文｜陈照田
在“金九银十”的尾声，做发热瓷砖的品牌又开始忙起来了。“金九银十”是一年中最重要的黄金营销时间，无论是业内造势招商还是产品终端推广都会事半功倍，因为在自然环境较冷的情况下，人们对热就有强烈需求。
发热瓷砖在2014年才开始产生一点销量。其实，据业界有人报料，早在1999年，淄博就有陶瓷企业开始对发热瓷砖进行探索和研发。
那么在这十多年里，发热瓷砖为何直到今天仍难以形成较大销量，难以在终端市场出现并被消费者所了解呢？是市场的问题还是产品的原因，还是营销发展方向错了？
｜发热瓷砖市场足够大
北方地区冬天十分寒冷，人们需要一个温暖的居住环境。城市大都实行集体供暖，但一些老城区及城乡结合部和最广大的农村地区，基本还是靠烧煤炉取暖，加上一些地区冬天雾霾严重，今年冬天有些地方已经强不允许人们用土煤炉取暖，在寻求新的取暖方式中，发热瓷砖将会是人们冬天取暖比较好的选择。
随着生活水平不断提高，部分家庭开始买电暖器和空调等产品以备湿冷严寒天气时使用。电暖器在使用过程中很难解决大面积的室内取暖问题；家用空调制热费用相同较高，对受不了干燥空气的南方人来说也缺少舒适感，发热瓷砖则有效解决了这个问题，因此南方地区也将是一个非常大的发热瓷砖潜在市场。
可以说，国内除海南省以外，国内的其它各个地区均有对发热瓷砖的潜在需求，发热瓷砖市场不是问题。
｜产品具备较高的成熟度
早些年，发热瓷砖市场销量不大的原因，有人归结为复合发热板技术不够成熟，其实这具有一定事实依据。
当时，发热板耗电量较高，家庭铺贴使用发热瓷砖后，取暖成本与使用其它电器的取暖方式没有成本优势，在方便性和温度合理控制方面则不及电器设备，只是身体感知方面舒服些，在市场上并没有构成很强的竞争优势。
另外，发热板受生产技术所限，厚度难以减薄，复合到瓷砖上后整个瓷砖厚度增加了一倍，甚至更多，这样除产品本身的造价增加较多外，运输成本也增加不少，再加上产品本身较粗糙，使得发热瓷砖上的电路之间接口安全性能很难让客户放心，产生大的销量实属困难。
随着这些年发热瓷砖企业的技术探索，目前发热瓷砖的电热板成熟度已经很高，除取暖成本已经大大降低跟电器产品有了明显的竞争优势外，产品厚度减少了不少，电路间的接口也非常粗细和安全。
有些企业生产的发热瓷砖，发热反映速度快，可在短时间内让整个房间温暖起来；人们还可以根据自己的身体需要调节室内温度，方便性和操控性不低于空调。
产品达到这种成熟度，已经具备了较强的市场销售力和竞争力，站在一个消费者的角度也是完全能热接受发热瓷砖的，但目前发热瓷砖并没有取得较大的市场份额，在瓷砖产品中仍然属于边缘性产品，估计占不到瓷砖总销量的万分之一。
这不得不让人疑问，到底是什么原因，制约了发热瓷砖的销量。
｜产品推广中的难题
通过对发热瓷砖品牌的经营情况进行了解，其产品销售和推广过程中主要存在着三个比较难解决的问题：
一、厂家库存问题难以解决
由于发热瓷砖尚未推广开，企业担心做了产品库存后积压在仓库中，因此很少有企业敢做库存，为了安全起见，即使做库存也只做一点点。厂家口头上对经销商承诺各种花色的产品均可订单生产，在理论和实际上都没问题，可没有库存就很难给经销商足够的信心去推广，怕厂家突然抽身而去。
目前发热瓷砖主要应用空间以家庭住房为主，每笔的订单的数量不会很大，工厂的交货时间、物流的运输时间，消费者的等待时间都考验着经验商。做库存又不实际，风险的确太大，大量产品放到仓库卖不出那可是钱呀。即使厂家做了库存，经销商也不会备库存，因为经销商也怕备好的发热瓷砖库存不是消费者喜欢的花色；经销商也希望零风险，客户选好哪个花色产品他再到厂家订制，因此到达终端仍然是订制类产品，无法完成现货销售。
二、终端经销商力量较弱
厂家没库存，经销商在经营中又缺少足够的信息，因此发热瓷砖品牌大都缺少核心经销商，代理发热瓷砖品牌的经销商基本是在玩票，没有投入足够的财力和人力进行发热瓷砖的推广，都是以卖其它瓷砖产品为主。发热瓷砖摆放在店里，也只是怀着“有枣无枣打一杆”的心态经营。
终端的推广力度不足，加上经销商又少，与消费者对接的口岸缺失和无力，导致了发热瓷砖在消费者面前曝光率比较低，消费者难以接触了解，也就谈不上购买。
三、消费者购买信心不足
经销商不做主力推广，消费者对产品就缺少购买信心，除非非常喜欢发热瓷砖产品，一心要买这种产品装修的消费者才会成交。大部分客户在一番咨询后，就彻底打消了买发热瓷砖的想法，觉得还是买普通瓷砖更放心。
以上问题构成了一个不顺畅的服务链，也就很难产生大的销量。
｜最佳市场推广路径
目前生产发热瓷砖的厂家仍局限于做品牌中，其实发热瓷砖只与功能有关，与品牌关系不大，因为任何瓷砖品牌和产品只要复合上发热板都是发热瓷砖。
当前发热板的成熟度已经非常高，瓷砖产品和发热板的复合技术也越来越简单，企业不妨将发热板作为一种配套产品大量生产或者采购。让经销商备下发热板的库存，直接在终端市场进行发热瓷砖的复合，只要销费者看好哪款瓷砖，订好数量，可以直接在自己的仓库中进行复合，这几乎相当于经销商仓库中的所有瓷砖都是发热瓷砖，只是增加一道复合工序而已。经销在自己操作的情况下，就会有足够的信心销售发热瓷砖。
瓷砖的常规格并不多，因此无论厂家和经销商并不需要备下太多发热板的库存。另外，除了复合自己的产品外，也可以为整个市场上所有的瓷砖品牌提供复合服务，这又相当于整个市场上所有的瓷砖都可以视作发热瓷砖。因为发热瓷砖只是个功能问题，是后面增加的功能，因此几乎与品牌没有多大关系。
如果国内各个建材市场上均有这样的发热板经销商，相信很快发热瓷砖就会产生巨大销量。对各地的经销商来说，这或许是一个非常好的市场赢利和发展机会，因此只要方式对路，招商不是问题。
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