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帮主说
“场景的核心作用发生了变化，消费场景经历了从风控到成为获客渠道的转变。”久不露面的美利金融CEO刘雁南表示。
根据其在媒体开放日上披露的数据，目前有过万直营销售在线下驻场，累计放款180亿左右。
这看似越来越“重”的模式似乎正与互联网消费金融固有的“线上”、“轻资产”这样优势背道而驰。
但刘雁南眼里，这却被视作构筑起“竞争壁垒”的关键一步。
场景：从风控到获客
在消费分期行业初期，风控数据来源有限，给一个相对是“白户”的借款客户做信贷审核时，通过客户借款的用途判断其风险高低是当时主要的风控机制。
刘雁南表示，“早期结合消费场景可以知道我的客户是哪些人，风险特征是什么。但在用户数据可以做更深层次的挖掘后，场景的核心作用开始逐渐向获客改变。”
与消费场景的深入结合，正成为消费金融市场快速增长的关键。
高速增长是近两年消费金融发展的关键词。增长有多快？数据来说话——
2016年捷信中国共发放贷款67亿欧元（折合人民币489.28亿元），同比增长150%；16年中银消费金融实现净利润5.37亿，同比增长168.5%； “有用分期”2016Q1-2017Q1贷款规模同比增速16倍。
2016年9月末，持牌消费金融公司全行业资产总额1077.23亿元，贷款余额970.29亿元，这两项数据相比2015年9月末基本翻番。
与之对应的是，竞争也在趋于激烈。截至目前，持牌消费金融公司累计已有23家，其中2016年获批筹建的数量是2015年的两倍。而银行系消费金融公司也在2016年开始集中加入消费金融的战局。
同时走高的还有获客成本。第三方平台投之家统计数据显示，2013年，互联网金融企业平均获客成本300元-500元，等到2016年已上升到1000元-3000元。截至目前，市场上常见的获客渠道一般分为搜索获客、内容获客、MGM获客，主要包括搜索引擎对关键字的竞价排名、推广广告的投放、促销活动、新用户红包等。
“与五年前相比，现在的互联网获客成本上升了3-10倍不止。”有业内人士透露。
“线下业务中核心在获客，场景变成能集中化、规模化获客的很好的渠道，这个情况在多种行业里都有体现，在P2P发展初期，展业主要靠陌生拜访，不知道用户在哪里，只能以相对低效的广撒网的方式获客，当金融和消费产生了极强烈的关联性后，场景本身起到风险和获客的过滤作用”。刘雁南表示。
率先拉开线下分期对接的蚂蚁花呗加速转向线下领域，涵盖医疗、教育、公共缴费、旅行、娱乐等多种场景，去年蚂蚁花呗与医院联手推出医疗分期付费，并积极与线下大型购物中心合作推出消费信贷产品等。去年9月，京东旗下产品“京东白条”与银行合作推出的“白条闪付”也针对线下支付。
2015年我国线下收单市场规模达到了50万亿元，预计今年线下收单市场规模将达到65.5万亿元。市场空间引各类电商和消费金融公司由线上向线下拓展。
自建场景精准获客
在刘雁南看来，除了与各个地方的商户合作进行场景获客以外，更全面的获客最终还是要回到自建场景上。
“对场景类的消费分期而言，能否实现自建场景，是用户生命周期价值可能得到更好挖掘的关键。”刘雁南表示。
目标群体——蓝领用户——在使用商品分期产品后，后继的生命周期得以延续，日常、低价、多频的消费需求都可以得到满足，同时，通过分析用户的消费行为和数据，又可以反补商品分期业务，形成闭环。
在他看来，消费金融公司能否自建场景形成闭环、能否留住用户、并且充分注重用户全生命周期价值，是场景类消费金融快速建立壁垒的关键。
有网友评价：“用这种分期贷款，随时随地能享受优惠价格和分期体验，’买买买’对我来说基本就不是事了。”简单来说，像手机等电子产品这样的小额分期，即使一次的利润有限，少量多次也能聚沙成塔。平台再利用对这些消费行为的分析，推出更多类似产品，吸引新用户，留下回头客，岂不妙哉？
线上线下打造闭环生态，以购物为粘性交叉销售金融产品。这一贯穿服务蓝领人群全生命周期，并为用户提供多元金融服务的运营策略，既是留存用户的有力手段，也是互联网端全面获客的重要途径。
市场上采用同等策略的企业包括面向白领市场的分期乐，家装领域的立家金融、汽车领域的车贷贷等等。
目前我国拥有4亿左右的蓝领，其中存在潜在信贷需求的蓝领人数达1-1.5亿人。但这其中，传统金融机构对这部分人群的覆盖率却不足15%。市场分析机构统计这一群体未来消费信贷需求或将高达9000亿元。
可以说，消费金融平台的细分化竞争让自建场景成为现阶段备受追捧的精准高效的获客“武器”之一。玩转互金场景，大有乾坤！
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本文为原创内容
作者：《中国经营报》 郭建杭
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