茅台销售最大变招：30%以上茅台酒通过云商销售

8月15日，云酒头条（微信号：云酒头条）独家获悉国酒茅台（贵州仁怀）营销有限公司于8月14日下发《关于全面启用茅台云商平台的通知》（下称《通知》），要求自即日起，专卖店、特约经销商、自营公司须将30%以上未执行合同量通过云商平台销售，同时规定了达标奖励和未达标的处罚举措等一系列举措。

在茅台酒价格疯涨的背景下，茅台此时全面启动茅台云商平台，为了平抑茅台酒价格还是另有所图呢？茅台酒销售规则会发生什么变化？看似“多此一举”的茅台云商又隐藏着贵州茅台什么样的决心？

30%未执行合同量上平台，茅台云商全面启动 

虽然茅台云商早已于2016年6月正式运营，但茅台此次启用力度空前，称之为“全面启动”，并以扣减以茅台酒供应量、暂缓2018年合同签订等手段来推动政策执行。

《通知》要求，2017年12月31日前，凡在云商平台上交易量超过未执行茅台酒合同量30%以上的云商网点，公司将根据实际情况予以奖励；凡交易量未超过30%的云商平台将按比例扣减2018年茅台酒合同计划。已经开通云商平台但是尚未交易的云商网点即日启用平台交易，而在9月30日前尚未开通云商网点的经销单位，将暂停业务办理，暂缓2018年合同签订。

将如此多的茅台酒纳入到茅台云商体系销售，显然会对“用脚投票”的经销商销售价格有所影响，那么会不会流于形式呢？对此，《通知》中要求全体经销商积极宣传茅台云商，引导消费者通过云商平台购买茅台产品，并做好云商平台月度销售计划，确保云商平台有酒可售，消费者正常下单后，响应的云商网点需快速响应、及时发货。杜绝虚假交易、刷单行为，一经查实，将被追究责任。

此外，《通知》透露，茅台半年营销工作会期间，将开展云商平台专题培训，各省区云商网点开通及运营管理情况将纳入省区工作考核。各省区要在9与30日前，完成专卖店、经销商合同关于云商网点合作的补充协议签订。

据了解，茅台云商是茅台自建自营的电商平台，是茅台电商公司2015年启动的“互联网+”和“大数据”战略举措，主要以线上APP的形式存在，消费者通过茅台云商APP下单，系统自动定位就近茅台酒专卖店，由专卖店送货上门或消费者自主到门店自提。目前包括茅台酒、鸡年茅台、习酒等茅台集团产品均在该平台销售。

稳价当口：稳定茅台酒价格“特效药”还是确保茅台云商明年挂牌？

能让正忙于稳定茅台酒价格的贵州茅台此时出台政策全力推进，茅台云商肯定具有非常重要的意义，在此时“全面启动”茅台云商，贵州茅台的战略意图到底是什么？

当前，茅台酒价格被受关注，通过团结经销商统一到稳定价格战线和加大市场投放量，茅台酒的稳价当前正处于关键时刻，在这个时候拿出30%的未执行合同量茅台酒放到茅台云商销售，平抑茅台酒价格或是贵州茅台的首要考量。按照茅台集团党委书记、总经理李保芳在河南调研期间透露的“下半年只有约1.28万吨供应量”以及李保芳在股东大会上透露的“年内2.6万吨的投放量是保底量，只会多不会少”推算，那么30%的供应量约有3000吨规模。

按照1299元/瓶的价格投放市场，消费者在茅台云商可以在线付款，而不再需要忍受线下购买时的渠道商的加价、搭售等行为，对于调节茅台酒供价格仍具有积极作用。

能拿出这么多的茅台酒上线平价销售足见贵州茅台的决心，但似乎茅台云商尚未准备好。云酒头条登录茅台云商APP发现，53度飞天茅台酒基本按照1299元/瓶限价执行，鸡年茅台酒按照1599元/瓶价格执行，但均要求每个账号24小时内限购5瓶，但贵州茅台云商总部服务网点显示无货，而陕西榆林地区高新区服务网点定价则为1399元/瓶。

