作者：葛贤通（K先生）
作者简介：菁财资本创始合伙人&总裁，毕业于复旦大学，曾就职于申万宏源证券新三板业务部门高级副总裁及质量评价委员会委员。专业从事新三板推荐挂牌、股票发行、并购重组等业务，担任质控专员期间主审或参与审核新三板项目达百余项。目前已为数十家优质客户提供新三板改制挂牌或股票发行等资本运作服务，并担任项目负责人或项目签字律师，具备丰富的新三板项目实操经验。
以下为正文：
笔者认为，新三板市场与精品投行服务是非常值得讨论的一个话题，未来几年围绕新三板市场一定会有一批在品牌、资本、人才都具备一定实力的精品投行出现！
结合个人的长期观察和实践，本文试图通过从 是什么、为什么、怎么办 三个方面进行论述，若本文对市场参与人员有所启发，实乃笔者幸事！
一、精品投行服务的涵义
精品投行服务通常以上市前的投行业务为核心，包括私募融资、收购兼并等。而传统券商投行主要业务是IPO发行承销等牌照业务。
对于企业客户，我们介入企业后帮助企业完善公司治理和顶层股权架构、协助规范运营、梳理财务体系等，帮他们把业务、模式梳理得更明白，在关键问题上要启发甚至引导他们思考。
对于投资机构而言，我们努力降低他们投资的交易成本，因为据我们所知，目前投资机构把大量的精力花在了项目初期的筛选和尽调上，精品投行可以在这个方面一定程度上解放投资机构，使其能够集中于“投资决策”这一核心竞争力。
在此，让我们回到资本市场的基本功能。教科书上其实讲得很简单，价值发现、实现资源配置。说白了是把钱给到最需要的，最具成长性的企业和人，所谓优化资源配置反面就是一旦出现资源的错配，钱给了不该给的人，企业也做不大，投资者可能会赔钱。
精品投行就是通过这样一个方式来辅助实现整个资本市场的优胜劣汰和产业的升级，从而实现真正的服务实体经济。
因此精品投行的存在和发展有其非常重大的社会意义。
我们知道，国内投资银行业务，从一开始便是证券公司这样的持牌金融机构，业务开展不是围绕客户，而是围绕政府权力，特别是审批权力展开。
对于长期受到高度管制的公开发行股票融资，与之相匹配的投行业务，所谓核心竞争力更是基本等同于从证监会获得一纸IPO批文。
在这样的市场生态环境中，精品投行的商业模式，不是也不能是对证券公司持牌上市业务材料制作等环节的替代，更不能异化为拉项目、找资金的“掮客”，而是比证券公司更熟悉创业企业，比普通VC/PE更贴近证券市场的专业服务提供者。
而且我们可以看到，精品投行相对于券商持牌机构而言具备更加灵活的市场化机制、更高效的运营系统以及相对独立的三方立场和视角。
二、新三板市场将是精品投行服务最广阔的竞技舞台
我们认为最市场化的新三板市场将是国内精品投行们最好的竞技舞台，主要理由如下：
（一）信息披露相对不透明
新三板企业在申请挂牌时尽管也会进行财务规范，但是规范的深度和广度明显存在差异。
无论从现实可能性还是从外部实际监管强度而言，已经挂牌公司信披的质量和频次等都与沪深交易所市场存在很大的差距。
而信披是投资决策的基础要件，因此新三板市场投资机构直接通过挂牌公司公开披露文件进行决策参考的意义有限，必须依赖于深入的尽调。
而精品投行有赖于与企业长期建立的资本合作关系，对于企业有着充分的了解，并且精品投行可以提供投资机构投资决策需要的绝大部分信息和文件，大大节约了投资人的精力和时间成本等。
（二）缺乏活跃的二级市场
新三板市场投融效率极其低下的一个重要原因就是双方对于估值存在较大的分歧，不像A股市场，由于存在一个非常活跃的二级市场，有一个投融双方都认可的公允价值。
因此新三板市场急需有专业研究和定价能力的诸如精品投行这样的第三方机构介入交易，管理好投融双方的估值预期。
（三）传统券商的新三板业务不耐症
在A股显然是持牌券商主导，因为A股已经形成了相对固化的市场生态，并且带有较突出的牌照业务特点。
新三板市场，特别是融资业务上则有其特点，这个市场是更加以市场化融资的结果为导向，所以新三板FA业务对牌照通道和资本金等的依赖性并不是很强。
原本券商最大的优势，在这个业务上相对凸显不出来，而同时券商在激励制度等方面在开展转化率低、时间周期较长的私募融资业务上甚至存在一定的劣势。
（四）挂牌公司极其缺乏资本运作人才
大量的挂牌公司在资本信息、知识和认知三方面都存在与投资人乃至券商等传统服务机构之间的不对称问题。
一家中小企业如果想去雇佣一个靠谱、有实操经验的全职资本顾问团队，按照（2-3人）配置算，在一线城市一年显性的成本大概100万-300万，还不算福利等其他补助。
而精品投行作为企业的财务顾问，在收费相对低很多的前提下，真正站在企业立场提供专业且独立的第三方意见。
（五）新三板市场行业以及地域覆盖面广泛
因为地域和行业都分布非常的广泛，投资人很难在地域上和行业上进行完美覆盖，这种情况下就非常需要精品投行这样的第三方专业机构来为投资机构提供有针对性的专业化服务。
另外这个市场投资机构核产品规模也是海量，市场情况非常复杂。
三、如何做好精品投行服务
目前市场上号称自己是精品投行的机构可能数以千计，但是据我们调研了解，这些机构或者个人基本每天所做的工作无非是凭借他们认识一些投资人或者有基于比较完善的互联网工具/系统，安排一下路演会议之类或者拉个微信群之类的，那些机构或者个人因为专业度和模式所限，难以深入项目做深度服务，无法帮创业者在融资过程中复盘和提升，基本都是在解决所谓的信息不对称这一个在移动互联网时代已经很弱且不断在消亡的痛点。
