业之间的在产品、渠道方面的竞争力差异并不大，只有流通企业才是决定名酒厂发展速度的核心因素，因此决定酒类流通的“厂商关系”无疑是“得分题”：谁能在厂商关系上迈出实质性的步子，从嘴上说到心里想、行上做，就有可能会脱颖而出。
对于五粮液来讲显然看到了这个关键。在本轮行业调整中，茅台的转折依赖于市场价格的提升，而泸州老窖的转折则更倾向于产品的构架布局和理顺市场，五粮液希望以新型厂商关系构建来打造不对称优势。
基于此，李曙光显然希望“把经销商绑到五粮液战车上”，无论是“6.2会议”上共商共建共享的主题、列队欢迎经销商和“欢迎回家”的细节，以及承诺“让经销商赚钱”都传递出厂商协作发展的决心，还是上任伊始的《感谢有您》的感谢信中“继续与您携手，秉承合作共赢的发展理念，共同构建新常态下新的战略合作关系，共谋发展，共创未来”，甚至五粮液混改将吸收经销商入股，都体现了五粮液在“新型厂商关系”一体转型中正在迈出一大步。
显然，相比竞品在营销、产品层面的调整，李曙光看到了“新型厂商关系”这个大“核弹”，也势必对于“二次创业”的五粮液产生极大的推动作用。
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