实际上，利用官方销售平台平抑茅台酒价格和保证茅台酒供应这已不是第一次。在2016年末的春节销售旺季，在部分电商平台已经停止发货的时候，茅台天猫官方旗舰店、E茅台、茅台云商等坚持茅台酒供应，对平抑价格起到了一定的作用。

在此时提出“全面启动”茅台云商的另外一个背景同样引人注意。在贵州茅台“十三五”规划中，茅台云商计划于2018年一季度挂牌新三板，同时茅台云商2017年目标定为“交易额80亿，营收3.2亿，计划开通所有茅台专卖店，会员将达300万”，而2016年茅台云商实际交易额26.39亿，建立网点700多家，拥有各类会员20余万。

按照3000吨茅台酒上线销售规模，将直接为茅台云商带来约25.98亿元的销售额，同时将带动系列酒、悠蜜等产品销售，显然有助于茅台云商完成年内的销售额目标，同时也是“开通所有茅台专卖店”的目标要求，对于茅台云商新三板挂牌同样具有积极意义。

茅台要干什么：卖了这么多年茅台酒，终于可以知道“卖给谁”了？

对于近年来频频加码大数据的贵州茅台来讲，全面启动茅台云商似乎并非目的，而更像是一种手段，有望彻底改变部分渠道商茅台酒“糊涂卖”的情况。

之所以是说“糊涂卖”，是由于现有酒类流通渠道的限制、信息与产品供应的不对称，茅台酒卖给谁了、卖了多少钱、社会库存有多少的等重要信息贵州茅台官方并不能够完全掌握，所能掌握的只是核心渠道的流通情况，这在2011年和2016年以来茅台酒供应紧缺和市场价格疯狂上涨的时候表现的尤其明显，社会游资炒作、渠道商囤货造成的巨大社会库存“冲毁了”茅台价格体系，同时地区之间茅台酒差价高达数百元、假酒泛滥等问题也让消费者怨声载道。

在此背景之下，贵州茅台从2012年就开始尝试以直营店直面终端的方式来更加贴近终端，以更好的掌握茅台酒市场情况，并且提出了“打造‘智慧茅台’，把大数据融入到企业战略及生产经营中”的口号。

据了解，茅台云商的大数据监测系统已经建成。根据官方介绍：茅台云商平台大数据监测中心可以实时显示茅台各产品在全球各地的销售情况，每完成一笔订单，消费者的姓名、电话、所在地等信息就会滚动出现在大屏幕上，这些信息便成为茅台进行消费者行为分析的基础。在屏幕下方不仅可以看到茅台云商APP的下载情况，还可以看到APP的使用活跃程度，也有着集团旗下不同产品的销量排行……

在本次发布的《通知》中，贵州茅台指出“云商网点必须严格遵守营销公司市场秩序指导意见，准确、完整录入云商订单配送的产品物流码和生产日期。”、“每月定期向经销商、营销公司提供云商运营分析报告”。

未来，一旦实现茅台各类酒品全部登陆茅台云商销售，上述政策对于茅台打假、茅台酒科学决策和掌握市场动态，并科学指导与调配经销商库存具有重要意义。此外，对于贵州茅台来讲，当价值数百亿的茅台酒生意统一到一个平台时，茅台也将实际性拥有一个巨大的超级电商平台，毕竟知名电商唯品会2016年的销售也仅仅只有565.9亿元，平台巨大前景值得贵州茅台期待。

对于经销商来讲，大数据的指导显然同样具有积极意义，只是当茅台酒的销售情况对于贵州茅台更加透明，喜欢“用脚投票”的经销商当在利益和厂商政策博弈的时候，将不都不细细考量。

只是似乎贵州茅台漏了一个问题，倘若2013-2014年限价高于市场价格重演，消费者更加青睐线下销售的时候，茅台云商该如何应对。