2006 年，所有的餐饮系统都在做软件，他说要互联网化；2010 年，所有的互联网餐饮软件都基于 PC 端，他非要做移动；2016 年，移动收银处于爆发期，他又转向细分，做扫码点餐。
“用扫码切进餐饮交易这个事,全行业都是反对的。淘点点做了，失败了。悠先点菜砸了很多钱，也没做起来。和美团、大众点评的高管聊起来，他们都不看好，说必须要大额补贴钱才有希望做成。”
他的做法是：不贴一分钱。
2015年，全国对接商户数仅7万。扫码点餐一战成名后，这一数值超过20万。他说：“这个行业，我们说第二，没人敢说是第一。”
他就是二维火背后的控制人，低调又神秘的智能餐饮界大佬：赵光军。有人称他为“中国点餐之王”。
01
两个月后软硬件免费，三年后市场只剩二维火
“您觉得这个市场未来会有多少家？”
原本锌财经 80 个专访问题中的客套话，却得到了远超出预想的回答：
“只有一家，就是我们，不会有别人。”
“其他都要死了？”
“对。”
“全国范围内？”
“当然！”
赵光军随手拿起放在桌上的茶杯，一口喝完。不算钻木系统（基于 PC 端的早期软件）8 万的客户量，二维火覆盖的商家数已超 20 万，活跃比例在 70%左右。
“二维火就是抓住了 2016 那一年。”同行这样评价。
赵广军不得不承认：“软件行业，竞争最激烈的就是餐饮软件，门槛最低。两个小鬼，大学毕业，做餐饮软件，或者做收银软件，很容易的。”
这样的描述可能有点夸张，但做一套餐饮系统的确不复杂。三千客系统由七八个研发花两个月完成，用的是 Windows 的框架，安卓的内核。食在有趣由四个研发，耗时四个月完成第一版。他们的市场覆盖量分别是 5000 家、4500 家，却都没实现年度盈利。
所以，在同行看来，赵光军成功的关键是运气，是抓住扫码点餐领域的机会，是阿里巴巴数亿元的战略投资。“这个市场从 0 到 1 很慢，但从 1 到 5 很快，资本一进入，就飞速地发展。没有那笔钱，他们也起不来。”
但赵光军说，二维火的爆发源于整整十年的累积。
“很多人误以为二维火是从扫码点餐切入的，错了。十多年前云计算刚刚提出来，我们就开始做餐饮 SaaS。2008 年我们已经有非常稳定的 SaaS 系统，杭州很多店开始用了，包括外婆家、川味观。”
现在，二维火已完成几十次大版本迭代，数百次小版本迭代。
在天猫旗舰店中，赵光军做出的承诺是：别的收银系统有的功能，二维火都有。别的收银系统没有的功能，二维火还有很多。你也可以提出你的功能需求，只要合理，二维火保证满足。
二维火已经实现 7 天离线数据缓存，菜单智能推荐，智能供应链等。下一步是靠软硬件免费，加速扩展市场。
“这招太狠了。他一免费，再加广告一铺，中小商家都会用了。”在餐饮业行业干了 4 年的老丁听完这个消息后，慌。
“我们步步紧逼，逼得他们越来越没赚钱的路子。最后的情况是，他们只能靠信息不对称活着：不知道二维火的才用他们的，知道二维火的都不用他们的。”
在赵光军看来，这个市场经过单机版、PC 版、单一互联网版餐饮管理系统的洗礼后，已临近尾声。二维火，也将在 2 个月后，用新策略收割战场。
“从技术上来讲,我们最多还要半年做完，从市场角度，我们可能还需要三年。”
三年内收割中国市场，这是赵光军众多“怪话”中的一句罢了。
02
是中国点餐之王，也是个“神经病”
“他总是会有些奇怪的言论，做些奇怪的事，即使大家都反对。”说起这事，一位工号007的产品研发负责人能举出一大串例子，印象最深刻的是 5 年前的“推倒重建”。
“当时我们一套 PC 的 SaaS 系统非常完善，很稳定。但我绝不允许大家再做任何进一步的升级开发，全部基于手机。全公司都反对，我还是很坚定。”赵光军告诉锌财经潘越飞。
他把搭建 SaaS 系统比作建楼，转移的代价有二：
一是狂扔客户。
“楼盖很高，大家都进去了。现在我要加个游泳池，住在里面的人怎么办，清出来。”他要求饭店老板换系统，不愿意换的，就死命提高服务费，甚至不做任何服务，硬来。外婆家，老头油爆虾、四季风情都在其中。
当产品名称从曾经的钻木系统换到了现在的二维火，重新去捡回商家时，他们被说的第一个词是“骗子”。
“那些商家握着销售的手最起码诉半个小时的苦，说你们换了一个马甲又来骗我了。但最后还是换了。”赵光军解释说：因为其他系统实在不好用。
二是推倒重建。
“每迭代一次版本就再盖一栋，到最后维护都能把你耗死。”
在国外 CRM、ERP、进销存等是分开的 ，但在中国开放性、合作性都偏差，这逼着一个公司不断做大。为此，赵光军把自己关在会议室里，连续 10 来个小时不挪窝，连续 5 年不出门，几乎不在外面餐馆吃饭。
