领蛙创始人胡双勇
“3天开个店，2个月回本，线下流量重新聚集。”
这是锌财经创始人潘越飞，半年前对办公室自助便利店项目的判断，这也是对该新物种的首次深度报道。
一语成谶。报道出去后仅三天，全国各地106人找过来，想要加盟或者偷师。他们的普遍反馈是：“容易盈亏平衡，又是稳定流量入口，是门好生意！”
当时潘越飞还有一个判断，叫做“你做好军备竞赛的打算了么”。
同样成真。拿到千万人民币的“咕哒猎人”突然宣布解散；一度账上只剩几十万的领蛙，半年后估值数亿；阿里系、美团系、点评系大玩家，纷纷入场。深水下的暗斗即将浮出水面。
为什么？办公室自助便利店，看似是个低门槛的好生意，实际却是考验精细化运营能力的新零售风口。
01
从闷声发财到成为“风口”，投资人都看不懂
还是先算一笔账。
领蛙自助便利店货架成本现在是300元，客户开拓、维护、物流、综合调度成本400元。单店平均覆盖100人，日均流水130元，上海地区毛利润35%，即每天赚45.5元。（300+400）/45.5=15天，距离半年前的2个月回本，速度提升4倍多，公司估值也从那时的几千万到了现在的数亿。
成本和利润
“我当初的判断是，商业模式肯定是成立的，但没想到起来得这么快。”即便看好办公室自助便利店这一形式，这半年的发展速度还是让潘越飞很感慨。
据锌财经统计，2017年3月，我们关注到这一行业的时候，类似企业不到10家，现在，这一数字已超过30。
七只考拉，原来回家吃饭团队做的，目前在北京；猩便利，原大众点评高管出来做的，目前在上海及周边几个城市；果小美，原聚划算总经理阎利珉做的，在成都；小e微店，北京原来做O2O团队转型做的，目前覆盖北上广深四个城市……冲着快速回本，又是线下新流量入口，一批新公司迅速跟风进入。
“两年前我们做的时候，还没有什么新零售的概念，也没有流量入口这一说法。而且在半年前，没什么人关注这个行业，但现在资本和巨头都已经入局，整个行业太热了！”天使轮投资人老顽童告诉潘越飞，“我们只是纯粹从用户需求出发，结果等来了风口。”
事实上，是资本寒冬推了一把。领蛙最初是为办公室提供零食采购的，“但2016年资本寒冬，许多企业收缩成本，我们也开始拓展C端市场。”领蛙CEO胡双勇说。2016年7月，智能选品系统经过近6个月研发后投入使用，便利店业务也正式上线。那时最差的情况是，账上只剩几十万。
“当时这个市场就被低估了，投资人都看不懂。他们的顾虑无非是，觉得门槛比较低，谁都可以进来，会不会成为一个分散型市场。”
02
今年年底，两三家遥遥领先；明年三四月，第二梯队基本挂掉
这是该产业目前最大的误判。
把货架搬进公司，看似很简单：货架差不多，铺设成本差不多，每个货架都能赚钱；大家打法也都一样，市场容易很分散。
但提及未来半年的发展趋势，投资人老顽童表示：“资本进入后，明显加速，到今年年底，可能会有三家左右遥遥领先，其他处于第二梯队。到明年三四月份，第二梯队基本挂掉了！”
决定生死的，是精细化运营和供应链管理。
自助便利店系统
小影，使用领蛙货架1年多，7月人均消费78.7元，人均复购14.6次。“我们每月会有10000左右的采购费，员工再额外支付5000-6000左右。”行政经理方小姐说。
据方小姐介绍，小影目前在定价上采用免费福利+折扣福利的形式，损耗由公司兜底，而采购、分拣、配送、上架全托管给领蛙。
“之前都是我们自己采购，由领蛙配送。现在全交给领蛙，他们有后台数据，有客户经理，没货了直接补，一周2-3次，比较及时，也能满足我们的需求。”
“而且领蛙在价格上更便宜，扫码体验更佳，界面也更容易操作。还有一点做得蛮好，就是与市场价的差价，会在员工下单时，以 ‘公司补贴x元' 的形式呈现。”集时总经理王东瑜说，他们最初用的是好品，在年初换上了领蛙的货架。
而这，正是领蛙把单点交易额做到行业第一的原因：基于数据化驱动的精细化运营。
“该放什么，不该放什么，什么时候进货，什么时候销货……包括商品的结构、选择，客户的响应速度，BD的速度、质量、密度等等。”胡双勇说。
