小品牌一定要会傍大款

小品牌一定要会傍大款
2017年11月03日 00:20 木成优

前言

美国著名营销专家汤姆彼得斯把销售比作是一场婚姻。婚姻幸福的秘诀是什么?一位家政专家提出两条标准:结婚之前找一个好人,结婚之后自己要变成一个好人。

厂商之间的合作既然是婚姻关系,那么幸福婚姻的秘诀也适合于此,这就是经销商管理的全部内容:找到一个好的经销商,然后服务好经销商。

开发一个好经销商,前提是要认识什么是好经销商?目前,有个观点在企业界流传:小品牌必须寻找小经销商,大企业才应该和有资格找大经销商。

理由是,大经销商不重视小品牌的产品销售和推广,在资金、人员、分销、助销、仓储、后勤等方面不予倾斜或配合。这让小品牌很受伤,所以小品牌应该找小经销商。

小经销商重视小品牌是因为小经销商手头没有什么好品牌,只能把有限的资金、人员、分销、助销、仓储、后勤等资源往小品牌倾斜,小经销商打骨子里重视小品牌,所以小品牌应该选择小经销商。

我们认为,这种观点是错误的。

小品牌一定要找大经销商。

小品牌不能找小经销商

小品牌找小经销商,你的企业离关门快不远了,因为,小经销商缺乏把小品牌成功推广的资源和能力,尽管他们对小品牌满腔热情。

第一. 小经销商在一个区域市场是没有市场影响力的,加上你本身又是小品牌,肯定同样也是没有什么品牌影响力的。两个没有影响力的合作伙伴的结合,可以想象一个产品或服务能实现多大的市场业绩。因为,小经销商在协助小品牌拓展市场的过程中,没有影响力是很难获得次一级经销商(包括消费者)认可的。

第二. 小经销商在一个区域市场是没有市场号召力的,没有号召力就没有网络建设可谈,没有网络建设何以谈分销覆盖。

  

第三. 小经销商在一个区域市场是没有市场操作力的,没有操作力就更谈不上销售和推广。

  

第四. 小经销商在一个区域市场是没有市场控制力的,没有控制力的市场是极易混乱的市场,混乱的市场很难说是有生命力的市场。

  

第五. 小经销商在帮助小品牌建立销售网络的过程中,很难获得末端经销商信任,从而很难建立有效的分销网络。小经销商在售后服务,过程支持方面比较脆弱,末端经销商通常会认为存在经营风险,所以分销网络难以建立。

  

第六. 小经销商在资金、人员、分销、助销、仓储、信任度、美誉度等综合资源方面显得极为匮乏,这是约束小品牌成长的一个重要瓶颈。

小品牌和小经销商不知在销售过程中谁来依赖谁?小品牌本身需要依托大经销商来实现自己的大发展,小经销商本身也想依赖大企业来壮大自己。这样就造成了理念冲突,从而导致双方依赖甚至推诿,造成销售工作不力,结果是双方极易互相抱怨,贻误市场战机。

小品牌要找大经销商

小品牌一定要找大经销商,因为,大经销商具有小品牌没有的优势资源,可以弥补小品牌的不足。

第一,大经销商资金充足;

第二,大经销商网络健全;

第三,大经销商有绝对市场影响力、号召力;

第四,大经销商有绝对的市场控制力、操作力,等等。

小品牌其实最缺少的就是品牌影响力和市场操作力。这些大经销商可以靠其影响力、市场操作力来帮你完成原始积累,有了这些,小品牌才有可能有逐渐有自己的品牌力和市场操作力。

小品牌企业一定要记住,大经销商是为小品牌提供价值的核心经销商,是小品牌企业最强大的靠山。

大经销商是否愿意经销小品牌

会,至少有一部分大经销商愿意经销商小品牌,因为,这是他的产品组合策略决定的。

大经销商有不同的产品组合策略,有的大经销商全部经营大品牌,还有一些大经销商的产品组合是高中低端产品搭配。他们愿意经销小品牌,因为小品牌尽管没有知名度,但丰厚的利润空间,足以让他们动心。

小品牌如何赢得大经销商的青睐

好,有人说了,大经销商是好啊!但是小品牌找大经销商太难了,大经销商根本就不予理睬。事实果真如此吗?其实,这只是销售人员的一种借口罢了。

认为小品牌不能找大经销商的人,提出的一个理由是:大经销商不会对小品牌感兴趣,因此,要找小经销商。这个观点不值得反驳,试问:销售人员说服大销商对你的产品感兴趣难,还是靠小经销商把你的小品牌推广出去难?二者哪个更难?

其实,小品牌想赢得大经销商的青睐方法很多。小品牌要获得大经销商的青睐,前提是要有一个好产品。其次,小品牌在价格制定、利润模式分配、售后服务等方面下足了功夫也能获得大经销商的认可。

小品牌要找出自己的优势资源,其实小品牌有太多大企业不具备的优势资源。

其实大经销商也很苦,早已被大企业搞的焦头烂额:没有利润,冲货严重,大量资金被占压等都是大经销商正在埋怨甚至唾弃大企业的理由,这类现象尤其在快速消费品行业尤为明显。这就是小品牌的机会。

所以,小品牌应该多在产品质量,产品包装、产品概念、市场区分、利润分配、操作模式方面下功夫,只有这些功夫下足了,小品牌就离大经销商的“座上宾”不远了,小品牌也就离大企业快不远了。

最后 | 评论区说出你的想法……

【版权声明】本平台所载的文字、图片、视频等内容均出于为行业提供经营相关有益文章之目的,并不代表本平台赞同其观点或证实其内容的真实性。相关内容版权归原作者所有,如涉及版权问题,请联系我们及时删除。

财经自媒体联盟更多自媒体作者

新浪首页 语音播报 相关新闻 返回顶部