“真的要疯掉了，就是神经出问题了，幻象都出来了。慢慢我有些幽闭症、咪唑神经也有问题。所以跟别人开玩笑都说我神经病，别跟我计较。”
但赵光军很计较产品设计。即使研发团队已达到 480 人，每个细节还是得他亲自审核。一到晚上 9 点，20 几个产品经理就排着队，等在他办公室门口。
“我有点强迫症，也有点洁癖，所以希望按照我想象当中的一个非常漂亮，非常美的东西出来。”赵光军说，拿 A 轮融资时，才给产品打了 5 分，满分100，差点把投资人吓坏。
不应酬，不外出，晚上闷声想事情，第二天到中午才上班。员工都笑称他不是唐僧（花名），而是苦行憎，过年也只是在公司喝碗粥。
03
爸爸的产品好，就是卖不出去
苦，是因为这个行业的竞争太，猛。
“我们家阿姨说了，爸爸的产品做得好，就是卖不出去。”赵光军苦笑，连他六岁女儿都知道二维火曾经多难做。
不好卖，是整个市场共同面临的问题。
“传统收银软件把饭店都教育好了，或者是惯坏了，饭店要什么你就得给做什么。”充分竞争的结果就是价格战，餐饮系统价格从原本的几万元降低到了现在的 699。“这导致全国做最大的餐饮软件都不赚钱，新进来的这批要死亏钱。”
以食在有趣为例，他们靠一台打印机联通前厅后厨，据 COO 张凯亮透露：打印机的成本是 400 元，卖一台大概赚 200，这还没算人力成本。
“现在整个餐饮系统市场的收入方式差不多只能是这样：硬件费、软件费、有些再加上服务费。”一位餐饮业投资者告诉锌财经潘越飞。
在线上，二维火软件+硬件的价格是 1000 左右，到了线下，一整套可以卖到 5000 元。差价背后是过高的人力成本。
赵光军为我们算了一笔账：线下团队有 50 人（20 个销售，20 个工程，10个管理人员），一个月推 50 家店，平均下来每个人差不多一家店。而一个人成本是一万六。扣除人力成本，三大块，哪块都不赚。
“所以做餐饮市场的核心是怎么降低人工成本。大多公司都想拓展到全国，但是它拓的过程当中，管理成本太高，高到收入覆盖不了成本，只能停。”
目前二维火有 300 多家代理商，覆盖 200 多个城市。但每月卖出的产品中，平均有 10000 台来自线上，5000 台来自线下。传统餐饮软件与餐饮 SaaS 软件在线上的销量也从 2016 年的 9：1，到了现在的 1：9。
未来赵光军的计划是：餐饮系统去收银化、去硬件化；不再大力发展地推和代理商，主推线上；靠软硬件免费打开市场，靠供应链和会员营销覆盖成本。
传统的收入方式在一点点被推翻。
04
中国点餐之王怕的不是同行，而是会员营销
北京吉野家，一个很小的厨房里，装了 4 台屏显，这基本符合二维火对未来餐饮系统的构想：去收银化，去硬件化。简单说就是整个基于移动端，没有专门的硬件。
“那怎么知道顾客点什么菜？”
“拿手机，或者电视机，就不是用专业设备。”
赵光军口中的去硬件化、去收银化，在点餐插件公司嘉付通创始人陈俊宇看来，是革自己的命。“他们真正做得好的是收银系统。”
但赵光军反而担心会员营销公司：“我看不到他们（餐饮 SaaS 类公司）有哪一个点能打进来，我倒过来有很多角度打他们。我觉得要对我们造成威胁的，是会员营销系统。”
为了做实验，赵光军自己经营了两家餐饮店，得到的分析数据是：一家店的新会员在半年内就会被消耗完，剩下的都是些老客户。这个结论在使用过二维火系统的商家身上得到了验证。
“老客还叫引流吗？老客叫会员营销。餐厅注重的会员营销不是引流，那些流量都是假的。”他每天凌晨 5 点左右才睡，琢磨的都是怎么应对趋势变化。
“整个餐饮市场的体量在 200 万家左右。”赵光军判断说。在他看来，外婆家、绿茶都只是中小店，那些小微商家的贡献则可忽略不计。“比如，数字上杭州有两万多家店，我们看下来，只有一万多家，没有了。”二维火已占据整个盘子的 1/10。
据研究公司分析，截至 2016 年第三季度，全国餐饮门店已增至602 万家。不入赵光军“法眼”的正是小公司们的主战场：夫妻店。
“我不认为我们需要和二维火去比什么，市场还是有差异化的。我们这样的，市场占有 2 万家以上，每天的盈利就非常舒服了。”食在有趣 COO 张凯亮说。400 万的认知差距背后掩藏的是更多的可能性。
“未来可能会有 20-30 家公司分享 50%的市场份额，这是最可能的，基本上做不到垄断。”三千客 CEO 孙卫峰说。
二维火两个月后启动市场收割，或许那才是战争的正式打响。