而我们菁财资本高度注重产业和行业的理解，坚持走深度咨询模式，做时间的朋友。我们目前融资服务的项目选择也坚持只做我们认为有发展前景的独家项目。
我们认为精品投行发展的关键可以用“三个方向 、三个核心”来概括：
三个方向就是：运营互联网化、服务垂直化、模式深度咨询化
（一）运营互联网化
精品投行一直追求高效率，未来如何高效的嫁接互联网+ ，甚至合理利用AI技术等都是精品投行的重要课题，通过集中的研发实现IT技术优势，包括产品、业务组织体系等互联网化，提高服务效率和用户体验。
以我们为例，目前我们有四个最基本的支持系统：内部行政管理信息系统+投资机构管理系统+CRM系统+行业研究系统。
我们认为未来的精品投行都是“造雨者+人工智能”，也就是少数投行精英+一个具有深度学习能力的数据、交易、研究和管理平台。
（二）服务垂直化
另外未来要在与持牌券商大投行的激烈竞争中生存下去甚至保持一定的优势，必须坚持朝垂直纵深发展，掌握细分行业的最大量垂直资源、包含项目来源和投资机构等。
例如我们菁财资本坚持有所为有所不为，主要聚焦TMT、大健康和消费升级等行业，未来应该会进一步聚焦，与新经济共舞。
（三）模式深度咨询化
我认为精品投行要走重度咨询的模式，在介入企业后帮助企业完善公司治理和顶层股权架构、规范运营、梳理财务体系等，这些都是创业公司的普遍痛点。
创业者希望有人深刻理解公司，帮他们把业务、模式梳理得更明白，在关键问题上要启发创业者甚至引导他们思考。
企业对资本的痛点需求正在发生转变。从过去的纯粹解决信息不对称，到需要重度咨询和重度服务的时代正在到来。
而且企业对于投行的信任很大程度上来源于投行真正让企业了解很多他原本不知道的东西，帮助他开阔了创业的视野。
也正是这些深度的咨询服务产生基本的信赖和精品投行对于企业的理解，这些都是后续融资等资本运作最底层的基础。
我们认为真正优秀的投行服务绝对不是散点式的撮合、简单的人脉搭建和初级的信息传递，而是在具备专业分析能力的基础上，深入挖掘企业的多维度价值，精准有效地传递给市场。
三个核心是指研究、销售和交易架构设计能力的打造
（一）研究能力
研究能力包含投行服务产品的研究以及行业产业研究，特别是行业研究要定位于投研结合，聚焦核心业务领域，精品投行要懂得客户所在行业。
只有深入了解了行业发展逻辑，才能知道客户在哪个阶段适合进行融资扩张，或做并购和投资，以及判断标的匹配度，再真正理解了这个生意的本质后，与创业者进行平等对话，客户觉得你是懂他的，之后整个项目推进一般也会比较顺利。
有句话说得好：顶级的FA是可以引领市场投资方向的。
当然，精品投行也要保持对行业的谦卑的心态，最终我们的核心价值对于客户而言本质还是在于交易服务，行业的理解和研究是为了更好的做好交易服务。
（二）销售能力
任何服务业的核心能力都是销售，投行业务也不例外。投行作为沟通资本市场和企业部门之间的通道，不论是新老股、债、并购还是其他细分业务，归根结底都是卖。
在A股上，券商的资本市场部实际上做的承销，主要是“做流程材料”而不是“卖股票”。我们都知道A股新股至少到目前为止都是不愁卖的。
建立市场化的约束机制，打造专业的销售团队却成为了服务注册制市场的精品投行重中之重。
（三）交易结构设计能力
真正的投行，要具备定价能力、承销能力以及用资金赚钱的能力。
如果投行只为企业提供一个方案，那么收取的财务顾问费等可能最多只是几百万，因为传统投行本质上卖时间的咨询服务。
但如果设计交易方案后，精品投行再给整个交易资金支持并约定一定比率的超额回报，那么投行可能会获得非常可观的利润。
但前提是投行人员的交易结构设计能力一定要强，专业水平要高，与资金方建立绝对紧密的合作信任关系。
最后，我们认为精品投行应该对项目有自己的“品位”，最终靠品牌信用和对项目的审美能力赢得客户信赖。
三流的精品投行靠信息不对称，广撒网来赚概率钱。
二流的精品投行靠服务，靠对项目进程的高效把控能力赚钱。
一流的精品投行靠品牌信用和对项目的审美能力赢得客户信赖。
在成熟资本市场，有些投资机构遇到项目推荐，上来并不是问项目财务数据和商业模式，而是问这是谁推荐的项目。
实践中我们亦可以感受到，如果是顶级精品投行推荐的项目，对于项目本身的品牌背书作用是非常明显的。
因为做的好的精品投行在投资机构眼里就是一个优秀的买手。
特别在新三板这样的一个企业差异化非常大的基础新兴市场，新成立的小型投资机构比较多，当然其实大型机构对于很多新兴细分领域的行业也未必了解，因为各方面原因综合造成对于精品投行项目审美能力更为依赖。
当然目前受制于国内牌照管制等因素，精品投行可以为客户提供的金融服务工具数量有限，导致国内精品投行的深度服务能力受到了很大的限制。
但正如刚刚结束的十九大会议期间，中国证监会主席刘士余所言：尽早建成有国际竞争力多层次资本市场体系。
我坚信，这一宏伟目标将进一步促进和繁荣新三板市场与精品投行行业的发展，未来新三板市场一定是国内精品投行们最好的竞技舞台！