“比如客户服务方面，每个客户都有一个专属客户经理，通常一个客户经理可以服务50-80个客户。从客户需求理解，到下单，再到之后的配送、上架、后续服务，客户经理全程负责，并且有一整套的SOP流程，确保客户需求及时得到响应和满足。这些，都是根据销售和运营数据不断进行优化的结果。”领蛙CSO张苏琴这样解释。
而之前被反复提起的带摄像头版本，也已覆盖100多个公司。“主要还是用在对于客户行为的抓取和分析，就是围绕着客户体验，去分析客户行为，通过数据化去做最优化的选品结构。”
据统计，目前领蛙点位达数千个，客户留存率是95%，老客户转介绍也有10%。
“但中间环节我比较担心。商品更新时，列表相对模糊，而且是人工操作，很容易存在商品差。”王东瑜补充道。
类似的情况在小影已经发生过：“比如他们仓库上个月换人，就出现过两次错误。之后没再发生过过。”
方经理口中的仓库换人，发生在领蛙与供应商交接合作的那一阶段。
“自建物流体系是最合适的，这能保证我们在最初阶段给到客户一个最好的体验和响应速度。”胡双勇说。
目前，领蛙已与合作久达2年的供应商王总达成战略合作。
“之前是我们把货送到他们的总仓，他们自己配送。现在他们想把网点做得更轻，也在和我们商量能不能区域性地共同来服务，在杭州、上海，我们都已进行尝试。”王总在锌财经问及供应链情况时提到。
他给领蛙提供的品类大概是100个左右，频率在一周一次到两次，供货的量不定，但给的价格非常优惠，“他们（领蛙）能比其他零售商多15-20%的毛利。”
即使其他竞争者找过来，王总也没答应供货，“现在和领蛙的合作也挺好，没必要。”
03
能做现金流，也能做c端流量变现，但这个行业仍有风险
“零售不是暴利行业，而是个非常精细化的行业，你要把每个细节都做到极致。”这些细节在胡双勇眼中，是客户体验的提升，后台效率的提升，以及成本结构的下降。
亿欧网创始人黄渊普看了一圈自助便利店后，给出的技术判断是：“不要以为铺货架就是基础，其实结算系统、用户分析系统、货品分析系统、物流系统，至少四个IT系统才是基础。”
“而且技术不是什么门槛，有个牛逼的技术团队，2个月也能做出来。这个行业的门槛主要还是在精细化运营和供应链整合上，这是要花时间的。包括现在入局已经比较难了，新入局者不能把损耗率、单货架产出控制得很好，这是他们迈不过去的坎。”老顽童说。
在他看来，已经连续拿到志拙Pre A轮、和长岭A轮，累计数千万元融资，资金储备充足的领蛙，会是最后生存下来的三四家之一，而公司内自主便利店未来最大的想象空间在于：在互联网这个情景下，用户的获取成本极高；在办公室这个场景下，货架成本被摊薄，流量的获取成本极低，接近于0。
这也是老顽童投资的主要原因，包括他参与的蚂蚁鲜生，主做办公室内自助鲜食，一个月做了100个点位，平均单点位产出200元，毛利33%。
办公室内自助市场，被资方看好的原因是：货架本身就有稳定现金流，就应该回归商业本质，专注把这门生意做好。
看似怎么走都有出路，但那些在牌桌上的，还是会面临下场的危机。
第一，是资金链断裂。
“咕哒猎人，他们是很典型的创业公司，看准了项目，选好了模式，在拆解和落地的过程中，资金链断了。”同样切入办公室自助便利店的好品销售经理刘乾坤说。
“一旦融不到资，这个模式很难活下去。”
第二，是同行的恶意竞争。
“现在已经有人在线下抢客户、搞补贴了。我们最怕的局面就是，大家都设进场费，一家300，一万家就是300万，就像当初的滴滴和快的一样，谁都烧不起。”
第三，是团队的发展。
“供应商，货源都没有问题，但7月，上海出现的问题是，我们后面的服务跟不上客户的需求。”据了解，领蛙已进入杭州、上海，团队人数近200，除了技术、运营和推广，剩余70%多都是BD人员。
“随着BD速度的不断提升，怎么降低对人的依赖，提高人的效率，是必须解决的一个问题。”张苏琴说。而这，得靠背后的技术驱动。
在被问及公司内自助便利店有多大市场时，胡双勇的回答是：一线城市，基本上北上广深的企业量，都在200万个左右，二线城市都在40万个左右。企业量有多大，这个空间就有多大。
成为线下流量入口还是回归商业本质，年底出现一次大洗牌还是一轮新爆发，锌财经将会持续关注。
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